【人物圈】李先华：“八字方针”在心，营销落地“谋变”

动保瞭望者 · 发表于 2015-6-27 18:55:15

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　　到现在，2015年已经过了一半，在目前行业艰难的情况下，我们企业也算顺利完成了年初制定的销售业绩目标。这对我们是很大的鼓励，增强了我们开展下半年工作的信心和激情。销售目标的完成，除了得益于团队的努力，而更重要的是仰赖我们晟阳在2015年年初制定的整体发展方针：“夯实基础，艰苦奋斗，内外兼修，安全规范，开拓创新，锐意进取，转型升级，打造品牌”。我将它概括为八字方针：夯，艰，内，安，开，锐，转，打。（转载请注明：中国兽药策划网）

　　正是在晟阳整体发展战略框架下，我们市场运作的营销策略制定出四大方向：

　　1、渠道下沉。将原来传统的地级、县级等经销渠道逐步转变为面向终端的县、镇级经销客户。

　　2、产品聚焦。我们晟阳原来产品比较多，现在逐步将产品聚焦，家禽聚焦成4-5个产品，家畜聚焦6-7个产品。聚焦的产品是我们精选的差异化产品，如中药提取物、微生态制剂，这是我们销售的重点。产品聚焦是我们企业转型的方式之一，由低附加值的常规产品、大路货、添加剂等向高附加值的治疗产品转变，由水针剂向粉散剂转变，品种由“多而广”向“少而精”转变，事实证明，产品聚焦这一转型方式非常成功。

　　3、市场细分。将业务员集中到养殖密集和沿海发达省份，例如山东市场，人员数量由原来的4-5名调整到10名左右，苏鲁豫皖等地相对增加一倍以上“兵力”，以便深挖市场潜力。

　　4、精选客户。保留一些适合的、同时相互认可的经销商。现在一些直接面对终端的经销商逐渐发展起来，我们在争取与这样的客户合作。另外，我们也在争取，比如养殖公司、家庭农场、有自己的养殖场的合作社的客户。除此之外，还争取一些政府采购项目等。（转载请注明：中国兽药策划网）

　　一、2015年上半年销售策略两大调整（转载请注明：中国兽药策划网）

　　从2015年开始，我们的销售重点进行了两大方面的调整：

　　1、认清市场需求方向，由之前的猪药销售为主转向禽药销售。这也是我们企业转型方式之一，上半年的猪药市场大家明显感觉到了不给力，而禽药市场相对稳定，做禽药也是我们的强项，所以春节后及时做出了相关调整。上半年禽药的销售，对我们总体销量的增长起到了重要的支撑作用。

　　2、对老客户采取优惠活动，主要包括三个方面：（转载请注明：中国兽药策划网）

　　旅游促销。分为国内和国外两条旅游线路，国内主要是山东地区，国外分为以澳大利亚为主的长线和以韩国、泰国等为主的短线。根据不同的销售指标，与相关促销相结合，促进客户的回款积极性。

　　会议营销。这里有两个模块：一种是以促进销量回馈用户而召开的会议营销，目的是让利、多销；第二种是以提供行业信息、养殖技术为主的技术交流会及产品推广会。采取会议营销是为了深化客户关系，推广公司产品，提升企业形象，打造晟阳品牌。（转载请注明：中国兽药策划网）

　　团体促销。主要是将治疗型的产品用做单品促销，实行多买多赠的优惠政策。同时对老客户实施的优惠活动，一方面能够很好的帮助资金回收，另一方面能够让公司产品最大程度抢占客户库存。

　　二、2015年下半年的思考：做好转型，加强服务

　　我们下半年的计划是在上半年整体发展战略不变的基础上，加强服务力度，但具体条理性的服务策略正在进一步的制定中。目前，我们设想到的包括：（转载请注明：中国兽药策划网）

　　1、针对老客户，我们会继续加强会议营销和技术帮扶的工作，帮助其快速消化库存。

　　2、加强服务，主要有两个方面：一是做好销售的服务（售前、售中、售后）；二是加强专业性、技术型服务等。主要就是秉着为客户解决问题的思想，为其提供相关的附加性服务。

　　3、销售人员加强与客户之间的联系，维持客户忠诚度和黏性。做好客情，搞好关系营销。

　　4、充分发挥我们官方网站、微信公众平台的信息咨询功能，为经销商和养殖户提供最新行业和企业信息，并即时解答客户提出的相关问题。（转载请注明：中国兽药策划网）

　　结语（转载请注明：中国兽药策划网）

　　我们晟阳的“八字方针”是一套完整的企业发展规划，是在深刻洞察市场发展和行业发展趋势，并结合自身企业情况，高度凝练总结而出的。“八字方针”是我们企业大船在行业的波涛汹涌中航行的定向盘，2015年上半年的销售策略两大调整是在“定”的前提下的“变”，2015年下半年，我们晟阳会继续在“八字方针”不变的基础上，适时灵活调整实战方法，不断前进。

李先华，1973年出生。2000年进入畜牧行业工作，2002年—2007年在山东圣地宝药业从事销售工作，任区域经理，2008年至今在圣地宝集团分公司——山东晟阳生物工程有限公司从事销售工作，现任湘赣皖区域经理。