【人物圈】苏永鹏：打造品牌，尖刀突破

动保瞭望者

　　目前很多中型规模的企业都在谈如何打造品牌，这是基于现实情况下所做出的发展选择。但矛盾的是，很多企业在打造品牌的同时又强调要低调的发展，这就使得本来就困难的品牌塑造之路更是雪上加霜，难上加难。

　　我们都清楚上述状况正是大多数企业的发展现状，既想做又不敢大手笔做——因为资源有限，不可能面面俱到，再加上法规及市场风险等原因，前怕狼，后怕虎。所以，我一直都坚持的观点是：打造品牌，从大单品开始，只要把大单品打造好了，那么品牌自然而然的就会成熟起来。

　　我们选择的尖刀点是微生物发酵产品，包括三个领域：微生物对天然植物的发酵；微生物对药物的发酵；微生物对一些豆粕等蛋白饲料的发酵。

　　既然是塑造品牌，那么我们就要分析品牌的金字塔是如何构成的？

　　基础是合法经营，只有你的企业、你的产品是合理合法的，你才可以高调的进行品牌传播。否则，出头就是找死。

　　但疗效显著；而现在是单方时代，在合法的基础上高品质从何而来？这就需要我们从原材料上、从制剂的含量上下功夫，比如，提高原材料的品质度；比如，选择产品中的单方制剂高含量的批文等等。所以，很多企业包括贝嘉美，开始在研发上寻求自己的特色。通过微生物发酵把原有的药物的成分激发出来，再加上微生物本身就有很好的治疗作用，所以，贝嘉美通过微生物发酵来生产高品质、高疗效的产品。

　　金字塔最顶点，才是提升产品附加值的营销、服务等因素。品牌塑造的三原则：第一就是产品本身过硬；第二需要业务员认可——首先自己人认可才能在客户层面推广下去；第三需要客户认可——这就是营销的水平了。这是环环相扣的，只有一做好了，二才能做好，三才能做好。

　　在业务员层面，企业通过有特色的营销会议来实现“自我认可”。首先，企业要给业务员灌输企业实力、品牌的思想，让一线营销员的心理始终是站在公司角度的；其次，要正确运用榜样的作用。在营销会议上，营销经理将各自区域中的推广方式、客户特点、使用方法和结果等相关产品和客户信息进行分享，这样，一条信息分享就会变成多条价值信息。在相互交流中营销员获得了对企业的更大认可和黏性。

　　在客户层面，一方面，我们目前的客户一直集中在经销商层面。有企业认为中间商会退出兽药行业舞台，所以在大客户领域大肆扩张。我认为这种观点是偏激的。纵观其他行业，不可能缺少中间的传输纽带。所以我们会在相当长的一段时间内将目标客户定位为经销商。另一方面，我们只选择技术型客户，或者客户本身就是兽医师。这种客户有一定的技术能力，因而能够对真正有价值产品进行有效的辨认及使用；同时他们不需要很多技术服务人员——服务是一种很不靠谱的附加条件，他今天可以接受你的服务，明天或许会选择其它服务，相对的对企业品牌和产品的忠诚度不高。所以贝嘉美的技术人员很少，业务推广也很轻松。

　　刘立保说：你所做的每一件事你都要考虑是对你的品牌是加分项还是减分项。如果是加分项，那你可以去做；如果是减分项，那一定不能去做。

　　尤其是一个新的品牌或新的企业，一定要有一个大单品，通过大单品来塑造主力品牌。当企业发展到一定阶段、一定规模时，你的精力、物力、财力允许资源分散时，你才可以制定第二品牌战略。大单品或单品牌的优势在于，你可以集中你所有的资源到这一点上，打造优质产品；甚至可以再聚焦到某个区域、某个样板市场，聚焦、聚焦、再聚焦，集中一点突破，再辐射至其他区域。

　　打造品牌，看似对于新企业是最坏的时期，但把上述做好了又何尝不是最好的日期呢！让企业高调起来吧，从夯实内功，找准定位开始！

苏永鹏，兽医专业硕士，在兽药领域拥有授权发明专利两项和多项实用新型专利。参与了《狐狸的人工养殖技术》及《水貂的人工养殖技术》的编写。曾任施瑞客（天津）生物技术有限公司总经理，并于2014年1月创建贝嘉美（天津）生物技术研发有限公司，坚持“高起点、高技术、高附加值”产品理念，加速科技成果产业化。

东岭

共享精神

说的好有什么用？