兽药企业的困局与破局

老王观点 · 发表于 2022-10-4 12:38:11

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兽药企业的困局与破局

当前，养殖业的低迷状况令不少的兽药企业举步维艰，业内同仁都在探讨如何破局。从宏观上说，新冠疫情在全球范围的蔓延和迟迟不退，在国内的点发散发持续不断，再加上国际紧张局势的加剧，使得整个经济形势的复苏受到阻碍和延误；世界经济走向的衰退下行已经明显增加了各行各业人们的隐忧和焦虑。在这样的大背景下，我们的养殖业以及包括兽药行业在内的相关产业要想撑起独自的一片天，就显得力不从心。华为的老总任正非说，华为未来三年的首要任务是活下去，我们的兽药企业又何尝不是呢？大环境我们无可奈何，具体到我们自身的行业，我们的企业该怎样活下去？怎样共克时艰？这恐怕是业内众多企业管理者冥思苦想又感叹连连的难题。笔者在此试着做一分析供业内同仁参考，也希图为行业探讨起到抛砖引玉的作用。

先说困局。

一、蛋糕不够大与谁也不肯退

做为养殖业的跟班辅助行业，兽药行业是靠养殖业的发展来吃饱喂肥的。随着养殖业的规范化，也随着兽药GMP管理标准的逐年升级和严格把控，还有产品品牌竞争的原因，致使众多的中小兽药厂不得不退出；这使得养殖业这块蛋糕足够留下来坚持住的兽药企业分了。然而，种种迹象表明，蛋鸡、肉鸡、蛋鸭、肉鸭，猪、牛、羊等畜禽的养殖总量在近几年增增减减的过程中是呈现总体缩减趋势的；业外热钱热衷于涌入养殖业的风光早已不再，这块蛋糕没有增大，也没有原来大了。由于笃信坚持就是胜利——只要我坚持住了，而别人扛不住出局了，那我就赢了的理念，面对已经没有原来大的市场份额，兽药企业谁也不肯退缩，大家都在苦熬苦撑。与此同时，搞贴牌代加工的皮包公司和兽药产品走饲料批号的销售模式又游走于行业法规的边缘对市场蚕食漫啃，这就使得众多兽药企业需要付出更艰辛的努力来维持原有的销售份额，而扩大份额就更不易了。

二、养殖成本的顾虑与用药的“杂牌化”

畜禽产品需求不旺与利润走低，饲料价格走高和设施设备维护以及管理费用、水电能耗费用增加，迫使养殖场更加注重严控养殖成本。在用药投入上，许多养殖场不再舍的搞预防保健型投药。在选择企业与产品时，无论是产品大而全的企业亦或是单品独大甚至垄断市场的产品，大家都更谨慎了。为了降低用药成本又不致于减低疗效，养殖场往往将性价比高的贵药与贴牌的大组方兑水量大的便宜的中药或是原料药配合使用，形成用药的“杂牌化”现象。正规的兽药企业的品牌产品不如以前畅销了。

三、畜禽疾病的复杂化与配套产品的不配套

以养禽业为例，我国养禽业正处于转型过渡期，一方面养殖设施设备在加速智能化更新换代，养殖环境中的鸡舍内部环境有了显著改善。另一方面，众多的养殖场饲养密度仍然偏大，养殖外部环境和污染还没有得到明显改善。鸡病发生频繁，新病、继发病、免疫抑制病、混合感染病增多，有些沉寂多年的老病在局部地区又死灰复燃，这就使得原本形成的产品靶向有效性，配套的用药指南和方案逐渐的打折不配套不适用了，而面对这样的严峻挑战和更高要求，尤其是对于新出现的禽病与老病的局部复发，还有新设施设备在更新使用过程中可能引发的禽病新问题，许多企业缺乏能够及时应对的产品和预案，缺乏迅速跟进的产品研发反应机制和市场跟踪反馈制度。

