三问兽药经销商，你未来还幸福吗？

adm · 发表于 2014-9-8 18:17:35

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　　第一问：经销商你为什么这么牛？

　　每天都在和经销商打交道，拜访的经销商多了，总是感叹：现在的经销商为什么这么牛？地市经销商牛，甚至乡级经销商也牛，是谁把经销商惯坏了？

　　厂家整天围着经销商转，业务员成堆扎根在经销商店里，站店、促销、买赠、药效试验、摆柜台、查库存、贴广告······什么事情都替老板干了，老板的精神劲留着干什么？不牛才怪！

　　在大的经销商店里，经常碰到这样的情况，业务员比养殖户人数还要多，通俗的说，卖药的人比买药的人还要多！

　　供大于求、产品同质化严重、恶性竞争，是兽药行业的一个现状，这直接导致了厂家的“过度营销”，在营销上的过度使力，使大家的眼光都集中在了经销商身上。

　　更何况，兽药的使用毕竟是讲究技术的，养殖户的整体素质和文化水平有限，在购买兽药产品时，更多的是听取经销商的意见。养殖户都在经销商手上，大家怎么不把经销商当爷爷供着？否则不给卖货啊，没有饭吃啊。

　　搞客情、厂家训练营、免费旅游、送礼品、赊销、参观工厂、吃喝玩乐······真可谓挤尽脑汁，使尽招数，千方百计的讨好经销商，经销商怎能不牛？

　　经销商更是牛得理直气壮：厂家这么多，我会缺产品吗？卖谁的不是卖？卖你的货是给你面子，每天找我进货，不用钱的都排着队！

　　甚至有的厂家想尽一切办法把货压给经销商，千方百计地讨好经销商卖货，却鲜有厂家和经销商真正关注最终的消费者——养殖户的需求和利益，鲜有厂家和经销商踏踏实实的为农民养殖户致富着想。

　　其他行业早就把服务的重心转向了消费者，并以满足消费者的需求为根本，竭尽全力打造消费者品牌。消费者认可了你的产品，找着你的产品要，还担心没人卖？

　　谁都知道产品做好了，不愁销路；谁都知道品牌有影响力了，不愁没有人卖。

　　可为什么鲜有厂家和经销商这么做？

　　技术研发，需要投入大量的资金，这挤占了太多的利润；品牌推广是一件耗时且费力的事情，先赚够第一桶金再说；都卖质量好、品牌强的产品怎么赚钱？

　　当经销商被围着团团转时，当经销商忙于应付厂家时，当经销商认为自己可以摆布厂家时，就决定了他可以这么牛！

　　第二问：农资经销商究竟该怎么发展？

　　最近我也一直纠结与这个问题，思考了很多，把我的观点拿出来给大家分享：

　　我认为经销商朝着以下三个方向发展是很有前途的：
　　
　　一、做合作社参与者
　　新型合作社也不是新事物啦，是国家重点扶植的惠农项目，在2014年的一号文件中，也特别提到了对专业合作社的支持。目前的合作社，一般是由有共同意愿的养殖户联合起来，互帮互助，集中采购兽药、饲料等，通过大规模购买获得议价权，这样的模式往往就会绕过经销商直接和厂家发生交易，而在这种模式中，首当其冲的受害者是经销商。加入或者成立合作社，与其等着别人来“革命”，还不如自己来“革”自己“命”，。

　　在合作社，兽药经销商可以利用自己多年经营积攒下来的生意人脉，来为合作社提供养殖服务方面的支持，实现自己的价值；兽药经销商还可以通过合作社，纵横发展，从上下游向信息服务和畜产品收购等方向发展，在养殖领域创造更大的辉煌，目前一些经销商，就已自成立了养殖专业合作社，他们从厂家直接采购兽药，统一采购鸡苗、兽药、饲料等，统一进行养殖服务管理，最后建立了自己品牌，集中出售，目前这样模式还是比较成功的，也赢得了相关部门支持。

