影响经销商快速发展的八大“恶习”

共享精神

1狂妄自大

笔者给兰州某乳品企业的经销商讲课时，有一个现场颁奖的安排，其间，有两个年龄稍大的经销商到台上领奖，他们仅仅是三等奖，可在台上表现出的一幕让人不敢恭维：十分傲慢地走上讲台，然后，叉开双腿，双手向后一背，高昂着头颅，活像“黑社会老大”似的等着别人给颁奖。会后在餐桌吃饭沟通，也是一副盛气凌人的样子，大有天下唯我独尊的架势。后来企业的大区经理告诉笔者，这个客户很傲气。其实他销售额也不大，但有了几百万的家产，他就感觉非常满足，甚至不可一世。这其实就是夜郎自大。一个人的谦虚度跟他个人的业绩是成正比的。当一个经销商取得了一点点成绩而沾沾自喜时，就意味着他前进的动力已经慢慢失去了。经商如逆水行舟，你不可能一直维持着一个局面，狂妄自大，只能让一个经销商慢慢走向没落。

2墨守成规

曾经见过很多这样的经销商，交流起来，动辄就把自己十几年前、甚至二十几年前的市场做法侃侃而谈。他们抱着有好产品就不愁卖，以自己的老资格，客户都会给面子等等思想，他们抱残守缺，缺乏主动开拓市场的意识和观念。这种墨守成规，让他们的发展遭遇“天花板”。笔者曾经在石家庄讲课时，就遇到过一位“高人”，其在酒桌上夸夸其谈，销售某著名火腿肠企业的产品曾经名列前茅，但维持这种位居前列的地位，他一直感觉如履薄冰，区域第一的地位也早已被别人取代。这种依靠市场自然驱动来做销售的做法，只能让其经销名牌产品，单纯地依靠品牌拉力来做市场，但这种墨守成规，仍然让其行而不久，行而不远。

3鼠目寸光

一些经销商为何做了多年，都成名副其实的“老经销商”了，可依然做不大，这跟他们胸无大志，鼠目寸光有很大的关系。当有一些厂家找到他们时，他们往往考虑最多的是， 赚钱？赚多少钱？能否在最短的时间内获得最大化的利润？至于什么市场的投入期、培育期，他们统统不顾，他们眼中只有“钱”，只要有钱挣，他们甚至可以铤而走险，打擦边球，卖假冒伪劣，全然不顾市场的游戏规则，但这样做的结果是他们往往会与大品牌失之交臂，他们只能给一些中小型企业交往与合作，他们的眼界与观念，只能停留在某一局域市场缺乏更高远的眼光与视野。视野决定高度，高度决定格局，鼠目寸光，让一些经销商失去了做强做大的机会，从而只能在小型经销商群体里徘徊，而得不到更大的发展空间。

4不懂学习

经销商在达到一定的发展阶段后，必然面临着转型和升级，可如何去转，如何去实现升级，这些必须要经过结合自身企业实际，同时在学习和借鉴的基础上来完成。可很多的经销商显然不具备学习的能力或者兴趣。笔者在全国各地培训经销商的过程中，曾经发现这样一个有趣的现象，越是经济发达地区的经销商，比如珠三角、长三角，越是爱好学习，擅长学习，他们中的一部分甚至还读了MBA、EMBA等；相反，越是经济落后的地区，比如，中西部的一些区域，他们往往是自我封闭的，在学习上也抱着不闻不问的态度，被动地去接受厂家要求必须要做的一些事情，不懂学习，让他们缺乏主动改变、主动创新的意识，让他们成为“绵羊”型的经销商，任人宰割。

5 腐化堕落

一些“泥腿子”出身的经销商，随着自身财富的增加，个人的欲望无限制膨胀，他们沉迷其中，从而成了他们快速发展的严重障碍。一些经销商涉身商海，不是去学习优秀的商界精英成长和发展的事迹，而是日渐庸俗和无聊，逐步陷入堕落和腐朽。他们“白天围着客户转，晚上围着裙子转”，吃喝嫖赌样样俱全。中国有句老古话

