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兽药企业的蛋鸡市场的再开发 随着兽药行业法规政策的监管力度日趋加强，也由于肉鸡市场的饱和开发所致的空白区几近于零和利润天花板越发低矮； 再加上肉鸡的行情波动拍打，有一些原本倾力于肉鸡市场的兽药企业开始转而开发蛋鸡市场，更准确的说，是对蛋鸡市场的再度垂青或再度开发。从市场经营的道理上说，这本不错，东方不亮西方亮，黑了南天有北天，堤内损失堤外补。总得找出路不是？但是，就近一两年的情况看，这种很自然的转变，似乎收效不大；业内人对于个中原因也是如鱼在水，冷暖自知。并且，蛋鸡市场也一直有药企在做，并无空置闲荒地可供耕耘。有人说，这是又有一些药企加入垦拓蛋鸡市场的“北大荒”。真如此？似乎不是。笔者以为，对于兽药企业来说，蛋鸡市场的潜力自然是有，可要在此分一杯羹，尚需斟酌一二，再动不迟。 一、 是否误判？ 市场竞争如体育比赛，指挥市场营销的经理人如同领队兼教练。想当年，袁伟民带领中国女排夺得三连冠、郎平带领中国女排夺得里约奥运冠军，都是与临场判断无误指挥正确成因果的。一个企业有自己的强项，一支团队有自身的优势，在市场比赛中的胜出一定是以对市场形势的准确判断做依托的；就是说不会使偏了劲、做无用功、浪费了资源、错过了时机。蛋鸡市场是种客观存在，不同擅长和不同特质与潜质的企业市场综合实力也是种客观存在；企业怎样设计预案和销售团队怎样发力是要靠准确的主观判断为牵引的。比如，以前倾力周旋于肉鸡市场的企业团队现在要分出精力来搞蛋鸡，你必须了解肉鸡与蛋鸡的年出栏比。我国白羽肉鸡的年出栏大约是40～42亿羽，黄羽肉鸡大约也是这个数，加上其他小肉杂鸡、青脚麻鸡等等；年出栏大约是100亿羽上下浮动。而高产蛋鸡，年存栏大约是12.2～12.5亿羽，加上其他品种的散养和小规模饲养，合计也就是14～15亿羽。年淘汰出栏鸡蛋约10亿只。也就是，肉鸡与蛋鸡的年出栏比大约是10：：1。假如一个企业要匀出一部分资源投入蛋鸡市场，你就得比较一下这个数量空间，有多大的空间是你可以把握的？与其投入蛋鸡市场是否会比投入肉鸡市场更值得？再比如，从饲养时间和饲养期间用药说，蛋鸡一般是饲养一年半淘汰出栏，而一年半的时间里，快大型肉鸡要周转出栏9～10批次，黄羽肉鸡大约要出栏4～5批次（按3.5～4个月出栏计）；大概的说，一只蛋鸡的饲养期，约等于4～10批肉鸡的饲养期。一只蛋鸡全程用药大约是3.3～3.5元左右（不含疫苗和消毒药）而在老养殖区，则是4～4.5元/只，一只肉鸡的全程用药大约是1～1.2元左右（单就某一批次说可能是0.5～0.8元/羽，但年平均大多数会超过1元），以10批次肉鸡说，一年半里用药应该是1～1.2元/羽×10批次＝10～12元。开发一个万羽蛋鸡场，假设全部用一个药企的产品，一年半时间里是大约3.3～4.5万元的销售额，而开发维护一个每批次出栏万羽的肉鸡场，假设全部用一个药企的产品，一年半里是10～12万元的销售额。要市场团队分出精力来搞蛋鸡，这对于讲求现兑现业绩的销售业务员来说，恐怕没这个耐烦。所以，兽药企业蛋鸡市场的开发要对市场判断准确还要对自身特质、潜质和业务员的耐力有准确判断。 一、 认识不统一和易变 事实上，在开发蛋鸡市场的决策确定与执行过程中，有些企业的业务员群体的认识从来就不统一，认识不统一，执行就会打折，几经打折和业绩不佳就会人心浮动，到头来，开发路线就中断了。这中断比干脆不开发还麻烦，浪费了人力、物力、精力、时间等资源，又疏慢延误了原来的肉鸡市场，业务员会认为，企业决策不对，还不如在肉鸡市场坚守呢。 业务员和区域销售经理是很现实的群体，他们的市场判断是以自己所在或邻近区域的实况做圆周的。