开创新时代营销

赵德峰

建立全新的供给侧思维（开创新时代营销）
赵德峰
山东寿光鸡宝宝肉鸡养殖专业合作社
漫话市场营销
市场营销养活了一大批人、养肥了一大批人、惯坏了一大批人、也耽误了一大批人。
市场营销不是青春饭、而是能力和价值饭，市场营销专业对农牧企业贡献不大，只是阶段性需求而已。
对农牧企业来讲，市场营销时代基本结束、网络和渠道价值淡化（互联网利用率大幅度提高）、产品时代开启。性价比将成为产品的硬身份。
大量的面对产业升级导致的营销困惑，曾经的市场精英，将何去何从？是个亟待想明白、必须想明白的大问题，未来的市场营销用不了多少人。
当你无所适从的时候，说明什么？你的价值已经不再重要，你甚至已经丧失了这种价值。
经济形势
判断经济形势，已经不是很难，是你们信不信的问题。
中国经济经过几十年的快速发展，开始转入稳健、调整期，预期目标在变、配套政策在变。
环保和食品安全前提下的去产能和去库存，给我们一个什么样的判断？你们仔细想过吗？那就是养殖业会有一个长期的低迷和低谷期。
消费能力、消费潜力？如何去正确认识？在肉类消费预期上我们不能让西方人牵着鼻子走、我们不能用西方人的胃乘以中国人的嘴来预判和误判我们的肉类消费能力和潜力。当我们知道产能过剩的危害的时候，我们的发展就不要再一味地盲目追求数量。
我们判断未来的标准和依据是什么？消费结构、消费习惯、养生、减肥、宗教信仰等等，这会告诉我们消费的天花板在哪里。
我们的信心在哪里？我们的信心是几十年的发展经历和经验，以及国民巨大的可持续的消费能力和潜力。
我们的迷惑又是什么？政策、鸡、消费者、市场竞争的严格标准和要求，给我太多的压力和迷惑。破局，只能是法律允许范围内的专业化、职业化！
如何看待经济低迷下的心理危机、信任危机和消费危机？不断推动科学普及、不断实现产业自我提升！
畜牧业形势
畜牧业整体经济形势就是落后产能过剩、优秀产能不足。
食品安全给产业带来极大的压力。
环保带给产业众多的问题。
转型势在必行！
低门槛发展、无序竞争带来的产能过剩，让很多人还认识不到脚下和身边的陷阱。
不想死可以理解，不去瘦身、不去健身、如何摆脱梦魇、又如何实现心中的美好？优秀的坚持才是出路，你足够优秀吗？实际上我们整个畜牧行业的整体和综合水平还有待于大幅度提高，这里面空间还很宽松的。
优化产能是畜牧业破局的必由之路。
供求矛盾
当畜牧业一路发展过来的时候，供求是如何失衡的？就是暴利诱惑下的生产发展速度超越了消费增长速度。
矛盾是如何激化的？炒作、误判、误导！
中间商和库存掩盖了什么？供求矛盾被掩盖、风产业险被掩盖。
不能理性看待：消费增长空间、养生问题、消费瓶颈。脱离了国民的消费习惯和愿望、一味地去和所谓发达国家比较，比较比较就有信心啦！此所谓走夜里吹口哨自己给自己壮胆。
贪婪的心理几乎让所有从业者都会有欲罢不能的感觉，一味追求规模效益的结果是什么？规模上来了、效益下去了。
产业链条上一旦有瓶颈，就会出现门槛和波动、波动的结果是什么？要么亏损、要么破产。
为了突围，一条龙企业、全产业链概念、这样那样的联盟、抱团取暖的奢望都出来了。结果呢？火大无湿柴、抱团就一定会暖吗？你在跟谁抱团？真正的抱团是科学合理的供求抱团、是新型供求关系的建立。订单养殖，是未来可追溯的最可靠的运作模式。要么是“农场-餐桌”，要么是“农场-超市-千家万户的厨房”。
竞争压力
大家的内心或多或少会有一定的压力，当这种压力自己不能排解的时候，就会有迷茫甚至是恍惚。
