（转）李旭：营销理论—满足需求之深度思考

飞飞世界

　　学过营销的人都知道，营销的第一课是营销与推销的区别，营销是基于客户的需求而产生的。推动营销的是需求，营销就是围绕着满足需求而探究的。可是，客户的需求是怎么产生的呢？营销上是说客户有需要解决的问题，进而产生的需求，所以我们才围绕需求去营销。
　　进一步深度讨论之，有问题就能产生需求吗？或说需求背后深度的内涵都有那些呢？我们仔细讨论就会发现，有问题不一定能就产生需求，我喜欢赵薇，未必要整成大眼睛，我喜欢红色，买车却买黑色的。问题跟需求之间的差异太大了，如何正确把握呢？我们给出一个答案：当出现问题的不变的痛苦超过改变带来的痛苦的时候，真正的需求才会产生。
　　讲一个兽药行业对满足需求深度挖掘的应用事例，兽药行业近几年随着集约化的发展，预防保健产品在养殖中的作用越来越重要，优秀企业在向预防保健产品上转型，预防保健产品的特性不用细说，大家都知道，总之是在来病前预防，那就意味着与前些年动保企业着力打造的比拼疗效的产品有着本质的差别，在终端推广起来难度很大，许多企业因此也着实下了一番功夫，组建单独的队伍，各种形式的销售拉动、促销、推广轮番轰炸终端用户，其中一些优秀的企业在转型过程中，探索出非常有效的一种模式：就是在终端开专家推广会的形式，通过专家技术、知识的演讲，借助会议形式，宣传普及预防、保健的概念和意识，进而介绍产品的优点，让用户接受。这应该说是一个典型的挖掘需求、满足需求的营销形式，之所以这个模式能最快、最有效的拉动销售，我们来看推广会的实际操作环节上的技巧，典型的推广会有重要的这样几步：营造危机环境，创造痛苦感觉，产生迫切需求，达成购买意向。其中危机和痛苦是推广会的核心，通过大力的渲染，让与会者产生紧迫的危机和痛苦感，进而高度认可企业推荐的产品，达成强烈购买意愿。因此，在挖掘出需求时能更好的推动销售就在推广会这一形式上充分的体现出来了。不知大家对推广会的认识怎样，今后有动保企业开推广会，大家可以去体会一下。大部分企业的推广会都是以最后业绩为考核指标的，也就造成了这样一个事实，业绩的多少是建立在推广会能给来宾多大的痛苦感受上，痛苦越大，需求越迫切，达成销售越多。
通过上面案例我们看到了一个营销理论背后的东西，营销是一门实战艺术，需要我们在实际中思考，学会挖掘深层次的东西，学会换个角度去想问题、看问题。因此我们对营销理论的学习要有个角度上的新认识，学以致用是学习的核心，这也是为什么好多学营销的新人到了实际工作中无所适从，学的营销知识一点也用不上的道理。理论活学活用谁都知道，可实际真正能理解用好的少之又少。目前，兽药行业处在变革的时代，兽药营销也处在一个由繁华到朴实的蜕变中，有句营销真理说：营销中唯一不变的是变化。不管如何变化，抓住真理背后的东西，也是不变的成功法则。
文章来源：中国兽药策划网

啦啦小玉

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