鸡病专业网论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 57723|回复: 62
收起左侧

兽药营销的跳三界

[复制链接]

荣誉版主

奉献是美德。

Rank: 17Rank: 17Rank: 17Rank: 17Rank: 17

优秀会员奖添砖加瓦奖常驻居民奖社区居民社区明星忠实会员

来自
河南省郑州市
发表于 2009-4-3 16:28:31 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 中国河南郑州

马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转社区。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有账号?立即注册

x
佛之精华《心经》讲到:“是故空中无色,无受想行识,无眼耳鼻舌身意,无色声香味触法,无眼界,乃至无意识界。无无明,亦无无明尽,乃至无老死,亦无老死尽”。
       意思是说,如果你在山下或在大路边,前面有一座高山,你能看到这座高山吗?回答是可以,这叫有眼界;
       可是,你能看到高山后的山、林或者水吗?你自然说不能。但是,难道因为你看不到,山后边就没有物质了吗?不是。这就要我们超越眼界,意识到山后边的山、林、水,即无意识界。
       所以,做兽药,要跳界,要跳“三界”,以更高的视觉来发现新的趋势和机遇。

第一界  跳出纳什均衡

       两个嫌疑犯A和B作案后被警察抓住,分别关在不同的屋子里接受审讯。警察明知两人有罪,但缺乏足够的证据。于是,告诉他们:如果两人都抵赖,各判刑1年;如果两人都坦白,各判8年;如果两人中一个坦白而另一人抵赖,坦白的放出,抵赖的判10年。
      于是,2个疑犯同时都面临2种选择:坦白或抵赖。
      如果两人都抵赖,各判一年,这显然是最好的结果。但是结果是,两个嫌疑犯都选择坦白,各判刑8年。
       为什么?
       这是因为,假定A选择坦白的话,B最好是选择坦白,因为B坦白判8年而抵赖却要判10年;
       假定A选择抵赖的话,B最好还是选择坦白,因为B坦白则不被判刑而抵赖确要被判刑1年。
       也就是是说,不管A坦白或抵赖,B的最佳选择都是坦白。
       反过来,同样,不管B是坦白还是抵赖,A的最佳选择也是坦白。
       结果,两个人都选择了坦白,各判刑8年。
       这就是著名的囚徒困境博弈矩阵:
       在这个例子中,博弈的参加者就是A和B,他们每个人都有2个策略即坦白和不坦白,判刑的年数就是他们的支付。
       可能出现的4种情况是:A和B均坦白或均不坦白、A坦白B不坦白或者B坦白A不坦白,是博弈的结果。A和B均坦白是这个博弈的纳什均衡。
       在(坦白、坦白)这个组合中,A和B都不能通过单方面的改变行动增加自己的收益,于是谁也没有动力游离这个组合,因此这个组合是纳什均衡,又称为“合作博弈均衡”,是由美国数学家纳什于1950年提出——从利己的目的出发,结果是即不利己也不利人。
       在日常生活和工作中,“博弈均衡”的例子也比比皆是。就拿养殖业来讲,燕赵大地和中原大地是中国蛋鸡业的发源地,在这些老养殖基地,人们从早到晚忙碌着,他们最关心的2件事是饲料什么时候降价和鸡蛋什么时候涨价!
       这些养殖朋友特别喜欢和经销商或饲料厂讨价还价,谁的饲料价格便宜,就用谁的料,哪家料厂有礼品就愿意购买。他们最关心的除了价格,还是价格。
       饲料厂呢?为了生存,就必须降低能量和蛋白质,不能赔钱,又不能卖合理价格,结果只能让鸡吃亏。
       这样就形成了“纳什均衡”——
       一方要便宜饲料、要奖品,另一方既要市场又要赚钱,于是就降低产品品质。
       最后的结果是养殖户养鸡养了近10年,规模还不到1000只,有些甚至500只。而饲料场活得也很艰难,一个月仍是几百吨的销量,年终算总账利润却不高,甚至没有,双方博弈的结果是损人不利己,即不利己也不利他。
