经销之路非常严峻，路在何方？

佐君畜牧

                                                 经销之路非常严峻，路在何方？
       自上一世纪八十年代以来，我国养鸡业发展迅速，与此同时，兽药厂的发展也被带动起来，从而带动了相关产业的快速发展。兽医部门发展迅速，官办的乡镇兽医站相应的也迅速发展起来，但是，由于由于体制问题，兽医部门发展严重滞后，技术水平落后，兽医部门的服务能力根本满足不了发展迅速的养鸡业要求，到了九十年代后，个体兽药经营者在突破法律限制后，犹豫雨后春笋迅速成长起来，兽药经销商逐渐占领着相当大的市场。随着国家对个体经营限制的不断放宽，官办的兽医部门因为官僚作风严重，服务消极，态度僵硬，技术落后，根本无法与积极服务、态度优良的经销商相抗衡，逐渐被以后的个体经营者所取代，一些从大学、中专毕业的学生、一些从兽医部门脱离出来的兽医工作人员为利所动逐渐加入到兽药经销商的行列中来，更进一步打垮了僵化的畜牧兽医部门，在九十年代后期，全国的兽医部门遍地哀鸿，不死不活，有的地方干脆就取消了兽医站的编制，兽医工作者从兽医服务逐渐转型为兽医执法，兽药经销商转入最好的黄金阶段，有的兽药经销商一窜而富，成了社会的佼佼者，这样就有很多的社会人员不断加入到兽药经销商的行列中来。到了上世纪末和两千年以后，兽药经销商遍地开花，无处不在，在养殖密集地区甚至一个村子里面都有好几个经销商，这样就出现了僧多粥稀的现象，竞争变得非常激烈，一些经营不善的经销商逐渐淡出人们的视线。到现在，兽药经销商的竞争更加出于白热化状态。
兽药厂的发展也在走着相同的路子，由于兽药厂数量极大，所以整个兽药行业竞争异常惨烈。整个兽药行业表现出如下的变化：
      一、兽药企业的销售渠道正日益终端化，企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户，兽药经销商的利润空间被进一步削减。而部分经销商不仅仅失去了代理厂家的利润，而且还失去了其终端市场。
      二、部分终端兽药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。一些鸡头组织周围的养殖户直接成立合作组织，统一供鸡苗、供饲料、供兽药、供疫苗、供设备，统一出售毛鸡，并采取赊销形式，在毛鸡出售后再结算费用。这种方式无疑带给养殖户极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极大冲击，原有的终端市场大量流失，兽药经销商土崩瓦解。
      三、兽药企业由以前的随便找经销商变成了挑选经销商。随着兽药企业注重创建自己的企业品牌的同时，在经销商的选择上也越来越看重信誉和实力，名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有理念、实力强的经销商来做。一些有眼光的经销商也逐渐同优秀的企业合作，而一些自身实力弱小的经销商因无法获得企业的青睐而难以获得优秀的产品。
      四、因为兽药经销的进入门槛较低，从业者众多，层次也参差不齐。目前多数的经销商都是“夫妻店”，缺乏管理才能和技术才能，只是简单的买进和卖出，因此，市场上代理的产品同质化现象非常严重，价格相近，治疗效果相当，只能从价格上进行竞争。同质化的兽药经销模式必然造成经营上的恶性竞争，结果是一些财力较小的经销商逐渐退出历史舞台。
      五、由于养殖户的法律意识、科技意识逐渐成熟，对产品的要求也逐渐理性化，一些低质产品将逐渐被大家所放弃。一些中小经销商因为难以搞到优秀产品而经常出现争议而逐渐被大家所远离。
      六、养殖的规模越来越大，一些小规模、无技术支持的经销商已经难以适应日益成熟的规模需求，将逐渐被市场所淘汰。近几年来的疫病流行和社会污染，使一些鸡场遭受到严重的打击，行业将重新洗牌，无资金支持的养殖场将逐渐被有资金支持的鸡场所代替，政府也在通过各种途径支持规模化养殖。这样，相应的规模在增大，而对经销商的技术要求和资金要求也在逐渐加大，一些无技术支持和资金支持的经销商将被淘汰。
      七、随着养殖规模的逐渐增大，一些大规模的养鸡场都配备了专门的技术人员，可以直接从兽药厂购买兽药，对兽药经销商的依赖将逐渐降低，经销行业前景黯然。
      兽药市场形势严峻，使很多经销商的兽药经营之路前途渺茫，经营遭遇瓶颈。既然如此那么，在这样的情况下，兽药经销商应该怎么办呢？他们的出路在哪里呢？
      我认为主要还是要改变思路，苦练内功，转变自己，适应社会发展。唯有如此，不然必将迷失自我走入万劫不复之地。
      一、打造自己的“名牌”！不断学习，保持进步，依靠科技把自己打造成一个科技精英；引进科技人才打造自己的“名店”；依靠名牌、优秀厂家打造自己的经营“王牌”，让客户认可、接受，获取名牌最大的销售差异化利润。只要把你自己打造成名牌，把自己的门店打造成名牌，把自己的队伍打造成名牌，把自己经营的品牌打造成名牌，你就能获取名牌效应，获取销售的差异化利润。
