《产品》

赵德峰

1.产品是文化的载体，现在的农牧企业涌现出了很多“灿烂”的文化，兽药和动保企业也依样画葫芦，给自己披上了度行业出苦海的袈裟；度己度人嘛，总得先找个由头以方便操作。企业一旦把文化做过头了，就容易把产品做死，这个坑很深。
2.产品是营销的方向，企业做产品是为了卖的，这就形成了一个清晰的目标，那就是增量和销量。企业靠销量生存、靠增量发展。用户则是靠产品解决问题，这不矛盾，只需要二者配合默契即可。
3.产品是解决方案，表面上看每一种兽药和动保产品都是孤立的，实际上科学的动物保健需要组合拳。只有系统解决方案，才能让既定目标更可信、更可行、更可爱、更完善，能解决问题才是根本，其他都是扯淡。
4.产品是数据的桥梁，这一点越来越受到“供求双方”的高度重视。一方面“厂家”想知道自己的产品到底有多好，以便于扩大宣传；一方面“场家”想知道产品性价比究竟有多高，值不值得继续花钱。
5.产品是专业的能力，所有的兽药和动保产品都应该与时俱进地体现专业技术精粹，体现专业和产业相结合的趋势。为此，只有研发走出去、学会下潜、学会下探，才能踏平闭门造车的门槛。
6.产品为产业护航，所有的产品都应该是为产业服务的，也只有服务才能实现其最终的价值。从产品到商品再到用品，使用价值才是产品价值的核心，才是产品的生命之源。有用的有益，有益的有利，这是基本的产品逻辑。
7.产品要主动地进行自我革命，不要老等着被用户抛弃。这一点毋庸置疑，随着养殖业的不断升级，生产需求对各类产品提出了更新、更高、更精准的要求，那就是与需俱进、与事俱进、与时俱进。
8.产品是价值的共享，这才是产品的未来。有用、有益、又有优秀的表现和不俗的体验。最终产品的价值认定很重要，而且这种价值可共享、可复制、可拓展，产品也就有了属于自己的一片天地。
9.产品是营销，我经常讲，增量是营销的努力，销量是产品的能力，好的产品本身就是好的营销。产品用好了，拉住回头客，回眸一笑，又招新客来。大数据时代，营销不一定代表产品，产品却可以取代营销。
10.产品是纽带，养殖业和兽药动保行业的技术交流、信息互动、供求合作，都离不开产品的参与。这个过程也不仅仅是简单的购买和应用，而是一种双向拥抱并不断推陈出新的联袂演出。
11.产品是记忆，这是品牌塑造的基础。当生产中遇到问题的时候，大家会针对性地寻找解决方案，如果你的产品有幸再次被用户想起来，这说明能进入市场记忆的产品也一定具有较高的美誉度。
12.产品是诗意，当产品和产业能紧密结合并和睦相处的时候，说明产品符合大概率需求并拥有优秀的表现。在应用展示中会产生太多的传说和故事，故事里充满了太多的浪漫和诗意，这才是产品的最高境界，这离不开产品的附加值。
13.产品不是画饼充饥，却成了是很多厂家难以摆脱的销售误区，当你试图用大量营销语言去勾引、打动和打劫用户的时候，他会选择性地告诉你：我饿了（有迫切需求）。你作何感想？画的那个“大饼”能不能拿得出手？能不能让他们咬上一口？
14.产品不是市场游戏，商业故事里有个主题，那就是“同样价格比质量、同样质量比价格”，放的无非都是“物美价廉”的烟花。当“性价比”真正成为衡量产品好坏尺度的时候，这种花里胡哨的游戏也该谢幕了。
15.产品不是谜语，到目前为止，还有很多厂家在跟场家猜谜语。主打的就是：技术秘密、商业秘密。所谓“核心成分、保密成分、专利成分”都是噱头吗？人家又没跟你要“配方”，有啥可保密的？你不说清楚，人家如何决策买还是不买，用还是不用？
16.产品不是暴利，任何厂家都不要把兽药和动保产品当成摇钱树，你能给养殖户带来帮助，养殖户就会高看你。光说不练假把式，有说有练真把式，相信大家都明白“允许有益的产品有利”的道理。面对养殖业，产品毕竟也是为经济动物服务的，不可能不计成本，暴利肯定是行不通的，他们要计算投入产出，他们都懂得做对比。
17.要让产品说话，不应该被所谓的名人代言，花钱请别人说好，花钱请别人吹嘘，产品反而上不了台面。何况，用户对那些所谓的名人，严格来讲，是被利益绑架的名人也没啥好印象，印象不好，影响力或许就不能赋能，只能是负能。