  一般而言,兽药经销商对家禽治疗性药物比较重视,也喜欢钻研这方面的技术,有的还经常出来学习、培训,深得养殖户的信任。这样的话,行情好和病多则门庭若市、生意火爆,很轻松就切走了养殖四个轮回中第一轮回的蛋糕。
       但是,他却不知中国家禽市场最大的蛋糕是保健药物,至少占中国禽药市场70%以上。而大部分保健品看不出什么效果,既然看不出效果,养殖户就想,越便宜越好,甚至还要求经销商再给折扣。销售商说,既然你要这么多折让,那我的产品怎么能做好?!为了便宜,产品疗效就不会有什么保障了。
       双方博弈的结果仍是双输,损人不利己。
  古印度有这样一个传说:宰相西萨发明了国际象棋,国王发现游戏很有趣,决定奖赏他,说可以满足他所有的要求。宰相说只要在棋盘上摆满麦粒:第1格放1粒,第2格放2粒,第3格放4粒……每一小格的麦粒数量都是前一格的一倍,如此下去,直至所有格子都摆满。
       国王认为这很简单,马上派人搬来麦粒开始摆放,但很快他发现这个要求根本不可能满足,因为最后一格是263,而所有麦粒的总和是个20位的天文数字,即使搬来整个印度的麦粒都无法填满棋盘。
  在市场机制中,每个麦粒的名字就叫“自我利益”或者通俗点叫“自私”,“个人利益”或“自私”在一个封闭的环境,相当于所有麦粒只在一个格中,就是一种恶习,因为一个人要想获得,就意味着另一个人必须失去。
       在封闭的环境中,自我利益是一种恶习,任何一个谋求自我利益的行为,都会伤害其他人。
       封闭环境损人而不利己即穷人原理,之所以穷,并不是你不够勤奋,而是很大程度上因为你在为结果奋斗,而不是为他人利益勤奋。
  而在开放的交换环境自我利益则是一种美德。开放的交换,体现了一种伟大的客户价值精神,我们想要别人的东西,那么首要的是去理解别人,看看别人现在想要什么,通过长期而不是一次交换,去帮助别人实现其长期的目标。
  纳什均衡原理启迪我们,必须去合作,跳出均衡,而不是损人不利己,只有合作才能双赢。
  你想占便宜吗?先让别人占便宜;
      你想快乐吗?先让别人快乐;
      你想获得自尊吗?先让别人获得自尊;
      你想要别人服从吗?那就先服务与牺牲!
       所以,优秀的经销商不会产生这样的错误:一是不去经营养殖户的利益,不去指导帮助养殖户赚钱;二是只知赚他们的钱。相反,他们认识到:养殖户没有动力或下一次不向你拿药,是因为我们不懂得去经营他真正的利益。
  郑州新密市有位叫马观厅的经销商朋友说:“做生意叫我敬你一尺,你敬我一丈;我反过来做,我先敬你一丈,一般人反过头来都能敬我一尺,这就够了。”,他销售的产品全是好产品:好的豆粕,好的预混料,好的兽药!因为他直接从大厂进豆粕,养殖户到他这肯定拿最优惠的价格,一吨只加4元装卸费,所以月销量达1000多吨,。同时他每周还给养殖大户做最新的养殖培训,并且周周有行情、疫情预测信息提供;
       除了这些,客户的孩子上学、找工作等等诸如事情,他也用心帮助解决。他常挂在嘴边的一句话是:生意不在人情在,谁让我们相遇,相遇了就是朋友。
       看,这就是懂得经营客户的心!
       这样的经营者,他能是穷人吗?
  穷人和富人都源于一个简单的逻辑交换,交换背后的心态和行动的不同,形成了贫富差距。贫富之差取决于为自己还是为他人的利益去勤奋。
  2008年,由于病情和行情,很多养殖户经营困难,育成一只产蛋鸡需要25元,有些甚至30元,碰见小病,鸡蛋价格低,就不治,逐渐变成大病,淘汰鸡价格低,一只鸡只能卖15元左右,2000只最少赔上2~3万元,而2008年存栏量比上年下降很多,河北省正定县刁桥兽医站的沈景文站长就采取了2种方法,300天以下蛋鸡,产蛋率在6~7成就挑鸡,把不产蛋的淘汰,对300天以上的鸡,产蛋率6~7成就强制换羽,这样即帮助了养殖户,同时也维持了市场存栏量。
  所以,未来的竞争,大到一个企业与另一个企业、小到一个门市与另一个门市,不仅仅是点对点的竞争,更是一个生态圈与另一个生态圈的面对面的竞争!
       建立生态圈就必须跳出纳什均衡,重视客户的利益,如果忽略了客户的利益,就算你这次占到了便宜,养殖户下次就不会来找你了。
       祝愿广大读者能跳出纳什均衡之界,建立自己的链条圈,让好口碑随链条无限循环……