　　二、做细分领域领先者
　　做生意的人都知道，我们不可能做完所有的生意，兽药生意也是如此，在当前白热化竞争环境下，我们何必做到面面俱到呢？何必拼死拼活去搞价格战、促销战呢？我一直觉得做自己最擅长的才是最重要的，经销商也是如此，做自己最擅长的领域，在这领域你做到极致，你就成功了。

　　专攻某一领域，细分领域，是需要时间与经验积累的，不付出努力是做不到的。我认识的一位经销客户，他所在区域养殖大县，也是个各个兽药、饲料等厂家的必争之地，许多经销商感觉甚是辛苦，感觉自己只是在这个行业苟延残喘。我认识的这位经销商却没有泄气，他将目光投向了该区域及周边区域特种养殖户，他利用一年的摸爬滚打，掌握了养殖管理、疾病防控等知识，并建立了养殖微信公众平台，树立该区域“养殖保姆”的招牌，目前这位经销商生意越做越好，当然这位经销商以技术为引导的销售模式，不是其他经销商轻易能模仿的。

　　三、做厂商与终端对接配套者
　　在兽药行业发展过程中，厂家和经销商必定要和规模化养殖场对接，直接和规模化养殖场做生意。现在，有些兽药公司就设置了服务规模化养殖场的部门，厂商这种尝试会越来越多，但随着专业合作社和规模化养殖场的增加，厂家和经销商的服务能力是有限的，这就给一部分乡镇经销商机会了。

　　这一部分经销商熟悉当地的养殖环境和疾病流行情况，并掌握了一定得养殖管理和疾病防控知识，这是厂商不错的服务配套者。他们可以代替厂家去实施养殖的整体解决方案，反馈疾病流行情况，并及时解决问题。甚至先前的经销商还可以成为厂家的一员，直接服务基层。还有，目前许多兽药企业在发展电商，但兽药销售并不像日常用品销售，它是具有一定技术含量与风险的，所以线下的技术支持和售后服务是不能缺少的，这方面，兽药经销商也可以做一些文章，甚至还可以成立技术服务站，专门帮助一些厂家提供基层技术指导和售后服务。

　　第三问：经销商，你以后会不会幸福？

　　有几句古话，穷不过三代，富不过三代。还有穷则思变。说明背景这个东西都只是在一个阶段里。我们还是该从自身多做一些思考！

　　据我了解的，全国各地的兽药店已经或准备关门歇业了，其中不乏一部分比较有实力的。

　　2010年底和2011年我在很多地方讲课或者开会的时候都说过，未来3年会有一批兽药店濒临倒闭，说完这个话以后差不多每个人都不以为然，也有不少人恨不得戳着脊梁骂我胡说八道，今天的应验真叫人悲伤啊……

　　兽药经销商，做不好转型，做不好服务，你真的要和这个行业说拜拜啦！

　　面临河蟹的“自然”淘汰，我们经销商最后是见好就收，捞一把就跑。还是随遇而安，该关门时候就倒闭呢？

　　咱们是不是要适应形势，想方设法和规模化养殖场在一起。为了大把的钞票，为了健康养殖，高举防治旗帜，一起把为规模化养殖场服务进行到底。

　　养殖规模化、兽药网络营销的发展、服务的精细化等等，行业的形势在变，淘汰部分经销商在所难免，物竞天择，适者生存，淘汰一部分经销商也是社会进步。这些淘汰的经销商也许在新行业会有更大作为。而留下来的经销商，必是行业的佼佼者，怎么做好这个“佼佼者”，就需要以强大的技术实力做支撑，以与时俱进的思维引导行动，在这个伟大行业中，扎扎实实的沉淀，持续不断进步，这才是经销商的未来。

　　三年前海南的经销商都觉得日子过得很好…

　　两年前北方的经销商也都觉得日子过得很好…

　　现在广东的经销商都觉得日子过得很好….

　　兽药经销商，以后你会过得好吗？