基层兽药经销商的出路！

佐君畜牧-刘典佐

                        基层经销商的出路！                                 
                                刘典佐

    自从今年【新常态形势下，养禽行业下的各个链条应该怎么干？】大型有奖征文开展以来，很多的业内人士都发表了自己的看法，很多老师写的征文都很有见地。那么，兽药经销商作为兽药流通环节中最重要的一环，在兽药的流通与推广以及对养殖户提供一些必须的服务等方面都起到了很重要的作用。这些年兽药经销商的日子并不好过，作为一直奋斗在临床第一线的兽医和兽药经销商来说，我也有很多感慨和看法想跟大家说，但一直苦于奔波状态没有坐下来静心地捋一捋这个问题，今天上午正好有一点时间，就和大家捯饬捯饬这个问题吧。
    要说这个问题，首先要弄清楚基层兽药经销商的现状。
    一、2012年随着兽药GSP的推进，兽药的规范管理走到日程，对于兽药的生产、经营都做了很多的规范，兽药的生产和经营逐渐走入正轨。一些粗制乱造的产品退出市场，一些非专业人士退出市场，一些经营不善的兽药经销商退出市场。
    二、整个养殖业的形势发生变化。随着这些年的规模发展和利润空间的下降，中小养殖户纷纷退出养殖，对于那些大型养殖场来说，许多兽药经销商就是不可逾越的鸿沟，那些靠小养殖户生存的兽药经销商在逐渐被淘汰！      
    三、国家监管力度加强。相继出台了《兽药处方药和非处方药管理办法》、《兽药二维码》以及《兽药标签说明书的规范》等都涉及到了首要的经营管理。同时各级执法部门都加大了对兽药的抽查与监管力度，兽药经销商 经营风险大大加强。国家还对兽药的复方做了限制，使得那些靠复方药物打天下的人手忙脚乱，没有一定兽药基础的那些非专业人士退出了市场。
    四、国家出台了一系列限抗/无抗的政策，对抗生素的使用做了一些明文规定，养殖场使用抗生素的量在极度下降。肉禽实行无药残制度，产蛋鸡则实现无抗禁抗，这对于那些长期经销抗生素的经销商来说是一个很大的变化，让一些经销商无所适从。限抗无抗政策的实施，增加了经营难度，一些中小兽药经销商退出市场。
    五、兽药经销商受到的挑战大大加强，经营难度进一步加大。这种挑战来自于上游生产企业和下游的养殖企业。生产企业下沉，直接到户使兽药经销商的利润空间受到空前挤压！同时生产厂家对下游兽药经销商的销售政策更为苛刻。同时养殖企业绕开经销商直接与生产厂家合作，即使还与经销商合作，对经销商的要求也越来越多，使本来就勉强维持生活的经销商的经营更为困难。
    六、网上销售逐渐走向终端，一些养殖场户尤其是小养殖户通过网上购买药品的现象在逐渐增多，也严重压缩了兽药经销商的销售空间。
    七、经营费用大幅度提高。工资费用快速增长、促销提成利率逐步提高、管理费用逐步提高，经销商举步维艰。
    八、经销商的下线越来越难找，也越来越难维护。多数的经销商绕开原批发商直接和厂家取得联系。
    九、随着这些年来养殖规模的扩大，饲养管理工作也逐步走向了正规，疾病的发生几率逐渐降低，使用兽药的几率也在下降！这是我们养殖业的一种进步！是一个可喜的变化。但对于兽药经销商来说则减少了机会。
    十、兽药原料价格一直在涨价，生产厂家的产品价格在涨价，但兽药经销商很难实现涨价，严重压缩了利润空间。
    十一、赊账现象非常普遍，你不赊账，别人会赊账，你的销量就上不去，市场占有率就要明显降低。而且赊出去的帐很多成了死账，总会有那么些别有用心的人在挖空心思地坑你。
    到目前为止，兽药经销商虽然受到重重挤压，但仍然存在产能过剩，尤其是这些年规模化程度逐步提高，而养殖场的数量在不断地下降，兽药经销商的竞争日益激烈，运营成本也在不断提高，利润空间越来越小！            
    凡此等等，兽药经销商的生存空间越来越小，全国各地大量的兽药销售商不断下降。即便如此，竞争依然激烈，兽药经销商纷纷挤向规模化养殖户和养殖企业，对于很多经销商来说大有感慨，经销之难，难于上青天啊。