      兽药厂家的产品要打造自己的品牌，经销商也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予产品顾客愿意购买的附加价值，使产品产生溢价能力。同时，品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。只有这样经销商才能做大做强。
      通过搞分店经营、连锁经营、专销经营来获取市场份额，通过与厂家的合作经营来获取资金支持，这些措施将有利于你打造“名牌”经营的目的。
      二、搞好技术服务，加强人才组合，打造一支反应迅速、技术过硬、服务到位的精英团队，从单纯卖药的误区中走出来，走海尔“服务者得天下”的成功之路，让客户充分认可。建立自己的经营理念，打造自己的企业文化，博取众长为我所用。提高门店的服务能力，保持先进的思维方式，走防重于治的路子，逐渐从治疗转向预防，转向保健，为养殖户提供免费的生物安全措施、疫病免疫程序、养殖保健方案、疾病诊断等，通过服务赢得并抓住终端市场。只有这样才能最大地联系客户、与客户打成一片，获取应有的报酬。
      三、积极搞好硬件建设，注意门店卫生面貌，建立化验室并购置相应设备，提高客户的信任度和服务能力，并真正实施到位，服务于客户。现在的疫病越来越多，仅凭临床诊断难以确诊疫病的种类，所以必须依靠实验室手段和高科技的化验设备来帮助大家确认，通过药敏试验能够避免乱用药、滥用药给养殖户带来的经济损失，这些具备这样的诊断方法和手段无疑会获得更多的客户。因此，硬件建设也会为你带来更大市场份额。
      四、经常对客户进行相应的培训，使客户学到一些科普知识，增加客户对你的认可。以后的年代，是信息的年代，将有关的信息和技术知识经常性以各种方式告诉客户，能给客户带来很大的经济利益，这样自然而然地你就会产生向心力和凝聚力。
      五、“信誉第一”，无论你对生产厂家或客户都要“以信立本”，把“信誉立本”作为门店的企业文化之一，“人无信不立，业无信不兴”，只有你讲究信誉，生产厂家和客户才能够信任你，在处理任何事情时才会没有顾忌，与你融洽相处，同呼吸，共命运。如果你丧失了信誉，无论是客户还是生产厂家将无法对你产生信任，你对经营之路将会受到相应的影响。对客户要保持一颗良好的心态，给他们以可靠的印象，设身处地地为客户着想，将会为你以后的经营带来更多、更长远的效益。
      六、创新管理思路、提高经营能力，永远保持进步，时刻注意市场变化，经常保持一颗永不言败的心态，保持一颗昂扬的斗志，保持积极向上的精神面貌。人的精神面貌影响到你的发展，影响到你的合作伙伴对你的希望，经常保持一颗积极向上的心态，你就会换发出一股朝气蓬勃的精神面貌给人以坚实、稳健、可靠、无坚不摧的印象，有利于你的发展。
     七、获取合理的利润空间，让客户得到实惠。本着薄利多销的原则，长期稳定收入的原则，这样才能够更多的争取客源，扩大市场占有率，为将来的发展打好坚实的基础。处理好质量和价格的关系，坚决不走为了眼前利益而出卖未来的路子，着眼于未来，在为客户搞好充分服务的基础上获取我们合理的利润。
      八、走共赢合作的路子。既然“合作社”、“养殖协会”抢了你的市场，你为什么不自己成立合作社或协会？既然一条龙服务模式对你产生了很大的影响你何不自己搞一条龙服务的模式？也可以跟一条龙模式的鸡头建立良好的关系，或共同组建合作组织，将有利于你的事业发展。在将来的兽药经营中，规模化将是以后发展的主要趋势，如果你的规模很小，就应该走合作共赢的路子，把事业做大，以图将来有更大的发展。
      九、思路问题，着眼点问题。如果你处在一个规模化发展迅猛的地区，而你考虑的只是小规模养殖的服务，那么，你肯定要被市场所淘汰，要知道谁抓住了发展的主流，谁就抓住了希望，谁就把握了成功。一个技术程度很强、资金程度高、人员队伍建设良好的经销商必须抓大带小，首先抓住规模大户，为他们提供优良服务，自然就会带动周边小户的销量。将来经销商的发展主要还是要靠资金大小、技术力量程度、规模大小、服务优劣等来把握市场、开发市场、维持市场，再加上你的个人魅力和名牌、名店效应，你的经销之路就一定会很长。中国的国情特殊，5000只以下规模的小户养殖还将持续一段时间，但这段时间随着时代的推移和形势的要求将逐步缩小，虽然如此，经销商的道路还有一段时间要走。
      十、经销商最终的出路将是走大规模的养殖服务公司的路子。经销之路随着规模越来越大，到了一定时候单纯的经销商将逐渐被边缘化，随之而来的将是企业化管理的服务公司，经销商只有发展成服务公司，具备养殖场所不能具备的技术能力、硬件如化验室设备及检测能力、科技进步能力，具备能够为逐渐增大的规模化养殖场服务的能力，你的经营之路才会漫长而又有生命力。到那时，经销商将被养殖服务公司所代替，与规模化养殖场相对应的具有更高水平的有限的几个服务公司将会垄断一定区域的市场份额，一些小的经销商将会销声匿迹于养殖行业。所以，希望广大的兽药经销商要充分了解这一趋势，知道这一趋势的紧迫感，加强内功建设，加强市场份额占有，逐渐向规模化的养殖服务公司迈进！
      最后祝大家在自己的工作岗位上，积极进取，把握趋势，创造未来，将自己永远立于不败之地！ 起草于2009年7月20日晚

