兽药渠道中的厂商关系分析

风雨阳光

兽药市场指南


2009年以来许多兽药企业感觉到经销商对厂家政策、对产品的要求越来越高，在这种行情不稳定的情况下兽药厂家和经销商以前松散脆弱的合作关系暴露得更非常明显，也使得兽药销售越来越难做。
      前几天，在媒体上看到某兽药厂家和经销商因为纠纷对簿公堂的报道，曾经的合作伙伴却闹得劳燕分飞；另外经销商频繁更换厂家，几个月乃至一两年时间其合作厂家就会换个遍的现象也是时有发生。那么为什么现在的厂商关系如此难以维系？到底该如何建立稳固的厂商关系呢？
一、厂商关系难以维系的原因
      1．兽药行业大环境的变化
      首先养殖业的单户存栏量上出现了两极分化，结果是大型养殖场越来越多，并趋于规模化，且养殖水平较高。其次是原来的老养殖户对各种疾病和药物认识有了明显提高，议价能力提高。第三，许多畜禽疾病发展很快，混感变异等，病越来越难治。第四，由于养殖业的规模化和散养并存的现状，导致行情的不稳定性及难以预测性加大。第五，兽药零售主体由过去主要以兽医为主，现在又增加了许多新的形式，包括门诊经销商、肉鸡一条龙经销商、兽医站、规模化养殖场、领袖型养殖户、集团客户等，从而彻底打破了原来的经销形式，并有占据主导地位的趋势。第六，区域经销商数量的绝对增加导致了竞争加剧。第七，国家政策如GSP的逐渐实施，在规范、规模等方面对经销商提出了更高要求。
      2．传统的厂商关系受到挑战
      在传统的兽药厂商关系中，很多兽药企业对疾病和药物的研究甚至还不如某些大经销商，提供的是同质化的产品，漠视经销商的变化和需求，在资本投入、组织机构、人力资源、企业管理等方面停滞不前，面对经销商的政策要求时，自然是无可奈何，加上两者关系单薄，说散就散。
      在兽药行业，经销商已经不是原来的经销商，养殖户也不是原来的养殖户，而很多厂家仍在用传统的营销方法做市场，不能与市场的要求相匹配，自然导致厂商关系的不平衡，优势越强的一方就拥有越强的话语权，就会占有主导作用。
      结果是兽药经销商的整体素质得到了提高，同时兽药厂家数量上的飞速提升，也抬高了经销商整体的议价能力，拔高了对厂家政策及支持力度的期待。另外，原来厂商信息的严重不对称到现在的渐趋平衡，网络及媒体信息传播的增多，经验的提高，使经销商对兽药各环节更加了解，对厂家标准要求变高。
      所以从这些变化中可看出，厂商关系正在接受着新的挑战。
二、新厂商关系建立需要明确的几个问题
      1．建立稳定的经销商战略
      在近几年兽药营销实践中，部分企业进行了很多有益的探索，如企业建立经销商学校、专卖店模式、经销商员工化、经销商股份化等密切合作模式，也有很多企业提出厂商战略合作联盟的概念，帮助经销商进行针对养殖户的促销活动等，一定程度上也提升了自己品牌形象并得到一定利益。
      笔者认为，建立稳定牢固的新厂商关系，实质上是需要兽药厂家要有长期稳定的经销商战略，包含目标、策略、方法、计划、监督实行等，这也是目前兽药企业缺乏并急需弥补的短板。
      2．关注经销商的新需求
      经销商期望合作厂家能够利用资本、技术、人力优势，来弥补自己的不足，并在如疾病诊断治疗的培训、诊治理念的确立、疗效确定及质量稳定的产品、诊疗绝招的形成、养殖户管理维护、示范养殖户及大养殖户开发、促销推广方案设计执行、行情信息共享、客情维护、价格策略、利润管理、产品管理、品牌推广及维护、优秀养殖模式的推广、科学养殖管理、顶尖经销商间交流等等各方面都能得到系统支撑，成为自己依靠，这些也是众多要从弱到强过程中经销商必然经历的困惑需求，仅仅某一点就难以铸造系统力量，形成竞争区隔。所以在具体操作中，厂家提供的应是系统的问题解决方案，而并非某单一解决方式。
      此外，从畜牧业相关联行业发展及兽药行业竞争现状看，兽药行业渠道建设的高级目标应该是经销商企业化，从夫妻店逐渐到公司化运作才能应对养殖规模化、养殖科学化、竞争白热化现状，才能顺利实现厂家与经销商的匹配对接。
      目前，兽药行业经销商管理正面临着一个从粗到细、从单一到系统的过程，这个过程其实也说明了厂家面临的并不完全是方法的问题，其战略制定及执行是关键。所以说哪些厂家能率先建立厂商关系的新法则新标准，并能按照营销规律分工合作，履行各自职责，才能获得和谐、牢固的厂商关系，这将是今后各厂家竞争的焦点所在。

