由一次会销现场的争吵想到的

老王观点 · 发表于 2019-5-5 11:09:18

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由一次会销现场的争吵想到的

最近，笔者在一个会议营销的现场见到了一次争吵，细想起来颇有个意思，写出来供业内同仁参考。

事情的大致经过是这样的：

某饲料公司与某兽药公司与某畜牧主管单位联手组织了一场名曰鸡场管理技术讲座的产品推介会并伴有聚餐、娱乐、参观、体验抽奖等项目，也就是我们业内同仁所熟悉的会议营销活动。活动期间，饲料公司拉来了友情单位某添加剂公司；兽药公司拉来了友情单位某疫苗公司；这两家公司打着为活动助兴的旗号赞助了体验奖品并在会场内外散发其产品资料（彩页与手册），还在现场挤出了各10~15分钟，讲解技术难题——当然是与其产品匹配的能够用其产品解决的技术难题。这本来皆大欢喜，可谁知节外生枝，这两家友情单位的派出人员竟在活动现场发生激烈争吵还争夺麦克风，搞得大家——包括参会的听众们不爽。这是为什么呢？据笔者以旁观者的角度了解到，两家单位的所谓技术讲解观点对立，讲解时间互有侵占，还有就是在预防禽病上哪家产品更管用各执一词。

明眼人一看便知这是为了各自的利益争吵。本来，疫苗和添加剂产品并不冲突，都是为养殖业服务的，但现场的争执很让人怀疑他们是真的来为养殖业服务吗？当然，出现这种情况，会议的组织者大概也不甚高明，但这都是题外话。令笔者感到不吐不快的是，我们的会议营销究竟能给养殖户带来哪些真实有用的干货？！

会后平静下来，有几家蛋鸡养殖场的参会者围拢过来跟笔者交谈，大家吐槽的大概意思是，现在的技术讲座都变味了，原本想通过听讲座来了解新情况，知道新变化，探听新动态。可听来没一点新意还遇见争吵，这争吵分明是为了各自利益呗！大家还吐槽时提到，参加的讲座多了，才知道，有的讲课人员连一天鸡都没养过，一天场长没当过，却厚着脸皮来侃侃而谈鸡场该怎样管理。讲的内容呢，要么陈旧老套车轱辘话，要么玩弄理念故弄玄虚，搞一大堆五颜六色图案、分子式、方程式、英文缩写、百分比、对比数据表格、曲线示意图等；字体和图案兴高采烈，可听众一头雾水不知所云。真是白耽误大家时间！还有人跟笔者说，王老师你是当过鸡场场长的，你来评论评论，没管过一天鸡场的人来给鸡场管理者上课讲鸡场管理，这岂不是笑话？

这话够尖锐了！笔者一时无言以对。稍后就打哈哈说，现趸现卖怎么不可以呀，比方说，我跟菜农地里趸了一筐茄子弄到城里街边摆摊卖，我卖得是茄子，你总不会质疑我是否有菜农资质吧？我承认我不会种茄子，不懂行。可我卖的是真茄子啊！大家一笑了之。

过后再想，这里边还真不是比喻成趸茄子卖那么简单。

一、师资的困惑

时下的会议营销活动中的养殖技术和禽病防治技术讲座，说穿了，那就是个陪衬，是养殖搭台动保产品唱戏。而讲课者那只是一出戏里的跑龙套的，并非主角。既然如此，我们也就不必去过多计较授课的师资优劣了。可是，这样说听众不高兴了，这不是白耽误时间吗？你搞会销活动不设讲座岂不干脆？据笔者看，对于会销的主办方组织者来说，打着讲座的幌子就跟打着杏花村酒旗号类似，总之是得冠冕堂皇才有吸引力；再者，会销活动的目的是传播，是互动性很强的，没有讲座这么一项，许多业内同仁或许就不来，没人来，怎么传播怎么互动？所以，讲座还得设，重要的必要的时候还得请业内大咖来助威添彩。现在的问题是，会销很多，大咖没那么多，于是，新手上路者、故步自封者、滥竽充数者在所难免。

从另一方面说，我们从事养殖业的同仁也得有一颗平常心，不用十分的质疑挑剔授课师资。现在是足不出户宽带送上门的网络信息时代，海量的信息令人目不暇接。我们搞具体管理工作的人，也许没有那么多时间去一览无余地浏览那么多内容，也没必要。而授课者要选对主题，要筛选资料，要梳理归纳，要制作课件，总归是一种提炼一种劳作，不会没有闪光点，一百句话里有一句能提示我们，也值得。当然，假如时间不允许，假如内容重复没有新意也不用每回必到，每课必听。但这不容易当场舍取，有点难。