压力是什么？不自信，对标准执行缺乏有利支撑。
为什么不自信？自己能力不够、企业影响力不够、产品能力不够、市场认知度不够、品牌影响力不够。
自己想不通的太多、放不下的太多、看不透的太多、需要学习改变的东西太多！老觉得时间不够、机会不够、条件不够，于是郁闷油然而生，这就是压力。
营销思维的误区
营销思维是什么？就是卖东西、不仅仅是要卖出去、而且要卖下去。因为这里有任务、有收入、有梦想、有前途。
营销误区是什么？欺骗性！说大话、说假话、靠政策诱惑、靠忽悠迷惑、靠技巧生活。（很多年来我一直拒绝给企业培训营销技巧，就是为了避免更多的误导）。
营销思维的误区：不成熟的市场经济（主要是用户贪婪、自私、不专业、负面、不负责任）；堕落的商业运作（文化、理念、模式）；拜金主义（利益至上、唯利是图、见利忘义）。
供给侧改革
2016年一个耳熟能详的新名词就是供给侧和供给侧结构性改革。
什么是供给侧？就是供给方、供应链。
如何进行供给侧改革？就是资源优配。
我们在这场供给侧改革中扮演什么角色？那就是让我们的供应具备更高的性价比。
是排斥？是适应？还是坐以待毙？痛定思痛、唯有顺应历史潮流、才能顺水顺风。
从根本上理顺供求关系，至关重要，供求是靠数字计算、推演出来的，不能再犯主观主义的错误。资源利用要合理、物流要快捷、库存控制有利，最大限度地满足供应、还不能影响原料和产品质量。
企业战略定位
什么是企业战略？就是基于生存、发展需要的一种专业设计。
企业的战略定位是什么？就是在这种专业设计中，企业的位置、姿态和姿势。
这两个问题谁来定？老板和高层！但由于主观和客观的原因，老板和高层的决策难免摆脱理想主义和官僚主义的影响。
这才是你们郁闷和纠结的根源，因为你们的思想、心理、追求和目标跟老板和高层管理和决策者脱节，没有有效的沟通、不能透明的现实，如何才能全身心投入和努力？所以，沟通很重要！沟通不仅仅是目标，还设计文化、理念、价值观和战略、策略问题。
销售理念更新
我多次说过营销时代即将结束，产品时代已经到来。
产品时代的核心是性价比，这已经是秃子头上的虱子。
从某种意义上来说，你卖的不再是商品、而是产品、是用品、是生产资料、是价值。
商业模式对产品贡献越来越小。
产品内在的东西得到重视，那就是使用价值和使用后的净值（有经济利益、也有精神利益）。
渠道高度扁平、直供成为主流。服务专家蹲点守候，而且要重视“金刚钻”的作用，否则瓷器活你是不敢接的。没有真才实学的忽悠，不会再有市场。因为生产一线在规模化发展进程中日趋专业化。
销售政策制定
销售政策就是：成本+利润+费用
成本=原料配方+生产制造+财务费用+管理费用
利润=预期收益（欲望），源自对企业、产品和市场的综合判断。
费用，这个费用特指：销售费用=工资+提成+送货或物流费用+特殊开支。
不同的区域、不同的客户可以采取梯度价格、激励和奖励政策。
我最看不起和反对的是灰色营销。
性价比的意义
性价比反映出的是，产品能不能用？值不得用？那就靠数字、数据、生物统计。
我们习惯了卖商品，学会了太多技巧；我们会卖产品吗？实事求是就很好，大胆支持用户试验、试用！
我说过，把好东西卖出去、那是价值营销；把不好的东西卖出去、那是市场营销后遗症；把好东西卖坏了、这是战略和政策性失误。
未来的销售，要返璞归真，学会换位思考，用户需求在哪里？就是能解决生产问题并提升生产水平。
定位准确、政策准确、市场增量就能如愿以偿！
信誉领先
无论疫苗、兽药还是饲料企业，什么是信誉？就是产品质量+“处理客诉的态度”！