第二界  跳出中西医博弈

(一)认识中医和西医
  中医治病有3大精髓:一是整体观;二是辨证施治;三是不治已病治未病(不治已乱治未乱)。
  山东省禹城市的潘振龙曾经讲过,人有病治有病的人,鸡有病治无病的鸡,这叫保大群思想。
       每种禽病,特别是病毒性疾病的发展都要历经潜伏期、发生期、发展期、高峰期、恢复期几个阶段,如果你是医生,你愿意治哪个阶段?
       治高峰期和恢复期是高手,但是治未病即运用预防保健模式更是中医的精华。
       “病前防发,病后防变”从辨证施治的思维来治病更是西医所不能及的。
  这就是为什么曾经浸淫中医多年的古人强调“冬吃萝卜夏吃姜,不用医生开药方”以及“战前擂鼓出击,战后鸣金收兵”了。
  夏天,人的阳气全部浮越在体外,身体内部形成了一个寒湿的格局,脾胃最虚,消化能力也最弱,所以在夏天要吃一些姜类的温热宣发的食物,而不能吃滋补类。
        而等到冬天,人的阳气全部收敛了,身体内部形成了一个内热格局,吃一些滋补的食物,如萝卜,可以清凉顺气,使身体保持一种清凉和通畅的状态。
  古人打仗战前擂鼓出击,战后鸣金收兵是因为重视生发之机。因为鼓属木,鼓声是主生发的,所以战斗刚开始时一定要敲鼓,以此来振奋士气,让士兵的肝气上来,有足够的勇气和胆量往前冲。
       金属于收敛之象,鸣金就是要收敛了,也就是收兵。
     这就是中医。
       在历史上,中医、西医虽道各有本源,但并不完全相背,也有很多共通性。比如汉代张仲景就提及木贼草木(木贼麻黄)用于治疗哮喘症;明代张介宾根据当时的解剖知识和自己的推断,认为心脏的作用有如一个风箱,这与英国威廉·哈维在1628年发表的《心脏动作》几乎在同一年代。
  但是,中西医学的历史殊途,关键在于欧洲文艺复兴之后,以及中国明清两朝统治的500年间。由于现代科学的发展,西医把中医远远甩在后面……  
(二)中西医发展的启示
     中西医的发展,给我们这样的启示。
     首先,要打破固有的封闭思维模式,领悟大格局。
     对于养殖户和经销商来说,5年之后,存活率可能只有十分之一到五分之一,要想“剩者为王”,一定要打破封闭思维模式,放眼世界。不要像明清时期的国人,闭关自守。
       近几年,全球化格局已经让我们养殖户吃到了苦头,为什么豆粕有些地方高达4800元1吨?我认为,涨到6000元1吨是迟早的事!
       因为,豆粕的价格飙升来源于汽车轮子驶进了玉米地,来自于石油的暴涨!玉米提炼乙醇,使玉米播种面积增加,大豆播种面积减少。
       而中国每年4500万吨的大豆需求中有3000万吨依赖国际市场,占据全球大豆贸易总量的50%。但大豆贸易定价权在美国,芝加哥的期货交易所决定大豆多少钱,尽管是中国用大豆,巴西卖大豆。
  你看,2008年饲料成本暴涨,来自于西方的期货交易所。搞养殖业不观察世界,迟早要被淘汰。
  其次,要改变竞争机制。
  在管理员工方面,要改变赛跑机制,赛马不相马,人推进大海不能不游泳,人推进森林不能不搏斗!
       在服务养殖户时也要引入竞争机制,哪个禽场管理得好,预防保健模式做得到位就要给他设奖。
       养殖户不想参加,是你设的筹码不够。第一名奖2万,看养殖户参加否!
  这就象不能中医排斥西医,西医排斥中医一样,要和谐共生,而和谐共生是参与竞争的结果。
  第三,投资到学习上。
  人每天都在投资,可“穷人”把投资投到脖子以下,吃喝玩乐;而“富人”把钱投到脖子之上,增加学习力,增加思维力!
       我看很多经销商,都是这样,培训的次数和其业绩成正比。那些经常进行学习的人,学以致用,用到有所得,学到有所获,获得了继续投资的良好循环。
       所以,千万不可“闭关锁国、自以为是”,犯中医发展之大忌。