    那么，兽药经销商到底应该怎么办？针对于以上的现状，今天我提出自己的意见来供大家参考！
    一、把你的兽药经营企业做成名牌企业！根据你的辐射范围，细化市场，利用你的聪明才智，让这个区域内的养殖场户都能认识你，而且让他们感受到你的这个企业的优势所在，打造你的经营品牌，使你的企业成为当地最有名的。在他们遇到困难时第一个能想到的是你！建立自己企业的文化与经营理念。要让自己的员工有奔头，让员工时刻处于奋发向上的状态。
    二、把你的业务做好，落到实处。对于销售人员进行培训，熟悉规章制度、明确自己的责任、树立良好的工作态度和服务态度，让他们熟悉所经营产品的特点优势、使用范围、效果情况以及注意事项，你企业的销售人员最好都是兽医，而且技术水平比较好的兽医，能够解决养殖场户的实际问题。对你客户建立档案，明了客户的上鸡情况、日龄大小、随时注意其饲养鸡群的动向，及时地为他们提供服务，把自己的一亩三分地做好、做实。要让自己的员工设身处地站在养殖场户的角度上为他们服务。
    三、打造你的门店档次，尤其是在技术上应该能够做好对各种规模养殖场的服务，有一个能够确诊、能够做药敏试验、做抗体检测甚至是能做PCR的化验室，能解决禽病的所有诊断。包括一定要有一个技术高超的兽医坐镇带队，并经常对技术人员进行培训，使之能够胜任所有的技术工作。你的企业一定要讲究信誉，为养殖场户负责。实实在在经营，有诺必践。
    四、精化你所经营产品的质量，你经营的产品都是市场最优秀的产品，具有确切的疗效，能够解决实际问题。尤其是能够引进最先进的具有高科技质量和确切疗效的产品，而且要做好产品的组合，使之发挥出最大的优势。一定要有自己的产品优势、技术优势、成本优势和品牌优势！千万不能把骗术当成优势，忽悠不是优势。
    五、整合资源，优势集中市场资源，整合上游优秀企业的优势资源为我所用，名品进名店、名人交名企，与管理规范、战略优先、讲究信用/研发实力雄厚、营销策略领先的企业合作；整合下游经销商资源和我合作，帮助下游经销商做好销售与技术服务，与技术实力雄厚、讲究信誉、销售领先的经销商合作，打造你的市场优势和渠道优势。
    六、有必要搞好网上业务的开展，网上销售已经成为当前市场销售的一个热点，通过网上销售也可以把你的企业做强做大，所以，作为经销商企业也完全可以做好这一块，多学习一些网上销售知识，与时俱进，才不至于被时代所忘记、所抛弃。
    七、实现对规模化养殖场的攻关，寻求合作，帮助他们做好疫病预防和控制工作，实现生产指标的突破，帮助他们实现最佳的盈利模式。
    八、争取与当地养殖协会、小龙头实现合作，帮助他们发展业务突破，或者与他们实现并购、重组、强强联合。
    九、把自己企业的经营行为由卖产品到既卖产品又卖服务上，如又卖疫苗又给他们实际打针服务，把工作做到实处。
    十、制定好营销策略，保持员工的积极性与主动性。
    十一、时刻关注现金流，重视现金的周转系数，充分发挥现金流的投入利润比，要知道资产收益率＝利润率×周转率。能不赊账的一律不赊账，赊出去的帐必须能保证要的回来！而且不能形成长期的拖欠。一个资金充分的经销商在这个问题上应该灵活掌握这个问题，适当的拖欠可能是做大做强的一种方式，前提是短期内保证要的回来！要考虑和重视利润和市场占有率的关系，企业不在大小而在强弱，不要盲目扩大。
    十二、一定要打造养殖户的忠诚度！把客户奉为上帝并不能带来顾客忠诚，讨好也不能带来顾客忠诚，唯有将自己的服务给他们带来利益，有让她们依赖的技术、产品、服务态度才能提高客户的忠诚度！人有我优、人优我精、人精我专，始终让自己进步一点点，始终让自己的企业保持优势，才能获得客户的忠诚度。
    作为经销企业老板，一定要在心态上做好突破，在理念上做好突破，在经营上做好突破，在识人用人上做好突破，在信息上做好突破，在管理上做好突破，在沟通上做好突破，在大原则上做好突破，在知识上做好突破以及在人脉上做好突破。
    啰啰嗦嗦，说了这么一大堆，希望能对我们的经销商朋友有所帮助。

