一个兽药新业务员的心理成长历程

共享精神

    在整理东西时，自己突然看到一个已陈旧发黄的笔记本，顺手一翻，原来是自己刚开始做业务时的工作日志……
2003年3月*日，心情指数：小雪转晴
      这是我做兽药业务的第一天，怀着对自己的信心和祟拜，开始了一天的工作。当坐上车时，我迷茫了，不知道去向何方，就随便问了一下同座的老乡。
      于是在老乡指引下我到站下车。这是一个相对来说不大的乡镇，走着走着，一个大的广告牌映入眼帘，***畜禽服务部，透过玻璃一看，里面有三个人，一个中年男子，二个穿白工作服的小姑娘，里边陈设了很多药品，我心想，看势头这家门店实力不小啊！这时我犹豫了，我进去找谁说、和谁讲、讲什么，脑子一片空白，而此时我已到门口，进退两难，于是就站在那里发愣，不知什么时候门市里的中年男子走来出来，“哎，小伙子，干什么的？”我听到有人说话，本能抬头一看并伸出右手，“大哥，你好，我是**公司的业务员，我叫贾永兵……”，于是一系列的台词就出现了。可是老板好像并没有听，只是说进来吧，外面挺冷的。
      到办公室后，我急不可待地把产品说明拿出来，开始诉说产品卖点（培训时所学的那点），而不顾及老板的关注点在哪里，也不懂得和老板寒喧几句，套套近乎，最后老板翻了几下资料说“我有时间看一下，给你打电话！”我心里那叫一个高兴，比较不错的是还记了老板的姓名和联系方式。然而好几天也没有等到电话，这是我才发现这是应付的一句话。
      于是我又去了一次，这次老板不在，我和那两个小姑娘聊了一上午，还认了一个老乡，当然，也得到一些实质性的问题和情报，到中午了，我想请人家吃饭，后来没有去成，最后我说，“老板回来后，你们给说说，我不会亏待你们的。”过了两天我和老板通了电话，预约了一下，面谈后，达成了协议，哈哈，订货了。
2003年9月*日，心情指数：少云转晴
      这几天天气一直很好，所以自己的心情也不错。在去客户家的路上自己不断地自言自语，“我一定行，我一定行，我一定能成功……”边走边整理了一下自己的着装，擦了擦皮鞋，精神百倍地到了客户家，经过一阵子的聊天，行业内、行业外、人情事故、风俗习惯、天文地理、国内国外……我们谈得很投机，这样就消除了客户的敌对情绪，建立了信任感。
      这时我选择了合适的时机开始谈产品，经过沟通，发现客户目前合作厂家的产品没有明显优势，尤其是针对大肠杆菌和呼吸道病的产品不是很好，而且价位也很高，哈哈，发现关键问题了，于是我就针对这方面，结合他现在所经营的产品进行分析、游说，就这样，老板针对大肠杆菌和呼吸道各要了两个品种，后来我又给他介绍了两种营养药，是价格比较低的，告诉他这是让他盈利的产品，这样老板非常满意。最后我说，你明天把款准备好，我马上给你送货，一阵子寒暄后，我离开了。
2004年3月*日，心情指数：晴
      我今天去见的是一个新客户（是老客户给我介绍的，并且是和他老丈人一起去的），经过几次转车后打车来到目的地。
      老板是一个不懂本行业知识的年轻小伙子，经过细谈，我得到的信息是——他是做农药的，由于生意不好，想改行，但他要和别人合作，合作形式是他投资别人操作。再仔细看看这一位老兄，虎背熊腰，还挺着将军肚，一副大款的样子，根本不象是做兽药的那块料，干兽药多苦多累啊！
      再一谈，这位老板顺口就说先来两件试一下，然后再说吧（当然也给我要了一些条件）。我一听，就给他讲，因为你们刚刚开始做，所以各个品种都需要，不能象你说的那样，发一两件试试，然后我很理直气壮地说，如果你不进我五千元以上的货，你提的条件，按公司规定我也办不了，后来我顺手从包里拿出来一张昨晚打印好的进货清单，说到“我给你做的计划是这样的，先进这些现在所必须的产品，你看看是不是合适？”又经过一系列地讲述，我说服了他，于是定了六千元的货，每个品种都是一件货，相应地我也满足了他的要求，加派了技术人员，就这样两天后我们开始合作了。
      由于公司的支持，加上这个客户的业务拓展能力很强，这个点发展是个比较快也比较顺利的，从第三个月就开始上量了，销了一万余元的货，就在这时候，公司领导亲临接触，创造了八个月销了二十一万多的销量，后来又签订了年销三十万的合同，至此本客户已经成为我的忠诚客户……

　　转自《兽药市场指南》