第三界 跳出三河汇流时代

       早晨当一觉醒来,你会觉得这个世界真是可爱,赖在床上点鼠标就知天下事了。
      有一天,你拿着机票去机场办理登机牌,特意提前2个小时,为的是找一个靠前排的位置好好放松。可是当你去办登记牌时,机场工作人员告诉你说,窗口位置没有了。工作人员解释说,是因为很多乘客已通过互联网办好了登机手续,挑走了所有窗口的位置。
      你原来很羡慕的朋友做饲料,前几年公司销量飞速发展,开好车、吃大餐,可今年竟上门向你借钱,因为原料价格暴涨,涨价卖不动,不涨价吧,销量越多赔钱越多,要不就得降低质量砸生意。这一切,都来自于大洋彼岸的期货交易所,是他们操纵着你身边朋友的命运。
      你每天早出晚归,披星挂月去给养殖户诊病,原来每天销售一万多不在话下,猛然间你发现,原来几百户的养殖村,现在只有几十户,或者只有几个,养殖户都说养鸡不赚钱,风险大。可你说2008年上半年即使行情再差也不至于赔钱,2006年春节前后进的一批鸡,自己养的6000只竟然赚了24万元,这个世界把你弄得晕头转向,到底是怎么了?
       这就是我们所处的时代,我们称之为“三河汇流”时代——美洲的密西西比河、亚洲的黄河、欧洲的多瑙河这些来自异域浪花的碰撞奏响了新世界的交响乐。
       中国的黄河代表我们身处中国制造的工业时代:中国的成本优势,是中国制造的比较优势,我们只能通过低廉的价格来参与竞争;
       美国的密西西比河代表我们身处信息技术时代:信息、知识、互联网,这些碾平世界的力量,改变了每个人的思想和企业的经营模式,德国图书大亨贝诺思曼的书友会就被后起之秀学习网彻底击败;
       欧美的多瑙河代表欧洲品牌的概念时代:产品设计、品牌、文化实际上是一种概念营销。当你走进品牌店,你发现耐克鞋销售高达1000元一双,还被客户热捧,但他给中国工厂主的订购价格仅仅是50元。
       欧洲用了100年完成了第一个时代工业时代,又用20年基本完成信息时代,现在步入一个未来的时代——概念时代。
       我们改革开放才30年,一下子要迎接这3个时代的交汇,我们的竞争对手是这三个时代的设计者,这就要求我们不能处于黄河时代,要改变自己的思维,找出自己的优势,并不断强化,不断重复,向着未来奋勇直前。
       从前,有位阿拉伯商人,他发现自己地毯的一角鼓了起来,于是他提脚去踩,不一会儿,地毯的另一角又鼓了起来,于是他又提脚去踩。如此反复多次,直到最后一条蛇从地毯的一角溜出来。
  有一则寓言说,一只骆驼驮盐渡河时,不慎在河边摔了一跤,跌进水里,盐被融化了很多。当骆驼站起来时,感到轻松了很多,于是非常高兴,以为获得了偷懒的经验。后来,它驮棉花上路,来到河边时,故意跌倒水中,以为再跌倒可以与上次一样,可是没想到棉花吸水,见水后变得更重,最后它非但站不起来,还一直往下沉……
  这就是经验的后果、固守的弊端。
       就象固守于我们脑海中的思维习惯,天长日久就变成了思维定式,就变成了经验。
