经销商如何做营销

共享精神

营销的灵魂：这个世界上唯一不变的就是变化；昨天的成功都会变成今天的桎枯，在市场经济的的大潮当中，营销是个助推器，它不得不以创新为灵魂。

首先让我们看一个例子。排毒养颜胶囊，主要原料大黄，是下痢的，这个名字按常理应该定位叫排便养颜胶囊。大家想想如果叫排便养颜胶囊，销量会怎样？但是只改变了一下名称，连续十四年畅销全国销量第一。稍微一改变天壤之别，这就是做营销的重要性。

这个世界上唯一不变的就是变化；昨天的成功都会变成今天的桎枯，在市场经济的的大潮当中，营销是个助推器，它不得不以创新为灵魂。

当我们面临同样的市场，同样的成本的时候，我们创新降低养殖成本，保证在别人没挣到钱的时候你还能挣到钱，在别人赔钱的时候你还能保本，当别人发财的时候你能发大财，这就叫创新。走旧的路，永远到不了新的地方！我们往往喜欢恋旧，特别是我们经销商朋友，在当地干了几年取得很大的成绩，便开始懈怠，懈怠以后就开始回忆曾经的辉煌过去，而并不是展望未来。没有这种勇气没有这种创新意识，造成市场越来越惨淡，所以说在同一个市场经常出现各领风骚三五年。因此要不断的创新，自己和自己不断地抗争，自己不停的打败自己，否则教训是非常残酷与深刻的。举个例子，曾经柯达可以说是胶片时代的老大，可是现在到处是数码相机，柯达老大地位已经不复存在了。我们的经销商也一样，如果你不去创新不去改变，如果没有这样的勇气没有这样的想法，没有这样的信心你迟早有一天也会成为明日黄花。

营销定义：有利益的满足市场的需求。这个定义包含三个关键词，利益、市场、需求。







请首先回答伟大的管理学家德鲁克的三个问题：第一，我的业务是什么？我到底是干什么的？ 第二，我的顾客是谁？第三，我为顾客提供的独特价值是什么？

第一个问题为什么问的这么可笑，我们不就是推销饲料的嘛，我们不就是卖饲料添加剂的吗？如果我们这么认为的话你想想你的前途在哪里？第二个问题也一样：我们的顾客不就是谁给钱卖给谁吗？第三个问题：一个市场上有十家卖饲料的，为什么我们的顾客没有选择别人而是选择了我。我们能不能给出客户五个其他的门市以及其他的老板所不具备的理由，去见客户之前一定要想清楚客户选择我的五个理由是什么，如果想不出来，那合作的事就别谈了。一旦遇到问题要问自己这样的问题：养殖户选择我们的五个理由是什么，养殖场选择我们的五个理由是什么，我选择厂家的五个理由是什么……

我给营销下的定义就是：有利益的满足市场的需求。这个定义包含三个关键词，利益、市场、需求。

首先看利益。什么是利益，就是双赢概念。

那什么是双赢理念：对方先赢，我后赢。李嘉诚先生说：“赚了钱的买卖不见得是成功的买卖，只有双方都满意的生意，才是真正的生意，对方先赢我后赢，此乃双赢。”当困难来临的时候你首先保证谁的利益？记得马云曾经强调自己的理念：客户永远是第一。而我的利益排系是客户第一、老板第二、管理者第三、员工第四。为什么客户第一，现在是市场指导工厂的年代，只要有了市场才能有一切，如果你想在一个行业里立足，客户都得罪完了那还有市场吗，老板我可以换一个，所以客户永远是第一，老板排第二。管理者是第三，如果我的利益不能保证的话那我干这些还有什么意义啊，如果利益都保证不了，那一切免谈，这就叫有利益的保证市场的需求。其实客户满意了，市场维护好了，老板也满意了，自己的利益也得到应有的报酬，这就是双赢。当我们遇到困难首先想到的是自己的时候，就免谈双赢。



中国人的传统被动的思维是“借我一碗水，还你一桶油” 。如果你帮助我，我会加倍的帮助你，如果每个人都这么想的话，那么就是死水一潭。在帮助别人时应该想象成你在一碗一碗的泼水而收进来的就会变成一桶一桶的油。当你每天假想到的都是在帮助别人的时候，你的生意才能突飞猛进的发展。你才能感受到什么叫成功，这就是理念这就是成功。道理其实每个人都很清楚，但做起来就像割肉一样疼。 一个很古老的朴素的道理就是老子曾经说：“既以为人，己愈有；既以与人，己愈多。”