风雨阳光

专业兽药销售员的动力升级


专业兽药销售员的动力升级



一、给自己正确定位
      销售人员大部分时间是在市场中度过的，而且是单兵作战，工作难度较大，有个清晰的定位很关键。
      积极进取  销售员积极的工作态度是实现目标的最大原则，进取心会促使你更快地迈向成功；
      善始善终  销售员要有明确的目标，并确保行为与目标一致，始终坚持，才有可能实现自我；
      实现共赢  销售员以诚信、成熟、豁达的个性魅力与客户共荣辱、同命运，客户才能真正被打动；
      换位思考  每个人都渴望被认知和尊重，如果急于表达自我，常常会疏于倾听，而有效地倾听可以获得广泛准确的信息，有利于双方感情的积累。当你善于把握自己，以平和的心态站在客户视角看问题时，你的工作将会再上一个新台阶。
      心态平衡  磨炼自己是人生中最有价值的投资，把辛苦的工作视为乐趣，不断思考、学习，就会拥有创造财富的能力。
二、要获得客户信任
      把握初面60秒  这非常重要，60秒内你必须让客户明白来意，那么才有可能建立联系。
      挖掘客户需求  兽药供大于求的现状，致使营销过程中遭遇抗拒是正常现象，要适时地做些让步，以缓解商家的戒备心理，同时不要批评客户经营的产品，寻找共同点先建立信赖，再挖掘客户的真实需求慢慢进入商谈。
      发现客户薄弱点  客户欠缺的部分正是你存在的价值。做生意表面上看是商品的交换过程，实际上是销售员推销需求和欲望的过程。
      重视客户利益  重视客户的利益，但不要过分加大利润空间，当你站在商家的角度处理问题时，当你站在市场全局安排营销工作时，商家就会信任你了。
      直面客户投拆  客户最恨销售员遇事推诿扯皮，其实客户的报怨甚至投诉是送给你的最好礼物，真正让客户不满意的问题是一个个小问题累积起来的，因此你要经常与客户交流，当客户的不满从言语中流露出来时，你才能通过查漏补缺及时挽回。
三、需掌握客户类型
      不善交流忠厚型  对待这类客户要有理、有度，不要夸夸其谈，做事不要繁琐，一旦达成合作，即是稳定、忠实的客户。
      性情豪爽义气型  此类客户是行动派，精力旺盛，下决定合作时爽快、利索，绝不磨叽，快刀斩乱麻。对待此类销售员应避免一些花哨吹嘘的言词，也不必阐述一些细节的东西，但此类客户容易极端倾向，要么很好，要么极差。
      思前虑后犹豫型  此类客户做事不盲目，喜欢追根究底谨小慎微。对待这类客户不要期待速战速决，要有充分的思想准备，有时会让你失去信心，一旦决定与你合作，你会非常轻松。
      海阔天空交际型  这类客户健谈、友善，容易沟通，也容易迅速达成合作，但他们办事通常马虎，产品很可能会在他的库房里睡大觉；
      刚愎自用独尊型  这类客户自私、虚荣，常常自吹自擂，无限制地在他人面前夸大自己的实力和能力。与此类客户合作，你会感到很累而且反差很大，有时甚至觉得闹心、上火。
      优柔寡断自卑型  这类客户对任何事情往往都下不了决心，甚而害怕下决定。对待这类客户，你要拿出耐心，掌握语言技巧，了解他最关注的问题，帮他做合理的安排。


巧言令色百变型  这类客户能说会道，大而无外小而无内，巧舌如簧往往让你听起来舒服；雷厉风行，办起事来更会让你感觉爽快，但此类客户往往见异思迁、朝三暮四，甚至是一个深藏不露的骗子。
      落地开花技术型  兽药是特殊商品，这类客户既懂商业上的经营之道，又具备专业上的技术支撑，应是企业的首选目标。
四、培养客户忠诚度
      让客户有持续的利润  第一，提供新产品给客户；第二，在区域市场内切勿形成同一产品的价格竞争，影响客户利润；第三，与客户共同制定针对竞争对手的策略；第四，适时进行终端促销，但最好不要采取降价的办法，在个别区域启动市场时，可以通过讲课等技术交流形式与客户沟通；第五，疾病暴发期，给客户提供疗效独特的治疗药品。
      集中经营核心产品  提供给客户有利可图的产品，集中创造核心竞争优势，有时客户没有能力经营你的全部产品，保持3~5个主打品种足可稳定市场。
      适时地激励客户  激励措施除正常的定额奖励政策外，可以进行不同形式的促销。从促销方式上分为人员促销和非人员促销。前者包括专家指导、技术员临床推荐解决方案、大型技术报告会的概念造势性促销，后者包括在专业性报刊、杂志、企业内部通讯以及特殊养殖户标杆示范作用的推广等。
      不论采取什么措施，应以增加客户利润为基本点，把真正的实惠让给终端消费者。积极帮助客户建立对本企业兽药产品的使用习惯，从而为竞争对手设立流通屏障。
      作者简介：刘贵斌，男，（1975-），毕业于内蒙古牧医学院，主要从事兽药营销工作。

rouji_308

分析透彻，易懂。顶

金圣肉鸡养殖

引用第2楼rouji_308于2009-07-06 11:13发表的  :
分析透彻，易懂。顶 [url=http://bbs.jbzyw.com/job.php?action=topost&tid=52668&pid=487502][/url]

阿红

引用第2楼rouji_308于2009-07-06 11:13发表的 :
分析透彻，易懂。顶 [url=http://bbs.jbzyw.com/job.php?action=topost&tid=52668&pid=487502][/url]

与人斗其乐无穷。！！

鸡舞翩翩

兽药渠道中的厂商关系分析 。顶！！！

牧鱼郎

无利不起早，我觉得老百姓的话说的是最好的，合作不好，现在很大一部分原因就是利益问题，你给我的利益不够高，所以我选择更高利益的厂家，我觉得这种情况占的比例是很大的！

试想一下，现在经销商的日子不是那么好过了，竞争的日益剧烈，很多厂家直接做到大的养殖户那里，为了在日益萎缩的市场上取得更高的利益，只能去不断地更换厂家。

bian123

兽药经销商的日子不好过，很多小药厂业务员直接把药品送到养户家。

德州亮亮

兽药经销商的日子不好过，很多小药厂业务员直接把药品送到养户家.难啊

青州鸡友

引用第2楼rouji_308于2009-07-06 11:13发表的  :
分析透彻，易懂。顶 [url=http://bbs.jbzyw.com/job.php?action=topost&tid=52668&pid=487502][/url]