       人不能成长,很大程度上是因为受这种思维方式甚至过去经验的累加的束缚,唯有打破这种思维定式才能养成创新的思维模式。
       所以,进步需要创新,创新就是破坏,创新就是跳出来。
  河南孟州市的王兴振月销禽药从零到10万元仅仅用了10个月时间;郑州新密市的马观厅从人生的低潮起到积累500万家产,仅用了不到4年的时间。迅速做大门市,迅速成为领导品牌,这个时代没有什么不可能!
  2008年7月3日,东盛科技启东盖天力制药股份有限公司此前与德国拜耳医药签署了相关协议,东盛将"白加黑"三大OTC药品以12.64亿元价格转让给拜耳,他们将专注于中药领域,为什么要做中药?因为他们发现如果继续做西药将陷入"三河汇流"的黄河制造时代,必将被强大的对手所击败。
       而中国的医药和饮料业的成功者,大都跳出了“三河汇流”的困局,北京同仁堂销售异军突起,河南宛西制药一个“仲景牌六味地黄丸”年销售20亿元,“怕上火喝王老吉”的加多宝集团2007年硬生生在饮料帝国可口可乐、百事可乐的眼皮底下分走50亿元的销售额,而2007年,集团销售额至少在65亿元以上。
       一位养猪学博士曾经统计过这样一组数据,2004年之前,中国万头猪场出栏肉猪占中国年出栏生猪的比例极少,仅仅过了3年多的时间,万头猪场年出栏生猪占全国的比例就达到了46%。
       万头猪场为什么发展得这么蓬勃呢?那是因为他们知道养猪的关键是做好保健,他们跳出了“三河汇流”的困境,每头仔猪保健费在30~50元,只要加强管理,提高保健意识,让万头猪场获利还是比较有把握的。
       而那些不着重保健的养猪户,2007年和2008年上半年每头猪纯利润达到600~800元,可他们不敢补栏,为什么?因为他们还凭借过去的老经验养猪,猪有病才赶紧打针,可病情已经来不及了,这无异于刻舟求剑。
        而目前,家禽的生态环境正渐渐步养猪产业的后尘,默守原来的防疫方法和治疗模式的鸡场,2008年上半年都亏得一塌糊涂,高峰期产蛋率上不了80%的比比皆是。
       8月份时,我拜访两个相邻的万只鸡场,产蛋率连7成都不到。不是没有方法让他们养好鸡,关键是管理鸡场的场长要么是外行,要不只会算减法,不算我这批鸡用什么方法多赚多少钱,想法用保健模式,让家禽不得病或者少患病,而是只算眼前少投入点,用点便宜饲料,保健品能否少投点,或者不投。
       殊不知现在不是过去,现在是“三河汇流”时代,你的鸡场不赚钱,可这几年养禽赚钱,规模翻番的养禽场也不在少数。
       所以,要跳出“三河汇流”!
       首先,要转变观念,靠养殖户吃饭,就要爱养殖户,用你的诚心,用你学到的知识,去帮助和影响养殖户。作为养殖户,要靠家禽发展就要爱护家禽,勤消毒,勤预防,记得有一次,到河北出差,见到一个7岁的孩子在帮妈妈擦鸡笼,不用问这家鸡场一定赚了很多钱,事实果真如此;
       其次,要坚持不懈,养禽和兽医都是好行业,要坚持焦点理论,不要胡乱投资;
       第三,开阔眼界,多参加有效的学习班,在学习班上和成功人士多交流。