老杨头

这个问题很尖刻，
一个字钱，
钱的来路去路，分配，压缩到那里，哪里难受，受不了，退出，退出的多了，行业也就活下去了

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张彭蒲南

对于兽药经销商的现状、困境和出路分析地很到位，可以说是面面俱到，有些观点是高屋建瓴之论，除非在这个行业摸爬滚打了二三十年，否则写不出这么科学的、先进的、实用的文章出来。

赵德峰

1.基层兽医，参与养殖，有饭吃。
2.基层兽药经销商，基本上属于老太太奶子，自己干瘪了拉倒。

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zhangjian张健

受益匪浅

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邵新峰金乡县

老师很祥细的写出基层兽药经销商的问题与明确的未来发展思路！
感谢老师的分亨！
尤其是整合资源，优势集中市场资源，整合上游优秀企业的优势资源为我所用，名品进名店、名人交名企，与管理规范、战略优先、讲究信用/研发实力雄厚、营销策略领先的企业合作
很有启发

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爱学习的兽医生

以前那些防疫员或者兽药厂下岗职工开的店，因技术上的不足现在基本上是被淘汰了，兽药厂的业务经理也不喜欢去这些“老店”跑业务，你跟他们推二类新兽药，三类新兽药压根不懂，讲到这产品里面是加了新城疫抗体，主动免疫，被动免疫更是听天书一样。

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可兽医

从行业发展的角度指明了基层兽医的转型出路，有高度，有深度，很好的文章

养鸡的小二

说白了兽药得和兽医的技术挂钩，只卖药很难

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问心无愧

技术是第一生产力

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张智慧

两点，第一要有能解决问题的能力，这一点是兽药店存在的根本。第二就是对等。人家都养几十万了，还能用你一个小店的东西吗？解决了这两点基层门市就能存活下去。刘老师文章有高度，有深度。拜读

adm

骄阳似火

必须跟随市场升级

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马道成功

刘老师的文章是实践中悟出的真理！

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通航

  就形势的看法及努力方向表示赞同；“资源重组、强强联合，与时俱进、创新发展，发挥优势、融入实体，重信守责、合作共赢”...。其中就基层临床兽医须融入养殖实体，“补短板扩展诊疗思路，树情感夯实客户资源”有着切身的体会...。
  在家禽业务量疲软情况下，须考虑扩展业务服务层面，这几年猪、羊、牛发展势头还行，具情当地养殖行业形势，禽类、畜类、水产....，能拿起来的就积极投入进去，以点带面扩展业务量...。
  论坛有一大批基层兽医，受论坛专业交流属性制约，已不太适应形势发展，扩展兽医业务交流内容层面，丰富行业交流内容、为激活论坛交流气氛创造用武之地...。

  不忘初心、关爱论坛，为刘师积极参与本次大型征文活动精神----点赞。