剖析兽药企业发展中的三大问题

雅克 · 发表于 2010-9-25 15:52:36

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殷家齐
河南迪冉生物科技有限公司

      兽药行业是畜牧产业健康发展的重要一环，然而由于中国兽药行业本身进入门槛低、企业定位不合理等因素的影响，行业发展仍处于不规范阶段，大部分兽药企业在生产、经营过程中都存在诸多发展问题，以下笔者将对企业在发展中的问题及原因做出剖析。

      问题一：生产环节不规范、产品质量不稳定，更有甚者生产假冒伪劣药品，为了所谓的企业经营利益，陷入产品质量难以提高的恶性循环。

   对于这一问题，笔者认为很多企业的初衷并不是要生产劣质产品，而是受国家监管力度弱、行业发展不成熟等影响，为赚取经营利润，他们不得不这样去做。分析原因如下：

   1.行业监管政策不健全，部分小企业宁愿冒风险去赚取暂时的眼前利益——生产劣质产品，加之中国养殖业不成熟，这样的产品短时期内具有一定的市场销路，突然的暴利对那些按正规线生产的厂家产生了利益诱惑，这也是目前仍有兽药企业即便通过GMP认证，但产品线却搁置一旁，仍用违规线生产的原因所在。

   但通过近两年的市场发展来看，这样的劣质企业已无多少生存之路，尤其是今年上半年持续的行情低迷，使得这些持“行情不好就停产，疫情暴发就糊里糊涂上量”想法的小厂家即将退出兽药市场。

   2.很多企业对产品定位没有做到质量优先，并一如既往地将这样的理念坚持下去。他们总是想着以上市所谓的“新奇特药”赚取客户的眼球钱，然而我们看看这些产品，又有多少不是换个产品名、换换包装就又投入市场继续销售的？中国的兽药企业真正有能力打造奇特产品的公司有几家？

   另外，企业为了寻求产品销量，一味地寄希望于招聘业务人员，靠业务员的销售能力产生销量，公司扮演的角色就是坐享其成，片面的经营手法导致的结果是公司销售费用不断增加，越是这样就越没有空间去生产高质量的产品，因此陷入无休止地恶性循环——销量上不去，产品质量上不去。

   3.客户反馈的假象干扰企业决策。客户在销售企业的产品时，如果销路打不开，看不到可以信赖的效果回馈，就会对企业、对产品失去信心，我们这个行业的经销商已经被企业惯坏了，即便责任在他身上，也要想办法向公司要效益，要么压价要么返点，公司如果“从了”经销商，本来就利润微薄的企业，利益何来？最后只有在产品上“下功夫”，通过降低产品含量中的某些成分降低成本，进而又陷入一种产品质量难以提高的恶性循环。

   问题二：在市场运作过程中不科学的企业经营定位，企业间不合理的劣质竞争，诸如以高返点、产品促销、大降价等形式争取客户资源、市场。

   笔者在与客户的交流过程中，经常听到他们以某企业给我的返点又提了几个、这个月他们又搞了几次促销活动等等为由向企业索要“回报”，笔者认为这种不正当竞争的原因如下。

   兽药行业存在一个不争的事实，那就是不少生产企业往往是销售公司发展到一定程度投资建立的，这本身无可厚非，但错就错在管理者仍然拿着做销售公司的经营思路来管理实体企业，因为他把所有的家当全都砸到这个实体上来了，为了追求利益回报速度，导致企业经营定位出现问题，他想快速（一年内）把投资的成本收回来，显然这违背了实体企业的发展规律。

   很多刚起步的公司，可能定位最多的就是一年要盈利多少钱，股东每年要分多少钱，成本要控制在多少以内。可是，有几个公司考虑过：

   你的产品结构定位到什么档次？

   你前期对客户、对业务员有哪些支持？

   公司营销的第一对象是谁，你的客户群定位在哪个层面？

   你要走什么渠道？

   你的业务结构如何建设等等。

   对于上述问题，很少有企业能通过分析自身的实际发展实力来规划企业的经营定位，于是就随波逐流，看哪家企业搞促销给返点，自己也只有以比对方更大的促销活动、更高的返点来赢取客户。兽药行业如今已经有打破高返点局面，靠企业实力参与市场竞争的先行者，他们不断加大产品的研发力度，以产品质量、品牌去赢得客户的信赖，显然，未来的兽药市场也是属于这类企业的。

   问题三：企业从业人员素质参差不齐，缺乏完善的人力资源管理体系，对业务人员的管理力度不够，很多企业人员一直处于流动状态。

      笔者以为，出现这种局面的原因大致有以下几点：

      1.公司求贤太“渴”，尤其对于销售人员，见到应聘者就急于留下，不去分析应聘者的职业规划，也不考虑公司职位是否适合从业人员，因为公司不需要承担太多的保障费用，新业务员招聘进来先适用，如果能做出销量来还会为企业赚些利润，即使做不出来也不赔钱。

   2.公司没有配套的人力资源管理体系，多采用业务员、技术员的人海战术，公司放出一帮人马分别派驻到不同的经销商门市，把销售任务全部寄托在业务员、技术员身上，公司只知道客户订多少货付出多少返点，对于业务员为什么开发不出来客户、客户为什么量上不去，这些企业都没有相应的应对措施，对于市场人员的考核、管理，就是看谁销的货多、谁的销量大，这也是导致公司人员流失率高的原因所在。

   3.企业对市场发展动态的掌握不够敏感，对人员培训力度不够，业务员见到客户后，只是吹嘘本企业的产品如何如何，而不能为客户提供及时的市场信息，客户面对这些，只能跟企业谈能否赊销、能否便宜一点、能否返还多一些？业务员的工作完全处于被动地位。

   总之，通过对上述兽药企业在经营中的问题及原因分析，笔者认为未来企业的工作核心应立足于以下几个方面：

   1.加大产品的研发力度，真正在产品质量上下功夫。

   如今我国的规模化养殖已拉开帷幕，未来企业要拥有自己的拳头产品，在某个市场领域做精做细，才能在未来的市场竞争中有立足之地，也只有高品质的产品质量做后盾，企业的其他工作才能更好地展开。

   2.管理者要多接触市场，学会与企业人员共承担，及时掌握业务员在市场开发中的发展动态。

   只有这样，管理者在做决策和辅导员工时才能够更加贴近实际，更加具有可行性，管理工作不要仅停留在月底总结、办公室管理、拍脑袋管理上。

   3.加强与客户的信息交流，通过培训、会议、联谊等形式让客户最大限度地了解企业的发展规划、产品信息、营销思路等，使其认同企业文化，并积极参与到企业发展中来，要让其从思想上认识到企业同他是共发展的。