戈军珍：如何让销售沟通更有效？试试这七步

烟波钓徒1987 · 发表于 2021-8-30 21:35:13

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有人说：“销售就是沟通”。虽然有点绝对，但不可否认。成功的销售是建立在和客户有效沟通基础之上，所以，有效销售沟通是赢得客户的必要条件。

许多销售人员认为，自己“能说会道”就是有效沟通，这种理解实际上是错误的。有效销售沟通不仅是自己要会说，更重要的是会听——能听懂、听明白客户说什么，进而形成良性互动。销售沟通并非无规律可循，有效销售沟通一般有七个步骤可遵循：

第一步：识别问题。是指销售人员首先具备识别顾客问题的能力，了解顾客在生活或工作中存在哪些问题，这些问题中又有哪几个问题对顾客困扰极大。

第二步：分析原因。是指销售人员在和顾客沟通过程中，帮助顾客分析产生问题的原因。从可能的原因入手和客户展开互动，通过有效提问，最终确定产生问题的真正原因。

第三步：强调后果。销售人员要旁敲侧击地去告诉顾客，如果这些问题不解决会有多可怕，会导致什么样的坏结果，这种坏的结果会给顾客造成什么样的损失。这个逻辑叫做“把伤口撕开，再撒一把盐”，让客户感到无比疼痛，因为有痛苦才愿意改变，痛苦程度越大，客户才越愿意改变。

第四步：给出方案。当客户有改变意愿时，销售要做的是告诉顾客针对这种问题，你有什么好的方案能帮助他有效解决。一个好的解决方案绝不仅仅是产品方案，应该包含两大部分内容：产品方案和附加方案。在产品同质化时代，附加方案对顾客的说服力更大，也是区隔竞争对手的重要手段。

第五步：拿出证明。就是说要解决“顾客为什么相信我”这一关键性难题，最有效的方法就是你拥有多种信任状，如权威机构的检测报告、行业意见领袖的证言、专业媒体的报道、知名客户的解决案例以及让顾客能够相信的承诺等。

第六步：告诉好处。是指销售要说清楚成功解决此类问题后，能给顾客带来哪些好处，如降低死亡率，提高产蛋率，降低料肉比，一只鸡多赚一元钱等，一般用投入产出比来计算。

第七步：临门一脚。这一步主要是针对已经有购买意向但仍犹豫不决的顾客，常见的做法是销售人员告诉顾客如果现在购买会得到什么样的优惠政策，如今天全款购买额外打九折。

有效销售沟通是一种具有“艺术”的灵活行为，并非一成不变，但掌握一些基本的沟通逻辑和步骤，会使销售沟通的有效率大大提高。

本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。

作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。