评分

参与人数 2 +60 收起 理由
千寻一梦 + 30
鸡舞翩翩 + 30 好贴

查看全部评分

回复

使用道具 举报

鸡网学院本科生

Rank: 6Rank: 6

添砖加瓦奖

来自
山西
发表于 2009-4-3 16:34:43 | 显示全部楼层 来自: 中国吉林吉林市
好帖!
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院讲师

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

添砖加瓦奖社区居民忠实会员社区明星

来自
山东菏泽
发表于 2009-4-3 16:41:21 | 显示全部楼层 来自: 中国山东菏泽
跳得好
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院博士生

Rank: 8Rank: 8

优秀会员奖添砖加瓦奖勤劳奉献奖常驻居民奖

发表于 2009-4-3 17:04:33 | 显示全部楼层 来自: 中国福建泉州
好帖
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院本科生

高强,现在安徽

Rank: 6Rank: 6

优秀会员奖勤劳奉献奖原创先锋奖添砖加瓦奖常驻居民奖社区居民

来自
山东聊城
发表于 2009-4-3 17:30:47 | 显示全部楼层 来自: 中国安徽安庆
生动
回复 支持 反对

使用道具 举报

荣誉版主

路,终究要一个人走

Rank: 17Rank: 17Rank: 17Rank: 17Rank: 17

优秀会员奖添砖加瓦奖勤劳奉献奖流动红旗社区明星

来自
山东烟台
发表于 2009-4-3 18:05:09 | 显示全部楼层 来自: 中国山东烟台
好帖!
153108.jpg
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院研究生

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

优秀会员奖添砖加瓦奖常驻居民奖社区居民

来自
江苏东海
发表于 2009-4-3 18:58:32 | 显示全部楼层 来自: 中国江苏连云港
好帖,收藏了
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院本科生

上帝说:“要什么便取什么,只是

Rank: 6Rank: 6

添砖加瓦奖勤劳奉献奖

来自
河南南阳
发表于 2009-4-3 18:58:48 | 显示全部楼层 来自: 中国河南南阳
终于看完了。
谢谢楼主了。
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院博士生

Rank: 8Rank: 8

添砖加瓦奖勤劳奉献奖优秀会员奖常驻居民奖社区居民社区明星

来自
苏杭高科技自动化养鸡小区
发表于 2009-4-3 20:14:04 | 显示全部楼层 来自: 中国江苏徐州
纳什均衡 博弈论MBA课题完美植入养鸡业,找清4P4S.加大科技投入就是时代英雄。此篇含金量特高,请仔细阅读,建议鸡舞版主加精。
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院博士生

Rank: 8Rank: 8

添砖加瓦奖勤劳奉献奖优秀会员奖常驻居民奖社区居民社区明星

来自
苏杭高科技自动化养鸡小区
发表于 2009-4-3 20:58:20 | 显示全部楼层 来自: 中国江苏徐州
杂谈板块最近都变成精华版,鸡舞斑竹功不可没
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院博士生

Rank: 8Rank: 8

添砖加瓦奖勤劳奉献奖优秀会员奖常驻居民奖社区居民社区明星

来自
苏杭高科技自动化养鸡小区
发表于 2009-4-3 20:59:30 | 显示全部楼层 来自: 中国江苏徐州
咋没有加精???
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院博士生

Rank: 8Rank: 8

添砖加瓦奖勤劳奉献奖优秀会员奖常驻居民奖社区居民社区明星

来自
苏杭高科技自动化养鸡小区
发表于 2009-4-3 21:00:59 | 显示全部楼层 来自: 中国江苏徐州
大伙帮帮忙!
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院博士生

Rank: 8Rank: 8

添砖加瓦奖勤劳奉献奖优秀会员奖常驻居民奖社区居民社区明星

来自
苏杭高科技自动化养鸡小区
发表于 2009-4-3 21:03:03 | 显示全部楼层 来自: 中国江苏徐州
沉下是论坛损失!   
回复 支持 反对

使用道具 举报

鸡网学院初中生

Rank: 3Rank: 3

来自
烟台海阳
发表于 2009-4-3 21:12:49 | 显示全部楼层 来自: 中国山东烟台

回 楼主(共享精神) 的帖子

谢谢楼主!收藏了
回复 支持 反对

使用道具 举报

荣誉版主

路,终究要一个人走

Rank: 17Rank: 17Rank: 17Rank: 17Rank: 17

优秀会员奖添砖加瓦奖勤劳奉献奖流动红旗社区明星

来自
山东烟台
发表于 2009-4-4 07:38:20 | 显示全部楼层 来自: 中国山东烟台

回 12楼(88096166) 的帖子

谢谢你,小仙女鲜花送你。
20066912272224037.gif
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

QQ|手机版|Archiver|鸡病专业网 ( 豫ICP备11024133号-2 )

GMT+8, 2024-3-28 20:30 , Processed in 0.145992 second(s), 35 queries .

快速回复 返回顶部 返回列表