信誉不是捧出来的，是时间中实践的有效堆积。
你怎么做的？怎么说的？结果怎样？用户感受是什么？用户评价如何？多和用户沟通、交流、互动，他们的满意才是我们努力的目标。
信誉从尊重开始，到了解、到理解、到认可、到认同、到记忆形成、反反复复、从感受到感动！
记住，信誉就是值得感动的记忆、回忆和合作欲望。
品牌渗透
品牌？是内心的认同、尊重和向往。
品牌营销被忽悠了很多年，品牌在哪里？真正的品牌是自下而上的汇集，在需求和采购面前，用户首先想到的，就是品牌！
在品牌营销中，一个巨大的误区是自上而下，给用户灌输了品牌的概念，让用户先上船、再学游泳，结果呢？用户抱着品牌淹死了！
未来的品牌一定会从大数据、云计算总走出来。
目标
做营销需要什么？市场？销量？增量？总得有个明确的目标吧，这个目标就是市场影响力和占有率。
有人告诉我要市场，我说市场是大家的，你没法要；有人告诉我要销量，我说销量是公司的，与你无关；你只能要增量，唯有不断的、持续的增量，才是你的职业生命之动力、之保障。
当你不知道增量在哪里？又找不到切入点的时候，你的心智已经不够用啦，迅速完成自我淘汰，及时转型才有望实现华丽的转身。明知不可为而为之、结果只能是失望和失败。
激励
我多次说过，企业靠销量生存、靠增量发展；业务员靠销量活在当下、靠增量活在未来。
对销售最有效的管理方法，就是激励！
销管的误区，就是制度约束太多、太严、太死，诸多不自由，让销售也变得不自由，被捆绑的激情就没有活力啦，增量没有了，企业难免滑坡。
激励，就是没有管理的管理，让大家知道多干有好处！这个很重要！
我们激励的口号是：让营销人员价值最大化！实际上就是多赚钱！
专业坚持
随着行业发展、产业升级，我们未来对接的都是规模化的养殖集团、企业、家庭农场。他们的管理都是职业化、技术都实现了专业化！而且是具备职业道德、专业智慧的人！我们对话的空间在哪里？只能是专业化的实事求是。
专业，唯有专业！跟明白人不说糊涂话。
专业知识、专业理论、专业经验、专业体会、专业承诺、专业价值！
失之东隅收之桑榆，在得失转换间不再迷路。
你给别人带来什么？别人就给你带来什么？投桃报李嘛！不要抱怨市场、不要抱怨用户、不要抱怨竞争对手。
我们有压力，是因为我们还不够优秀。
我们曾经优秀而有压力、是因为我们现在努力不够。

宇峰

苦槐花

鸡中生智

张智慧

很有价值。多谢分享智慧。赵老师，智者。

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成功人士看问题的高度广度深度认知度的确不一样。感谢赵老师的精彩分享，谢谢

剪刀客

怎一个好字了得。

正方形

赵老师喜欢长篇大论，也为忙忙碌碌的养鸡户，讲点言简意赅的知识。

赵德峰

你要求挺多！哈

zhangshaohu

学习了

菩提明镜

与时俱进

云中雪林

感谢赵老师

佐君畜牧

供给侧思维需要改革，我们这个行业由于市场营销上的混乱，假大空式、演讲忽悠式的推销、利益诱惑式的促销，短期上伤了很多客户，长期丢失了市场，最后成全了药厂的没落，很多前期辉煌的药厂都逐渐破落，就是这些原因造成的。打铁还需自身硬，供给侧改革就要调整自身结构，苦练内功，抓产品质量，提供高效放心的产品，提供更实际更有效的服务模式，让大家得到真正意义上的实惠。

王日田

赵老师每次都能抓住时代的脉搏，这篇帖子很实时啊，读帖有益啊，谢谢

王福强

忙忙碌碌的养鸡户也该停下脚步看看这篇大论，或许会有用的。