把话说的远一点，我们不必笑人家没养过鸡没当过场长。当年的保定陆军军官学校，广州黄埔军官学校，外国的西点军校，伏龙芝军事学院都培养出成批的著名战将，可那教过课的老师可能就没打过仗就不会打仗，他们的任务是备课，教学。有什么办法呢，你让他去打仗，也许还不如个列兵呢。大学里历史系的教授没有穿越五千年的本事，地理系的讲师也没有纵横八万里周游五大洲的阅历，可他们就是教授这门功课的。

二、内容的困惑

事实上，质疑师资不如说是质疑讲座内容。这说起来有些矛盾，前边提到内容有闪光点，又经过筛选整理提炼，你不认同可以不听啊，质疑什么？这说明我们养殖业同仁对内容是有需求的，需求什么呢？需求应用——实用——管用的内容。养鸡是门实践性操作性很强的“功课”，变数又大，大家平日里都封闭在各自的鸡场里，各地的经验交流不够多，的确需要及时充电新知识新方法新理念，这可以说是刚需。这方面网络是可以提供一部分资讯的，但不够。因为大家需要直接从丰富的接地气的素材中获得经过提炼的，有指导性的实用内容，而这，恰恰是不少讲座所缺乏的。曾有一位讲座老师跟笔者吐槽说，你说人们抱怨内容不实用，可过分强调实用是不对的，讲座要有理论功底，要有技术含量，就干巴巴的讲些基层鸡场的事例，那也太没水平了。这位朋友说对了，可只说对了一半，基层鸡场的管理本来就有技术含量，或者说技术就是管理的一部分。问题是，理论功底也好，技术含量也罢，能提升鸡场管理水平的能解决鸡场实际问题的才算管用的。

举例来说，有讲座是针对某种鸡病的，先讲造成这种鸡病发生流行的原因——不外乎是一，细菌的原因，二，病毒的原因，三，营养的原因，四，免疫的原因，五，管理的原因。这占去了不小的篇幅；然后，讲解决办法，无非是用某某药，用某某疫苗或佐剂，用某某营养添加剂，用某某方法或设备改善加强饲养管理等等。这又占去很大篇幅，再然后，就是开列图表、出示证书、赫然盖有权威大章的检验报告、鉴定结论等；接下来，讲师开始了要么冗长要么连珠炮似的推介，详细讲解某种产品的功效、执行标准、适用范围、原材料怎么纯正，工艺怎么先进，经过了几百几千鸡场的验证，疗效怎么突出云云。这话没毛病吧？可是，这类大同小异千部一腔的“理论功底”和“技术含量”真让人烦透了！笔者记得有一回去安徽讲课，在提及如何确保免疫质量时，笔者口若悬河地介绍了一大堆必须做应该做，其中讲到，为保障冻干苗的免疫效价，一定要确保储存疫苗的冷链不至中断，从生物制品厂冷库开始一直到养殖户的保温桶里，所有运输保管购买环节都要确保冷冻温度符合标准——冷链不中断。这时，一位养殖户老者挺身而立打断我的话问道，我们养殖户怎么知道这么长时间这么长距离冷链断不断？疫苗卖到我们手里已经几次倒手了，我们怎么确保冷链不断？你讲这个我们养殖户能用上多少？笔者顿时语塞。事后想想，人家养殖户问的对！这就跟热播电视剧〖都挺好〗里的那些忽悠苏氏父子投钱的台词似的：投资实业，稳赚不赔；投资理财，你不理财，财不理你，你爱理财，财爱理你。这种永远正确从来没有错过的废话，能用来指导具体工作并产生实效吗？！

三、双赢的困惑

搞讲座的终极目的是传播和推介，义务的、免费的、单纯的提供管理—技术讲座服务，站在会销组织者的观点，是傻蛋一个。通过会销讲座，达到传播和推介的目的，促使养殖户购买其产品，这就赢了；养殖户用了产品，有效，这也就赢了。这还不是双赢？可是，假如我们站在养殖户（场）的立场看看，更新观念，获取可以应用—实用—管用的信息同购买产品大概有诸多不同。举个例子说，某公司要推销某产品，借助的平台题目是蛋鸡如何更高产。讲课老师说，现在养得好的蛋鸡全程产18公斤蛋就是高水平了，可是潜力还可发掘。怎挖掘呢？延长饲养周期呀，由500天养到700天呀，养500天产18公斤蛋，那是306枚蛋，养到700天可以产500枚蛋。多养200天可以多产194枚蛋！见大家疑惑的不以为然的表情，这老师问，你们大家信吗？你们不信，反正我信！养200天产194枚蛋不是梦，用我公司的某某产品再加上把管理搞上去把营养跟上去，就可以梦想成真！用某某产品可以更新卵巢，可以让400天、500天的鸡拥有200天的卵巢；让650天的鸡拥有250天的卵巢！接下来，这老师信誓旦旦地告诉听众，某某产品是如何更新卵巢促进排卵的，它的生物功效、运作机理是如何的科学合理。