18.产品赊销问题已经成为企业生死存亡的大问题，不赊卖不出去，赊出去又怕要不回钱来，怎么办？风险就在身边，原则很重要，选择更重要，这个需要综合判断，几乎没有人能帮得上你的忙。只要还有敢赊的，你就会永远纠结着。
19.就社会存养量来说，就疫情泛滥程度来讲，兽药和动保企业拥有广泛的市场和拓展空间，只不过这个市场太穷，跟穷人打交道期望值不能太高，未来很多企业会在内卷中，因为资金链断裂而抛锚或沉没。
20.熟人无用论，不是危言耸听。很多兽药和动保企业在市场营销中喜欢找熟人说句话、搭把手，岂不知这种思维已经不合时宜了。面对双方的熟人，有些话不能说，有些事不能做，有些纠纷撕巴不开……当信任蒙上了盖头，道德被利益绑架，熟人大都是站队卖方的，这让买方情何以堪？
21.不论中兽药还是西兽药，对养殖户来讲，他们的需求和要求都是一样的，那就是“立竿见影”，你可别告诉他现在是“阴天”。他们听到你的宣传，一旦动了心，就是要急着看你说的那种效果，你得让他们看得到，否则营销就是“黑瞎子掰玉米”，昙花一现的成本事很高的。
22.兽药和动保企业，要不断检讨“老客户问题”和“客户老问题”，为什么长期得不到解决，到底是产品问题、技术问题、还是管理问题。这个问题弄不清，你主要客户群体老是出问题，在内卷的前提下，产品也就很难走得下去了。
23.动保产品在面对养殖业大概率赔钱的大形势下，如何说服他们多花钱？你能不能调整一下策略，敢不敢承诺用了有效（对比看结果）再付款？相信大部分厂家大概率没有这种勇气。养殖端很实在，不会在对自己有用、有益的产品上过于刁难。
24.兽药和动保企业也要多向养殖户学习，摸透他们的产业需求，摸透他们的专业思维，也摸透他们的产品要求。互动产生碰撞，碰撞接近真相，真相是双方都不可回避的，深入探讨，一定会找到窗口和出路。
25.抗生素和抗菌类药物的命门在于敏感性，事实上，这类产品用着用着就不敏感了，这是无法回避的缺陷。因为微生物的一个大智慧就是脱敏。所以说，这类产品的应用要保证科学、合理和规范，才不至于被疫情卷得太快、太惨。
26.中兽药的命门在于调理，针对这一特点，辨证施治非常重要，看不准就对不上，盲用用药是很难奏效的，不仅浪费了钱，还糟蹋了产品。于是乎，用不准成了很多中兽药用不好、用不住的短板。
27.动保产品大都与营养、免疫力、新陈代谢密切相关联，其功效也不是一概而论的。动保产品都有与之相适应的范围和用户群体。比如说吃高档料的鸡群对维生素类产品的额外添加就不敏感，细菌性感染严重的地方对微生态制剂的应用也不敏感，如此等等。
28.免疫接种是控制病毒性感染的主要手段，由于病毒的变异，就会经常出现一部分免疫逃逸的现象，这就要求疫苗的研发要扣紧流行病病原的特点。最近几年，禽流感、传染性支气管炎、传染性法氏囊炎等病毒的变异就给疫情防控带来了很多困扰。
29.产品为什么好卖，主要是因为好用，这里的好用有几方面的含义：方便使用、用了能看到效果、用后有账算（性价比高）。给顾客回头的理由，才能抓住回头客，同时也给新客户提供参考和借鉴。信任产生向往，向往成就合作。
30.产品为什么不好卖，即便是有定价和政策的原因，最主要的还是产品表现不突出，让用户看不到优势。所以说产品的销量藏在产品的质量之中，产品的命运掌握在产品表现手里。抛开产品找了一箩筐原因，都是隔靴搔痒。
31.用户对产品的依赖，是建立在反复、长期使用的基础上的。只要能养得好，所有的产品都跟着沾光；一旦养不好，所有的产品都很难独善其身，多多少少都是有嫌疑的，是容易被诟病和碰瓷的。
32.不要太执着于防范用户的无赖和碰瓷，那样的用户毕竟少之又少，绝大多数用户是识大体顾大局的，他们不会冤枉一个对他有用的产品，也不会跪舔一个对他没用的产品。你觉得用户误解、委屈了你的产品，就要登门讨教，沟通能化解大部分的矛盾。

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