专家支招兽药营销（一）！

动保瞭望者

汪勇：好产品=好研发+好推广

采访嘉宾：汪勇     陕西圣奥 技术顾问

　　中国兽药策划网：许多企业都会面临到企业产品研发和推广的矛盾。有好产品的企业抱怨产品好却卖不好，有好推广的企业觉得推广力度达到了却得不到好的口碑。在塑造品牌的过程中，如何权衡产品性能和产品外部推广的权重？
　　汪老师：矛盾是存在的
　　关于产品研发与推广之间的矛盾，的确是目前我国兽药行业的一个共性问题，当然这也包括辉瑞、拜耳、诺华等在华外资企业。出现研究发与推广不对称或匹配的原因我个人认为问题主要表现在如下两大点：
　　1、兽药企业对自身企业的认识不上不全面
　　表现在：（1）过分相信产品单方成就因素，忽略企业自身行业影响力、市场占有率及企业在市场和用户心目中的公信程度，认为只要自己有好产品，不管自身企业目前规模、销售和市场团队。认为产品好，一切都顺理成章。是典型的“产品依赖型”，“酒好不怕巷子深”的思想做怪。
　　（2）过分重视销售和宣传，而忽略产品品质型，即所谓的“花拳绣腿型”，中看不中用，这类企业的行为表现在舍得市场投入、舍得宣传、舍得形象包装，但不注重“内功”修炼，到最后是“客户接纳了你的橄榄枝，但却没车没房，叫我如何放心以身相许”。
　　2、兽药企业对国内市场需求层次和差别需求了解不明确
　　表现在：一味追求好疗效、好质量产品，而不管中国养殖业水平和养殖业购买力，单方面从自身角度思考问题、设计和营运产品，不管市场需求和购买力，或者说行业实际需求。
　　这主要表现在大多数外资企业和南方一些走技术和跟外企型企业，表现出极强的自我意识，运营和定位的东西超过行业规律。如广东做猪药企业一瓶100ml补血药（右旋糖酐铁）要180一瓶，试想一下，你养猪你会用吗？即使是你的产品和技术价值那样的价格。这也好比如做一道初中几何题，你非要大学教授来做，靠谱吗？

　　中国兽药策划网：那您觉得针对现有的矛盾，兽药企业该如何突破呢？
　　汪老师：个人认为，兽药企业要突破这个问题，应从以下三个方面出发和探索：
　　1、细分自身企业的各项指标：企业资金、销售团队、市场策划、市场占有率、市场口碑及公信度、现有客户体系等指标，然后以此为基础和评判，逐步设定本企业产品的研发层次和进度。
　　2、分析企业外部环境：如行业状况、养殖业进程、同类竞争企业及竞争品状况后设定企业自身产品各项指标及运营策略。
　　3、产品市场推广与产品研发应动态性地平衡：很多企业在产品推广上过份依赖经验，而不与时代、时景的不同同步，往往造成经验主义型失败；其次是产品一上市，就从此转向了市场而不管产品是否适应新的市场，这又往往造成推广成了“孤军深入，战士沙场枪卡膛，泪眼茫茫被消亡”。

　　中国兽药策划网：关于产品研发，最近大家都在探讨中兽药，做中药涉及到一系列如成本，技术，质量问题。您觉得就目前兽药行业的发展状况来看，大家真正做好中兽药的可行性有多高？
　　汪老师：目前中（兽）医学在兽药行业的应用有偏差
　　中兽药，作为中华医学精髓，从东晋葛洪的《肘后备急方》到明代的《元亨疗马集》足以说明，中兽医学与中医一样，具有千年以上积淀和精髓的理论基础。但什么在近代医学应用上，特别是兽医学上，中兽药却被边缘化了呢？难道真如目前大家普遍观点，中药用于畜牧行业解决不了问题，中医药只能预防和调理而不能治病？我要肯定的说这个观点或观念是错误的，而造成这中现状和理解上偏差我个人分析可能来自如下几个方面：
　　1、我国兽药业起步较晚，理论基础和实践应用基础薄弱，在中兽药方面基本上可以说从人医上逐渐演变而来的。
　　2、我国兽药业起步和发展中，多以集体、民营、私人为主，相关行业管理和引导上较少，由于企业认识和技术上不足，过往兽药产业中假劣品现象较严重，质量控制标准不达标，一定程度上抹毁了中药用于兽医领域。
　　3、兽药终端用户和经销商等长期以来形成惯性思维，追求解表、速度快等目标，被动性引导了化学药品的主导性而边缘了中兽药的发展。
　　4、改革开放后，外资企业的介入，他们的宣传、产品引导，加上国人一定程度的“媚外心态”，认为西药完全优秀于中兽药，进一步弱化了中兽药的地位，阻碍了中兽药的发展。

　　中国兽药策划网：您说了兽药行业对中（兽）医学应用的偏差，那应该如何改进这些错误，让中（兽）医学在兽药行业发挥更大作用呢？
　　汪老师：即便如此，我认为真正的中兽药是大有可为的。
　　随着食品安全问题的出现，人们生活水平、思想认识的提高，近年来中兽药业将逐步再兴，江西中成、广东天宝等为代表的兽药企业已做出了一定的成绩，并得到了市场肯定。且国内很多的农业院校目前在畜牧兽医专业领域方面，也明显有了向中兽药回归的趋势。而且我个人现在作为兽药企业技术带头人，也在积极探索和研究中兽药在动物疾病和保健预防上的应用。个人认为作为当前兽药企业在中兽药研究和推广应用上，还应特别注重以下几点：
　　1、要做就全力以赴、真真正正地去做，在国家标准基础上严格要求自己。
　　2、破除思想上怀疑和市场运作上的诟病，做符合价值的中兽药，而不是依附目前不合格中兽药或中西复方制剂而做出一些半调子产品。
　　3、细份市场、细份产品、细份客户，分产品有步骤地推进。
　　4、要有较长投入的规划、培育和坚持的恒心。
　　5、有配套的营销推广体系、服务体系和宣传策划体系。

问心无愧

能解决别人解决不了的问题是打开市场的根本

易亲:领导级

思路大于一切，思路正确一切均可成功