佐君畜牧

我把这篇文章放在兽医交流区，因为兽药经销商多数都是兽医工作者，在这个区域都能看得到。

361329492

写的不错,值得一看,说的都很现实

jinzhaoqing888

一语中的，未来属于有准备的人！

富民兽药

分析透彻，我认为您说出了我们的弱点，同时给我们指明了未来的路在何方！感谢！

问心无愧

经销商的存在依然艰难。目前的出路只能是经销商变成业务员，直接给合作社或规模化养殖场供货

bian123

祝大家在自己的工作岗位上，积极进取，把握趋势，创造未来，将自己永远立于不败之地！

谢谢楼主肺腑直言。

zhangx1970

分析明确;指明方向！由兽药企业到兽药市场在到经销商三方面综合分析； 值得研究学习辛苦了谢谢

wangweivet

支持，在探讨中成长，把握好自己的方向。任何生意都是良心买卖。

阿宝天空

很有远见，分析的很彻底，现在兽药经营确实到了该转型的时候了！经销商如果还是一问的只关注自己的利益不考虑养殖户的效益必然被淘汰！！！

张智慧

本文思路清晰，阐述了兽药经销未来的方向和对策。完全同意。       

中国结

我们只有不断学习，增加高端设备，技术永远走在技术员前面，才不会被淘汰！

心甘情愿

好文章，拜读了。

悟通

经销商的存在依然艰难。目前的出路只能是经销商变成业务员，直接给合作社或规模化养殖场供货

kefengqinye

引用第13楼xinyuanfuhua于2009-07-21 14:27发表的 :
经销商的存在依然艰难。目前的出路只能是经销商变成业务员，直接给合作社或规模化养殖场供货 [url=http://bbs.jbzyw.com/job.php?action=topost&tid=54297&pid=503192][/url]