再来看市场。市即交易，场指场所。

卖方市场是在计划经济的时候哪里有商品卖，哪里就是市场；市场指的是经营者所在的地方。可是在现在买方市场：哪里有顾客，哪里就是市场，因此市场指的是顾客。很多人的公司的楼盖的很高，门市很大但就是没有多少人来交易。提醒大家把重心用在交易上，而不是用在场所上。你的产品是不是有竞争力，你的技术水平是不是权威、你的服务是不是全面，这是大家都在关注的。既然有了这个东西之后才能形成“市”那么“场”就变成非常简单的东西。现在是买方市场，哪里有顾客哪里就有市场，所以当我们做生意找场所的时候，是离你方便的地方还是离顾客方便的地方，这个也要想清楚。 从这里就能判断出你脑海里的定位是市场第一，客户第一还是自己第一。在大部分经销商中特别是干过几年以后都是“老子天下第一”。当你一穷二白的时候你的态度绝对不是这样的，很有差别的。为什么市场现在有这么一种怪现象，大企业容易选小经销商，小企业家容易选大经销商，这是因为小经销商他们能和企业更好的合作。

下面来讲需求。做客户需要三个条件：现在需要、能够作主、兜里有钱。

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现在有很多经销商，花费了很多精力用在了不该做的客户身上。有的经销商不停的跑觉得是自己的客户，跑了二十多趟，但是他现在不需要，五年以后需要，那么至少他现在不是我们的目标群，等五年以后需要的时候估计你对他的兴趣已经黄了。对于一个经销商来说资源是有限的，应该把资源用在最有用的地方去。第二点能不能做主，你去了八九趟你和一个技术员打交道，还有的就是你找了老板无数次，但是老板做不了主老板娘能够做主，这种现象在我们身边是很普遍的，你的方法不对。第三，这个顾客很好，态度很好，也很需要产品，也能做主但是就是兜里没钱。所以我们经销商就开始赊销。在我的概念里我们一定要想办法把赊销杜绝掉，赊销人员是你发展的后劲，要想做好生意，做良性的生意，做持续发展的生意要满足市场的需求，这样才叫做营销。否则不是在做营销，否则会越做越被动。

希望每一位经销商能够静下心来平时自己是怎样对待自己的客户的。

真正营销就是上兵伐谋，有了这个谋略之后就会站在有利的地形，这样话才能打仗，你在山顶上他在山底下，几个石头就把他打到了。

营销一般分为市场部和销售部。市场部就是来调研、策划、宣传、服务。在传统的概念里这都是没有用的，是被动的。而我们大部分经销商做营销就是销售生产客户管理。为什么今天要强调一下市场部呢，市场就是谋略部门，孙子兵法还讲“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”（上等的军事行动是用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为，其次就是用外交战胜敌人，再次是用武力击败敌军，最下之策是攻打敌人的城池。攻城，是不得已而为之，是没有办法的办法）。而我们的生意难，难就难在你没有谋略，你只有攻城。





我在做每一个事情之前，运作某一个市场之前，开发某一个产品之前，要先去调研先去策划先去宣传先去服务。真正营销就是上兵伐谋，有了这个谋略之后就会站在有利的地形，这样话才能打仗，你在山顶上他在山底下，几个石头就把他打到了。就这么简单，做营销就是在做事，你是在高处俯视低处还是在低处艰难的往上攻。如果难，就是太不懂营销了，太不懂兵法了。我们平时做生意就是只知道拼价格，拼歪门邪道等等，但是很少站在谋略的高度。

为什么有的营销总监在一个企业不能长期干下去，一个是因为中国的大环境有关，另一个因为企业战略和营销战略总是对不上号，营销总监侧重的是营销战略，企业老板侧重的是企业战略。只有当营销战略与企业战略完全吻合的时候才能长远的发展下去。有了营销策略才会有营销战略，一般我们的企业总是在数量上做文章，我们好多企业为什么没有做好营销，就是因为你没有战略。今天把我的产品包装改变改变，明天把我的价格调整调整，后天我换换客户，再不行我促销，直到促销到没有利润为止。这就是传统企业做营销，这只是表面现象，如果你没有战略，光在数上做文章是徒劳的。

任何一个行业再强大也有弱的地方，任何一个企业再弱小也有强的地方，把长处找出来，你的长处对对方的短处这就是营销。任何一个企业强大也不可能强大到不可以被挑战，任何一个企业弱小也不可能弱小到不敢去挑战。

营销实战六问： 1卖多少？确定目标 2卖到那儿？有的人把生意做成随意而安了3卖给谁？4卖什么？5怎么卖6什么时间卖？

1卖多少，一定要确定目标。







我们传统的销售目标就是认为：销售量达到多少、利润额完成多少、客户数积累到多少、占有率能有多少，这是传统的销售目标。还有现在很多经销商把物质目标确定为首要目标来追求，这一点也被很多公司来采用，只要你做得好，给你轿车给你洋房，用这些目标来激励，有用吗，肯定有用。但是今天我不想把这个作为重点，我们要探讨的是另外一个问题，就是精神目标。因为现在太缺乏这样的目标，特别是我们的经销商朋友们。我认识一个经销商就在抱怨，说我这个头疼、肚子疼、身体浑身都是毛病，而且对所得不满足，这就叫精神财富贫乏症，现在这种病态很流行，物质上富裕起来，精神上却没有富裕起来，这是很可悲的一件事情，如果一个人精神上很富裕，物质上没有富裕起来，这没有关系，阻挡不了他生活的很幸福。当精神财富与物质财富不般配，这个时候问题就出来了，因此要不断地学习来加强自身修养，追求家庭的和睦，追求自身的发展。对国家负责、对社会负责，对行业负责、对家庭负责，为客户负责、对员工负责这六个负责就是我们的精神目标与追求，这时生意才会突飞猛进的发展。当脑子里一直想怎样赚到钱的时候，钱也就离你越来越远了。

