一种气势、一种魄力，更是一种谈判的艺术

共享精神

这段时间在跟一个将近百万的项目，因为前两天晚上的一个电话，经理讲到一个词--“气势”！我觉得挺有道理的。
    事情是这样的，因为我们介入那个项目之时已经为时过晚，之前已有好几家竞争对手拜访过、送了技术方案及报价，甚至已经做了技术演讲。头一次拜访时，客户已明说，前面几家或许是因为配置或者价格没有达成他们的意想的目的，所以才另找几家比较。

    当天我就给客户打了个电话说：“*先生，我说话也比较直，我就真接问你，这个项目厂里是不是一定要上，是否你们已内定了供应商，只是找我们几家过来比价，如果是这样，那对不起，方案和报价我就不用做了，我现在手头的事也比较多，那样就没必要浪费时间了！”客户听我这么一说，倒是给吓住了，马上回应我叫我放心，项目一定要做，也没有确定哪一家，机会肯定有。
   业务教科书上说，业务员该有的行为举止，那是一方面，但是看是什么场合，什么对象！不是所有的客户你对他毕恭毕敬、唯唯喏喏就是好！很多时候要展示出你自己的个性、你的风格，让客户觉得你是与众不同的、让人更加印象深刻！

   势，即势如破竹、势在必得、势不可挡，通俗来讲就是个人的气势！敢做敢为、敢做敢当、敢怒敢言的态度！
   坚持自己的立场，不屈不挠。尤其是砍价的时候，一定得沉得住气，客户如果已经正儿八经地和你谈价格或者付款方式的时候，他基本上已经确定给你做了。这时候比的是谁更冷净，才是胜出者，客户当然希望你价格降得越多越好，而我们当然希望利润越多越好，将这两者的关系平衡得恰到好处，我们就是胜出者！ 所以，首先得在气势上压倒客户，肯定我们公司的产品或者服务就是值这个价！降一分都是对公司的不认可！对自己的能力打了折扣！

   昨天和我们经理去谈判价格的时候，我是充分领略到了他的魄力！首先在等客户的时候，他就这瞄瞄那瞄瞄，四处转悠，就像是自己家里一样，客户来了，他就和客户坐同一排座位上，翘个二郎腿，开始谈判！谈判过程中手舞足蹈，声音比客户的大！条理清楚，表述得当，善于察言观色，并且引导客户的思路与之同步！最终维持原价，签下合同，让人不可思议的是，客户居然还说：“就这样确定了哦，你再不要变了哦，价格就是这样了确定了哦！”客户居然认为以这样的价格签合同竟然是他占到了便宜！但事实上，利润达百之一百！这就是一种气势、一种魄力，更是一种谈判的艺术！

   掌握这一技巧，在更多的时候让我们掌握了谈判的主动权，就更加能够旗开得胜！处处表现得小心冀冀，唯命是从，客户的一切要求都是合理的，有道理的，我们就要那样去做，有的时候反而适得其反，让人觉得你没有主见，不可信任！

问心无愧

没发现这个经理有高明之处，我如果遇见这样的经理是不跟他合作的。

bian123

谈判过程中手舞足蹈，声音比客户的大

有点高傲自大吧？

马连松

帅才与将才不可混为一谈。兵法云，知己知彼方能百战不殆。你经理就是帅才。掌控了对方的心态，才赢取了谈判成功。

新机手

这只是书本的作者杜撰的一个场景，现实中这样的经理你愿意和他交流吗？
“在等客户的时候，他就这瞄瞄那瞄瞄，四处转悠，就像是自己家里一样，”这首先就是对主人的一种不尊敬；“和客户坐同一排座位上，翘个二郎腿，开始谈判！谈判过程中手舞足蹈，声音比客户的大！”这又是一种没有礼貌的表现。这本书的作者也不怎么高明，举个例子也不能令人信服。

87529847

有点..........高傲自大

潇洒一生

引用第5楼87529847于2009-08-21 23:20发表的 :
有点..........高傲自大 [url=http://bbs.jbzyw.com/job.php?action=topost&tid=57640&pid=540308][/url]