，叫业精于勤荒于嬉，你在某一方面的时间用的多了，必然会失去在另一方面运用的时间。过分地沉溺于“杂陈”，让一些经销商“乐不思蜀”，难以自拔；于是荒于打理的企业会慢慢日落西山，甚至一蹶不振，从而走向不归路。

6疏于管理

一些经销商随着中国经济的快速发展，水涨船高地发展起来了。可随着企业规模的日渐扩大，一些经销商越来越感觉力不从心。一些经销商曾经告诉笔者：自己不但是老板，还是司机、业务员、装卸工、会计等等，同时，他们还扮演了一个“指挥员”的角色，凡事都是靠指挥、靠命令：一些经销商虽然也曾制度上墙，规范一大套，但真正实施的却极少，制度化管理流于形式，更多的还是靠老板的命令。即使老板出去几天参加一些会议，仍然还需要打电话到门店，去远距离“遥控”指挥家里的事情，这种靠指挥、命令做事的习惯，让一些经销商身心疲惫，但却难以做强、做大，靠流程、制度办事，成了一纸空文。

7不敢决断

一些经销商不能快速大发展，跟其缺乏一个决断机制有很大的关系。他们往往较为“内秀”，遇事瞻前顾后，扭扭捏捏，不敢大胆决策，这其实是一种惧怕风险的表现。殊不知，在当前微利时代下，利润与风险是同担的，过于考虑风险的因素，必定会丧失掉一些好的市场机会。同时，这些经销商在决断时，往往不是请教专业人士或者专家，而是将意见征求转向家人，比如太太。这里并不是说有些事情不能征求太太或者家人的意见，只想说每个人的眼界和观念是不同的，这就好比小时候学到的“小马过河”的故事，河水的深浅在每个人眼里都是不同的，关键是要有自己的主见。不能将经营权与所有权分离，过于保守而不敢决断，会让经销商失去一些发展的良机。

8 不拘小节

一些经销商在发展过程中，也许是积习难改，多年的生活习惯“传承”下来，比如不顾场合的抽烟、不修边幅、衣衫不整，“老板不像老板，员工不像员工”。再比如办事拖沓，给员工说好的某某时候去办某件事，但往往老板总是最后一个到的人，甚至是最不遵守时间的人，久而久之，大家都知道了老板的行事风格，上行下效，大家都学会了不守时。例如：原来承诺给大家的，结果该奖的，没奖，该罚的没罚，或者没有做到位。这些都给员工留下“不规范”的现象，久而久之，都在一定程度上，影响老板的公信力与员工的忠诚度。　　

总之，经销商要想赢得大发展，就一定要不断地修炼自己，修正自己，要不断地完善自己的人格魅力，弥补自己的发展短板，只有如此，经销商朋友才能超越自己，超越对手，从而成为一个屹立不倒的经销商。

余辉

很有见解，对号入座、个人素质、文化熏陶、环境影响，无不打上时代的烙印。

肉鸡饲养户

我们这里的经销商都自己建棚了

健康鸡基地

我觉得论坛上多一些这样的文章，对整个网民的素质提高是特大的好事情。

青岛正新种鸡

引用第1楼余辉于2010-10-15 09:00发表的  :

  很有见解，对号入座、个人素质、文化熏陶、环境影响，无不打上时代的烙印。

楼主说的很有道理

村夫

笔者多才多艺，这会有成了营销大师。

高原之鹰

引用第3楼健康鸡基地于2010-10-15 10:28发表的 :
我觉得论坛上多一些这样的文章，对整个网民的素质提高是特大的好事情。 [url=http://bbs.jbzyw.com/job.php?action=topost&tid=97311&pid=970434][/url]

金益农

很有见解，对号入座、个人素质、文化熏陶、环境影响，无不打上时代的烙印。

fengdailin

楼主的见解很符合实际，希望经销商们能从中悟出自己发展的途径。支持楼主

hxc

很有见解，概括了方方面面的人，每个人都能对号入座，有文采，有风度，有气魄，朋友你要是在我这边干，我就跟你做。

华鲁招涨

引用第5楼村夫于2010-10-15 10:58发表的  :
笔者多才多艺，这会有成了营销大师。