四、后继乏人与服务乏力

许多兽药企业都有这样的体会：去农牧院校招聘应届毕业生越来越难了，因为毕业生不想踏入这一行，尤其不愿意做市场营销和技术服务这一行。而目前的企业市场营销团队还不断有人员跳槽以致改行的，仍在这行坚守的人员虽则正是年富力强，但结婚成家，上有老下有小，整年整月的在外奔波辛苦，也身有疲惫之感。新人补入难，留不住，培养起来更不易。企业销售一线后继乏人，加之有些公司的大业务员老业务员时不时的涉及贴牌代加工产品的兼职推销，导致企业销售市场整体上欲振乏力。技术型营销是兽药企业的老传统了，曾经有力地辅助了市场客户资源的挖掘和巩固，但如今因为招不到、留不住、用不好畜牧兽医专业的毕业生，不少兽药企业的市场服务体系已经瓦解殆尽，有的虽保留了人员建制但缺乏领军人物，缺乏一专多能的复合型人才和培训机制，已经成了食之无味弃之可惜的鸡肋。

五、赊欠款与让利幅度

赊欠款问题是令兽药企业头疼多年的老大难问题。行情好时难度得以缓解，行情越差越是难上加难。目前经济形势下行压力大，养殖业不景气，养殖场盈利空间进一步压缩，资金周转趋紧问题难住了供需双方。现实是，需货方握有主动权，原先双方议定的货款按供货压一批结一批被需方轻易废止：因为我没钱，不是故意老赖。供方还不敢以断货来要挟结款，因为你退出的话，别的企业会迅即供货，好不容易培养起来的客户群就会轻易失掉，结款会更难。有的兽药企业试图以加大让利幅度来赢得现货现款，这虽有一点效果，但让利幅度不论多大并不能提升养殖场的利润空间，养殖场没有钱结款，只会让兽药企业资金链更加趋紧，对兽药市场销售份额的拓展也不会有大的促进。

再说破局

行业困局是各种因素交织在一起的整体，并不像文字分析那样搞出个一二三四五来就可以按先后顺序按部就班的去破解。知易行难，兽药企业欲要破局自然要靠身在其中的员工，上下一心齐努力，要靠决策的正确，还要有大环境的助推与帮扶。破局有一个渐进演变过程，不可能是将各种因素一举粉碎，其中有的因素有待时日便会化解，有的因素是企业力所不及扛不动的。我们的兽药企业只能顺势而为的做自己能做的事。而笔者这里所能提供的建议也许会对业内同仁做自己能做的事不无裨益。

首先，兽药企业想清楚自己也看清楚别人。想清楚自己，就是确信我们所能做的是我们擅长做的。就是能够确定自己的产品可以为尽可能多的养殖场提供增收止损保障。比如禽病防治产品，让鸡病的预防和治疗效果明显又成本不致太高。还有我们现有的市场份额会被别人挤压的程度能有多大？今后预期的市场份额扩增会在哪里？看清楚别人就是要关注竞争对手的出招，了解对手正怎么做，最好能预判对手的下一步举动。还要了解对手没有做什么而我们可以做。

再者，兽药企业的技术服务可以搞成互助型营销模式。比如，饲料企业的产品与兽药企业产品并不冲突，传统的做法是两家共同举办技术讲座为养殖场提供技术服务，以共同推进各自产品的市场占有率。那么能不能在今后由种禽企业、饲料企业、生物制品企业、兽药企业、益生菌添加剂企业形成一种松散的互助合作组织或叫机制？大家将各地市场的产品使用经验及时交流推介，技术服务上互帮以减少重复重叠和诊治方面各唱各的调；对行业动态，政策信息，疫病流行与防治等搞大平台交流，做到互通有无，不再你上你的网，我查我的信息。大家所陷困局是大同小异的，都身不由己，正可以抱团取暖。由于各自产品不冲突，不互黑，只互捧，相得益彰。大家联手维持巩固共同的客户群，可能会形成从雏鸡出壳到出栏、到淘汰的全程的服务体系的集体发力，让养殖客户跟我们合作感到放心和愉快。又由于这样互助透明度好，导向性强，会减缓养殖场用药“杂牌化”和业务员兼职搞灰色收入等对本企业销售业绩的冲击。

还有，复合型技术营销人才从何而来？企业能为招得到、留得住、用得好人才提供哪些政策导向和激励机制？需要企业好好想一想。企业要对变化中的行业需求要敏锐反馈，为养殖全程提供的用药指南要及时更新，对产品的耐药周期、产品使用周期、疗效递减等潜在问题，有后备替补方案。这是企业内功，必不可少。