戈军珍：“一条龙”放养企业的竞争模式（下）

动保瞭望者

本文作者为中国兽药策划网

高级顾问

　　五、“一条龙”企业竞争之道：12345竞争模式
　　所谓竞争不是追求完美和完善，完美和完善的成本非常高，不可能持续下去。竞争是比我们的对手做得更好，好一点也是好。肉鸡行业要在技术上突破很难，那么，我们可以在思路上、经营上、管理上、团队建设上突破。突破一点就是进步。
　　为此，我们总结出了龙头企业的“12345竞争模式”，既“一个核心，两条原则，三个关键，四套标准，五种工具”。把这套模式掌握了，会对放养龙头有很大的帮助。

　　1个核心：养殖户赚钱
　　我们搞放养，如果我们的养殖户不赚钱，那我们就死定了。所有的模式都要围绕养殖户赚钱去做。
　　影响养殖场盈利的因素中，饲养管理是内因，没有好的饲养管理啥也做不出；同时，人员的责任心要非常强，这样执行力才会非常强，否则技术再高也没用。
　　影响养殖场盈利的因素中，养殖环境，鸡苗、饲料、兽药是外因。养殖环境是关键，养殖越少的村要作为重点，并以此发展根据地；在鸡苗、饲料、兽药的选择上要重实效，不要看关系，更要防止被忽悠。
　　影响养殖场盈利的因素中，市场环境是不可控的因素，我们只能预测一个趋势，感觉下半年好了就多养点。作为放养龙头，必须加强这方面的素养。


　　2条原则：合作共赢，持续发展
　　第一条原则，合作共赢。我们要让利益链条上的合作伙伴，种禽场也好，饲料厂也好，兽药厂也好，屠宰场也好，都要有均等的盈利机会。如果我们赚了，饲料厂赔啦，或者兽药厂赔啦，他们就不会同我们合作，也不会跟进扶持。一个链条上，只有一个环节赚钱，这是走不下去的。
　　第二条原则，持续发展。我们要立足眼下，着眼未来。首先，就是死也要死在这个行业，有这个决心，我们才能干好事；同时要有战略，战略就是为了明天做什么，我们今天该怎么做，今天就是眼下，明天就是未来。


　　3个关键：养殖户的选择，服务模式，资源整合（合作伙伴）
　　1.养殖户的选择
　　养殖户的选择非常重要，但是很多放养龙头做得不好。
　　名校是怎么炼成的？一个学校在某方面领先了，优秀人才（老师和学生）就会向这个学校集聚，这个学校就更优秀了，然后会有更多优秀人才向这个学校聚集，如此循环；也就是说一个学校在一个起点上超出去一步，后面就会有更大的效应、更多的机会出来，一步步的雪崩一样的效应就产生了，这就是优势富集效应。所以，名校不是老师牛，而是生源牛，这就是北大清华为什么年年抢状元。
　　现在，龙头放养一般是“我下个月准备放100万”，而不是“我该放多少万”。什么叫该放多少万？就是我有多少符合标准的养殖户；这些养殖户都养我的鸡，能养多少万，这才是我们的目标。否则，为了完成计划放100万，就会对养殖户不加选择。这样做永远不会产生优势富集效应。龙头一定要从“我计划做什么”转变到“我该做什么”。
　　因此，好养殖户首先是选择出来的。
　　对养殖户，我们第一是选择，第二是帮扶，第三是管理。这三样做到了，他们才有好的效益。
　　现在，大多龙头只帮扶，不选择，更谈不上管理。问他们为什么会这样？他们说，养殖户不听我的。养殖户不听你的，那会听谁的？那你是干什么的？
　　有时候，减法要比加法更牛。放养龙头从现在开始要删减养殖户，一定要砍，砍，砍到所有跟你的人赚钱的时候，你才真的牛。那之后，谁跟你养鸡，条件不合格的坚决不要。这样才能真正产生优势富集效应。


　　2.服务模式
　　服务模式该怎么做？我们说要四化服务。
　　管理的标准化：目前，龙头的管理大多是随心所欲的，因为管理没有标准化。管理应该是标准化的，不论谁当老板，谁当经理都应该这样去执行，而不是一个老板一个说法，一个经理一个样。
　　行为规范化：比如，技术员进鸡舍的标准是什么？用什么消毒药，怎么消，多长时间，等等都要做出标准，并且谁当技术员都要这么去做。
　　同时，在疫病防控上，要预防常态化，治疗特殊化。
　　现在，我们是治疗常态化；预防特殊化，还经常没有化。在中医里，“治未病”的是牛人，毕竟减少损失最好的办法就是不让导致损失的情况发生。在我们行业，谁能治好病，谁就是牛人，这是不够的。
　　有了服务模式，怎么推行下去？
　　所谓执行力，就是“合理的管理体系”加上“不断的合适的检查”加“奖励”，这样就能推广下去了。
　　但是，对大多数龙头而言，管理体系是没有的；检查更没有；有奖罚，却是瞎奖乱罚。具体的在以后“团队建设和管理”模块中会讲到。
　　总之，“模式”的成功，才是企业的成功。没有“模式”的成功是“个人”的成功；个人越成功，企业越危险。


