讨论：经销商与业务员如何相处

豆粕

经销商与业务员如何相处

现在许多厂家都往经销商那里派驻业务员，协助操作市场，可是有些业务员素质很低，又不服从管理，每天占着经销商的办公室聚堆、聊天，不但没有起到协助的作用，反而添了许多乱。如何与驻地业务员和平共处，共赢协作，智者自有高招。

风雨阳光

业务员是公司与经销商之间协作关系的具体实施者以及两者相互沟通的纽带。作为公司的代表，业务员首先要从公司的利益出发去处理事情，但是业务员每个工作日都要和经销商相处，所以如何处理与经销商的关系是解决工作中具体问题和完成销售任务过程中非常重要的一个环节。

想要作一个让经销商满意的业务员，除了认真工作、建立客情之外，首先要了解经销商关注的几个方面。一般说来，经销商最注重的是利润，如果业务员能够带来预期的利润，经销商肯定会积极地配合工作做好产品的销售。但是，不同的经销商的人员素质、批发规模等等有很大的差别，所以他们关注的很多具体方面也大相径庭，因此业务员有必要区别各种类型的经销商，然后有针对性地和他们进行沟通和交流。在本人看来，根据资金状况、仓储及配送能力、售点网络、人员素质这几大方面，经销商可以大致分为甲、乙、丙三种类型。

类型甲指那些在上述几个方面都比较有优势有实力的经销商。这样的经销商一般不只是代理某个公司的几个品牌，他们经销的货品种类比较多，而且他们往往不仅拥有好几个厂家的业务员协助销售，自己也控制相当数量的售点和一定的销售渠道。处理与甲类经销商的关系时，首先要保持平等的心态，然后要能够提供给他们其他品牌业务员没有做到的服务，比如业务员在开发新点方面有专攻，提供有创意的方案帮助经销商争取资源加快货品出库，或者能够出谋划策帮助经销商管理好产品的进销存、资金的周转等等。

类型乙指那些在上述几个方面都比较一般、目前尚在发展中的经销商。这样的经销商一般只代理一两个大品牌的产品，兼营其他一些中小品牌的产品，他们选择一个品牌主要希望该品牌产品能够帮助他们建立起销售网络，控制销售渠道和扩大区域市场。处理与乙类经销商的关系时，要考虑到他们对于销售网络的关注，因此当他们同意将该品牌产品采取平进平出的价格时，业务员要将带其它杂货产品作为工作中的一项必要任务，一方面帮助经销商铺点，另一方面让经销商通过杂货赚取相应的利润。

类型丙指那些在上述几个方面都比较弱、实力不够雄厚的经销商。这样的经销商一般只有一个大品牌，其他货品种类也很少，因此代理品牌产品是他们的主要利润来源。丙类经销商因为几乎没有自己的销售网络和对销售渠道的控制，所以他们实际上的职能更像是公司的物流配送商。处理与丙类经销商的关系时，业务员的主要任务就是尽可能维护好区域市场的价格，使经销商有钱可赚，其次要利用好公司的资源控制销售网点、促进零售终端的进货。此外，如果业务员能力允许，业务员还可以向经销商提供经营管理的方法，帮助其成长为乙类或者甲类经销商。

最后，对于与经销商建立客情这一点作一些补充。业务员赠送礼物给经销商或者帮助经销商送货这样的做法未尝不可，但是一定要注意一个度，否则太过的话，经销商会习以为常，最终影响到业务员向终端销售产品这一主要职责。公司提供给路线上的资源，业务员也有义务确保这些资源都用于终端，一味迁就和讨好经销商只会为以后开展工作带来困难。

顺其自然吧

独立自主自力更生

问心无愧

经销商是业务员的上帝，这个事应该好说

bian123

楼主注意，不必“引狼入室”。

华鲁招涨

引用第4楼bian123于2010-03-31 15:56发表的  :
楼主注意，不必“引狼入室”。

没用者辞退，告诉公司免得这人在这耗油污染空气。