大家想想，这是什么套路？分明和忽悠退休老人买保健品的健康讲座如出一辙！我的产品好，是必需的，要是用着效果不明显呢？自有退路出口——不是说了吗？“再加上把管理搞上去把营养跟上去，就可以梦想成真！”效果不明显呀？按苏大强的说法：“这事不能怪我”，你查管理和营养呀！据笔者的想法，这可以比喻成“讲座饮品露”。据媒体披露，有一种400多元成本生产出来可以灌装1万瓶的冠名核桃杏仁露的饮品，连1克核桃杏仁都不含，可生产它的老板说，我的这个露喝不死人，至少没多大害处，还是送礼佳品。说实话，笔者也在怀疑，某些会销讲座是否就是这种“饮品露”？喝了这样至少没多大害处的“饮品露”，对我们养殖业好处几何？再进一步说，我们养殖业所用产品中有没有这种除了白花钱以外至少没多大害处的保健品？这类保健品有多少是借会销讲座的平台促成购买的？

以商业目的搞讲座是市场经济社会的普遍做法，无可厚非。好多行业都这样搞，挺平常。也许我们搞讲座并没有成心想骗谁，我们是抱着双赢的目的来的，笔者在这里不责难借台唱戏的做法，只是想说，我们要助力养殖业发展的更好，可以也应该把讲座改进的更好更有干货。

比如，滑液囊支原体病，那么多场讲座讲了那么久，可这滑液囊支原体还是依然如故地威胁养鸡业！要说治疗这个病也不算十分的难，可这病太容易泛滥，到现在，谁都知道这病是垂直传播和水平传播两种方式，可到底是种鸡净化不良还是青年鸡易感所致？具体的，可操作性强的，能收到实效的预防措施谁说的清楚？那些光怪陆离的课件到底帮我们什么了？从高谈阔论到洗耳恭听再到行之有效，差距之大颇令我们业内同仁无法链接！有多少讲座课件里的数据是重复抄袭或杜撰来的？有谁真正扑下身子到鸡场一线去调研过？我们业内太缺乏对流行病的实地的深入的调研了，各地的经验，有针对性的对比试验太缺乏真实而不是做作的总结和提炼了。我们并不缺乏理论的因循重复倡导，而是缺乏脚踏实地的新视角新探索。还拿滑液囊支原体说事，对于这个病在蛋鸡里的流行，我们见惯了千篇一律的分析、病案举例、治疗方案、探讨小结；可是这有助于我们同仁参考的有多少？我们能不能把哪怕一个地区的防治实况总结出来？比如，仅就发病日龄和发病率在河北的保定地区就差异不小。在保定的几个县的蛋鸡场发病日龄和发病率普遍的相差就有10天和10个百分点，造成这种差异的原因是什么？有什么可借鉴的？有时候两地的用药和治疗方案相同，可效果各异；有时候用药和治疗方案各异，可效果近似。这些来自养鸡一线的内容，正是我们的讲座可以介绍传播进而有所探究提炼的内容。

再比如，我们的讲课老师在准备课件时除了扒网上和纸媒资料外，可以多去鸡场走走，跟饲养员、技术员、管理者多交流多沟通，倾听基层一线的需求呼声；了解和积累养鸡的实践经验，再把这些经验提炼成有共性的内容让同仁分享；去一个地方讲课前，多了解当地的养殖实况，应用产品的习惯，多发现有待改善的内容和已经提高的方法；要侧重讲座现场的互动问答，把当场解答不好当成一种修炼，会后来个寻根问底；对于课件要及时修正补充，不要几个月甚至几年一贯制总是那一套。要知道，我国这么大的养殖量，每天都会有新情况新问题新经验产生，新内容是层出不穷的，这是学无尽头的功课；要把通过网络了解信息动态与实地接触鸡场结合起来，到实践中去发掘素材，去了解需求，去修正不足。

诚然，笔者也知道，上述建议不少人并不认同。笔者曾问过一位会销讲座的老师他的课件来源，这老师说是查阅正版教科书和专著，还有网络信息，再借鉴其他厂家的宣传资料。我问，你去过鸡场几次？这老师回答让笔者大跌眼镜，他说，最近这两年没去过，去鸡场也了解不到什么新东西，再说鸡场的经验也太局限，层次低，不能让各地鸡场通用，价值不大，讲也没人愿意听。去鸡场还费时费力，不如查网效率高。

你听听，这种半空里漂着，离接地气十万八千米还自以为是的“高大上”套路真能给养殖场带来应用——实用——管用的内容？笔者以为，讲座价值大不大，人们愿意不愿意听，不能以制作课件的效率和泛而无当花哨来衡量。

也许人们会认为这就是个没有商业头脑的狭隘的经验主义者和短视的实用主义者的想法，思维不够奔逸不够超前；不过，从当前养殖业的需求看，这或许更符合应用——实用——管用的套路？