　　3. 资源整合
　　除了产品，思想、人才、技术、管理、信息、文化，等等都是资源，都需要去整合。这些比产品更重要，因为龙头企业永远不会缺产品。
　　资源整合，首先要考虑自己内部的资源怎么去用；其次是你的合作伙伴的资源；第三是你竞争对手的资源，比如几个龙头可以联合起来组织中层团队的培训，比如在饲料、兽药之间可以联合采购。只有你能同竞争对手合作的时候，你才是真的牛。
　　我建议，不要放过任何一种对企业发展有利的资源，不要错过任何一次对企业发展有利的机会。不要只靠自己，要借力；整合资源，把握机会，这就是企业成功之道。


　　4个标准：养殖户选择、奖励、淘汰标准；技术人员绩效考核标准；养殖场饲养管理技术标准；合作伙伴选择评估标准

　　1.养殖户选择、奖励、淘汰标准
　　养殖户的选择，首先考虑养殖的规模，近两三年中尽量为单栋鸡舍，每栋鸡舍1-1.5万，在这个规模之下，夫妻养鸡承担很大风险，一年最多也就赚5、6万，还不如出去打工，啥风险没有，至少也赚5.6万，并且将来养殖的利润必然会越来越低，一定得靠规模；其次，养鸡是主业甚至是全部；最后，有一定的文化素养、有上进心、爱学习，肯思考，能按照我们的制度体系去填，去执行。
　　奖励养殖户时，既要考虑过程因素，比如各种标准、流程、制度、工具的使用及执行程度；也要考虑结果因素，比如成活率、料肉比和成本。没有标准、流程、制度、工具的使用及执行的过程，成活率、料肉比和成本就是偶然的，是不靠谱的；有了好的过程，结果才是必然的。记住，你期望员工干什么，你就考核什么！
　　淘汰养殖户时考虑的因素：连续2批鸡总体效益排名都是倒数三名的；连续3批鸡总体效益都在后25%的；严重违反管理制度或不诚信的；通过帮扶，发现是由于责任心不强导致的效益不佳，并且不能改正的。

　　2.技术人员绩效考核标准
　　技术人员的考核：每天做什么，怎么做要考核，同时所服务对象的平均效益也要考核。技术员是干什么的？技术员是公司管理制度体系和标准的落实者，也是一个指导者和监督者，而不是一个鸡得了病才去看病者。技术员看病的技术越牛，你这个企业离死就不远了。

　　3.养殖场饲养管理技术标准
　　养殖场饲养管理技术标准：这应该有二套，一套是日常饲养管理标准，比如育雏、通风换气标准等；一套是预防诊断用药标准，尤其是龙头企业针对不同疫病要有治疗标准和相对固定的方案，现在每个技术员都是随心所欲地去治病，并且只用对自己最有利的产品，而不是用最经济最适合的药，这是可怕的。

　　4.合作伙伴选择评估标准
　　在合作伙伴的选择方面，也要建立相关的标准，比如选兽药厂的标准，比如选饲料厂的标准，比如选屠宰场的标准。同时，除了产品、价格、技术支持，你还需要什么，对方能不能提供？任何企业都有自己的短板，亦有自身的长处，要发现合作伙伴的长处，并能为“我”所用，这是选择合作伙伴的“核心标准”。

　　5套工具；养殖户档案表，技术诊断报告书，员工日常记录表，鸡场日常记录表，养殖户盈利能力一览表
　　在经营中，一定要有工具的使用；没有工具的使用，我们永远成不了气候。

　　1.养殖户档案表
　　每个养殖户每一批鸡都要有一个养殖户档案表，具体内容包括养殖户的基本情况，所养殖鸡的每周的情况，服务记录等。总之，这个表要实现能一眼能看穿养殖户的情况，盈利能力，服务成本。这个做好了，就是一个过程考核，总体性结果评价自然就出来了。

　　2. 技术诊断报告书
　　诊断记录表是考核技术员用的，包括户主及其养殖情况、发病时期、临床症状、解剖病理变化、实验室诊断、临床初步诊断、用药记录、回访记录等项目；每个大项又要进一步细分到位，比如解剖病理变化可以分成呼吸、消化、泌尿、生殖道、循环、免疫、肌肉、脊髓等项，而其中的消化栏又可以细分为食道、嗉囊、腺肌胃、十二指肠、空回肠、盲肠、肝脏、卵黄蒂、直肠、回盲口、盲肠扁桃体等。技术员每天出诊，一定要填好这个表，从而避免看什么病都是禽流感。

　　3.员工日常记录表
　　员工行动日志包括时间、行动路线、工作内容、工作感受等，并要有服务对象的签字。技术员出去是把公司的制度贯彻下去，而不是就看看，美其名曰交流感情，感情是靠不住的。

　　4.鸡场日常记录表
　　鸡场日常记录表，也就是白羽肉鸡饲养日志，这要细化到每一天，并要细化到每一个养殖影响因素，比如数量、温度、光照、通风、饮水、喂食、消毒、预防等等。这就是考核养殖户的过程。

　　5. 养殖户盈利能力一览表
　　养殖户盈利能力一览表包括户名、电话、进雏出鸡情况、料肉比、用药、盈利、总体评价等等。
　　以上表格及其项目，大家可以根据自己的情况进一步细化。
　　总之，随心所欲是企业的天敌。没有规矩，不成方圆；没有标准，不成规矩。所以，定规矩，必须有标准，不然大家不服。标准可以低，因为团队可能还不成熟，但是执行一定要严。同时，我们把技术服务分出标准的模式、流程、方法，然后考核流程和方法的执行，最后一定会有好的结果。

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