目标决定速度。坐公交车我也有这种感觉，早上醒来，没有精神，要去坐公交的时候，在老远的地方就看见要坐的那一辆公交车已经快要到站台上了，我会没命的去追赶，我不知道我的力量是从哪来的，因为它就是我追求的目标，我跑两步就坐上了，慢两步就错过了。当有目标的时候自然就有力量，当没目标的时候，力量慢慢就消退了。这就是目标的重要性。

2卖到那儿？做营销的第一步就是给自己定一个合适的目标，经销商有了目标以后，就要确定目标市场。

怎样确定目标市场，首先就是根据地市场。根据地，这是你吃饭的饭碗，根据地怎么来打造，稳定生存：先发展样板户、然后发展样板店、再然后打造样板市场最后带动整个市场成为样板市场。而很多企业怎么做法？招了很多人就像天女散花，我们经销商开发客户也是一样，一个一个的去开发而不是遍地开花。举个例子：泰国正大集团是第一个到大陆来投资的世界500强是企业，当时到中国后就是卖饲料，他是怎样建立根据的呢？建了一个饲料厂，30公里以内村村设点户户冒烟。此话怎么讲，就是：每一个村设一个点，让每一户都要用上正大的饲料。在30公里至60公里以内，乡乡设点村村冒烟，就是每一个乡必须设一个点，每一个村必须有一家用上正大的饲料。60公里至90公里内是县县设点乡乡冒烟。这是典型的根据地特点。我们总是信奉远来的和尚会念经，总是跑到一百公里以外去，你的利润何在？要想有利润首先要有自己的根据地。有了根据地能够生存下来以后再想办法。

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一般而言，市场分以下三种类型

战略性市场，也就是确立地位，不得不拿下的市场。

辅助性市场，当企业达到一定程度的时候，这个企业不挣钱我也得做。为什么呢？这是防御策略。

将要开发的新市场（巩固老市场最好的办法），当我们的市场做到一定程度的时候，我们要不停地开发新市场，一定要不断地来挑战自己。

3确定目标客户（卖给谁？）

根据你自己的市场根据你自己的资源确定目标客户，客户分很多，你怎样来细分客户，哪些客户是重点，进行市场细分，这样你成功的几率会更大。宁肯我不做，做一个要精一个，每一个客户都是一个样板，每一个客户都是一个品牌，要有很强的带头作用，参考竞争对手来选择，你有没有比他更丰富的资源，比他有更强的力量，如果没有比他有更强的力量，那么就选择他忽视的目标客户。把你现在做的养殖户分分类。哪一个在你这里买的货最多？哪一个养殖户做的利润最多？哪一个客户最好打交道？把你的客户归归类。

4确定销售产品（卖什么？）

卖服务（免费电话、送货上门）就是卖产品（包装、价格、质量）更进一步，当别人卖服务时有的经销商就开始卖模式（深度营销、价值链再造、产业升级）。举个例子大连大成集团，它和山东的六和猛一看都是在做同样的事情：建种鸡场、孵化小鸡、然后卖给养殖户，生产饲料卖给养殖户，再订点兽药卖给养殖户；他们把鸡养大了，公司回收加工成食品再卖出去。表面上看是在做同样的事情，但是却相差十万八千里，他们的战略是不一样的，他们的模式也是不一样的。六和是低成本战略，生产全中国成本最低的健康肉食品，我的规模最大成本最低，走的低成本战略。大成集团的老板曾经说过这样的话，我有一个梦想，我想成为世界上最高档的蛋白质供应商。肯德基麦当劳的鸡肉全部从大成集团进货。




卖品牌，品牌定位是一个很有意思的东西，因为做品牌只有两条路，要么就做第一，要么就做唯一。

经销商之间看着都一样，都是卖饲料；但是相差很大，有人在卖服务，有人在卖模式，有人在卖品牌。你定位不一样，出发点不一样，你得到的结果千差万别。

5确定销售策略（怎样去卖？）

“海上”策略（信息、技术、互连网）

“陆地”策略（闪电战、游击战、攻坚战、防御战、阵地战）

“空中”策略（广告媒体、大小会议、宣传策划）

6什么时间去卖？

经销商一方面需要做季度计划、月计划、星期计划、日计划、时计划；另一方面你的客户几点起床，你应该几点去拜访他们，这些细节也都要注意。

□张玉明 河北牧益堂动物保健品有限公司总裁

bian123

利益、市场、需求。
三角关系不好处理。