陈洪志：“兽药半成品”理论解析（下）

动保瞭望者

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

　　“兽药半成品”理论的实践
　　拨开云雾见青天。在总结“兽药半成品理论”的同时，翔大企业及时改变经营战略和市场营销思路，从经营市场转向经营服务，从营销为王转向服务至上，在畜牧行业率先倡导并践行“精准化服务”。

　　首先，在企业内部加强业务员的技术培训。包括饲养管理技术和疾病防治技术、产品使用技巧，新产品的上市要详细讲解，老产品的合理应用更要手把手地教。我们发现之前虽然讲过的内容业务员仍然不会用，在工作中不能很好地转化成营销力，因为业务员的专业程度不一致，综合素质差别大。素质差导致认识差，认识差导致能力差，能力差导致业绩差。因此要不厌其烦地讲，讲课之后配合检查，不合格者决不能仓促下市场。

　　其次，加强对经销商的技术培训，增强其技术服务能力。兽药企业的产品最终还是主要要通过经销商传递到养殖场手中，应用到疾病防治上去。业务员不能很好地把产品使用方法教给代理商，如果代理商再不了解产品的使用，当然就不能正确地指导用户防治疾病。这里的问题是多数人们想当然地认为看看产品“说明书”就OK了，其实不然，我说过“产品说明书很多时候是说不明的！”

　　第三，认真组织针对终端养殖场的各种形式的技术培训会，送饲养管理、疾病防治技术下乡，开展科技普及工程。目前养殖业的经营管理能力薄弱，疾病防治技术的水平较差，他们最需要来自政府管理部门、企业、经销商等方面的技术指导。而且现场的技术指导胜过一级一级的传导，减少认识偏差和表达偏差，能够更详细理解管理理念和产品的使用技巧。

　　在充分认识“兽药半成品”理论的基础上，我们努力引导经销商改变兽药经营模式，反对品牌的多乱杂。虽然我们的技术培训会也配合产品促销活动，但是很多客户、用户非常赞同和支持，因为真诚实在、经济实惠。所以在行情低迷时我们的销售做得一直很好，与我们紧密配合的经销商做得也很好，紧跟我们的用户的养殖绩效也得到很大改善，受益匪浅。

　　“兽药半成品”理论的意义

　　“兽药半成品”理论的提出，其意义就是要求兽药动保等行业（企业、代理商等）重新认识“兽药产品”，改变对养殖业的服务态度，改善服务方式和方法，加强对养殖业的服务力度和服务精度，在畜牧养殖业倡导“精准化技术服务”。随着兽药动保市场竞争的白热化，企业决策人更要沉着冷静，认真分析困扰兽药动保企业发展的瓶颈是什么，只有找对病因才能想法下对药。

　　养殖业是兽药、动保行业赖以生存的土壤，“用户就是上帝”不假，但在畜牧兽药行业来说，我认为“上帝是需要关怀、帮助的”！我们不能把他们捧得高高在上敬而远之，他们在畜牧养殖产业链上是“技术弱势”群体，因为目前中国多半养殖人的养殖技术、管理能力是最薄弱的，作为养殖服务业有责任有义务帮助养殖人发展，敷衍、误导养殖无异于搬起石头砸自己的脚。兽药动保业精诚为养殖业保驾护航，养殖业重内修惜外援为兽药动保提供发展平台，只有这样养殖业、兽药动保行业才能和谐发展，互惠互利。

　　同时也要指出，“兽药半成品”理论是对行业产品理论的创新和发展，毕竟“兽药”是特殊的“产品”，它不同于日化、服饰、电子等产品。它的特殊性也对应于养殖业预防保健的复杂性，只有承认和正确理解“兽药半成品”理论的深刻内涵，才能更好地解决影响畜牧业和谐发展的诸多问题。而且这个理论本身也需要不断地完善和发展，这里我只是开了一个头儿，业界专家肯定有不同的见解，但愿我们共同努力积极探索。思想的交流与碰撞才能产生智慧的火花，只要能够推动行业快速和谐发展，就是我所期望的。真诚希望大家各抒己见沟通交流，更好地服务中国畜牧业！