肉鸡集中的市场如此，肉鸡蛋鸡兼有的市场也是如此，哪个来得快就搞哪个，哪个量大就搞哪个，是人之常情也是理之所在。 许多企业都标榜自己是全国市场，可实际上，这个“全国”是凹凸不平的，企业的市场开发力度、强度、惯性、侧重也是凹凸不平的。就养殖量的集中程度说，白羽肉鸡以山东、辽宁、河南、河北、江苏、为主，黄羽肉鸡以江南为主；其中，华南约10亿只，华东约6-7亿只，华中约7亿只，西南约6-7亿只。而蛋鸡，则是集中于北方地区，基本与白羽肉鸡养殖大区重叠；近年在湖北、四川、江西也有较大发展。其中，褐壳蛋鸡占总量的58%，粉壳蛋鸡占40%，白壳蛋鸡占1%，绿壳蛋鸡占1%。此外，如果从更全面的角度看，我国蛋鸡的总量还有统计不完善的空缺存在，就是不在监的品种和数量。这是历史、地理和群众消费口味与消费习惯的惯性所致。例如，众多的地方品种鸡、林间、农家散养鸡、乌鸡、绿壳蛋鸡、农大3号、北农1号等节粮型矮小鸡、肉蛋兼用型如固始鸡、狼山鸡；华凤鸡（贵妃鸡公鸡杂交海兰商品代母鸡）等；有些品种鸡蛋在局部地区是消费的强项，如长三角、珠三角地区就不以通常的高产鸡鸡蛋做主项。这样的养殖分布实况，有的企业侧重于这，有的企业侧重于那，要业务员弃东南转西北，有一个适应和改变惯性思维的过程，笼统的说肉鸡不好做，我们不行改做蛋鸡市场吧，是会导致易变和反复的，以点带面是工作方法，不是思想方法。 二、 三群必有其一 产品群、客户群、销售（业务员）群是开发蛋鸡市场必备三要素，不能齐备的话，至少也要必有其一才行。 许多兽药企业多年来集中于肉鸡产品的研发推广，也申请报批储备了肉鸡产品许可文号，现在要搞蛋鸡市场，产品群恐怕一时难以凑齐，虽然有的产品是可以肉蛋鸡兼用的，但是，蛋鸡用药是以拌料居多，肉鸡用药几乎全部是饮水的，这在用量和疗程上就有不同；肉鸡饲养周期短用药集中，蛋鸡饲养周期长用药分阶段，肉鸡用药集中在30天以前，蛋鸡用药集中在60天以前；用药习惯和集中度不同；就鸡病说，肉鸡蛋鸡有同病同日龄发的病，也有同病不同日龄发的病，还有不同病的高发率的不同。所有这些都需要产品的配套给力，企业如果原本不擅长蛋鸡产品，就得逐步建立符合自己实力的蛋鸡产品群。 许多企业的业务员做惯了肉鸡客户，积累了肉鸡客户而一贯忽略蛋鸡客户，现在要转而搞蛋鸡市场，就得有必需的蛋鸡客户群积累，这不是朝夕之功。 销售业务群可以新招，也可以旧改。这是比建立产品群和获取客户群要难。跟肉鸡市场比，蛋鸡市场需要更长时间的持续投入才能见效，新招聘的业务员需要有人指导，得有一对一的师徒似得传帮带才能立足于蛋鸡市场，这是不少企业只能宣传而不能兑现的执行力。旧有的业务员改转蛋鸡市场，虽则有市场经验的积累，但利益驱动不够，对蛋鸡养殖实况与客户类型了解也不够，也得重新塑造自己。 这三个群，齐备更好，有其一也行，有一就可以引来二三，关键在业务群的打造。 三、 如何推陈出新？ 蛋鸡的规模化程度不如肉鸡高，据统计，我国99.4%的农户饲养着全国91.8%的蛋鸡。蛋鸡饲养规模在5万只以下的养殖场比例达99.4%，2000只以上～5000只以下的养殖场存栏量占全国饲养量的近一半，户均存栏量为5400只。这样的现实，让做惯了大的放养龙头经销商与规模化肉鸡养殖场的业务员很无奈，还回到以前传统的老经销商和不算大的养殖场去搞客情，时间和精力投入怎分配？收益回报不大不快，谁愿意坚持？ 按照前些年的统计，大多数兽药企业的年销售额的75%～85%是来自肉鸡市场，特别是白羽肉鸡市场，品种单一，更是偏于集中。现在要分出一部分资源来搞蛋鸡，从企业和个人的盈利的潜意识里分析，不是要改变比例，而是要增大基数。可没有投入的增多，哪来的基数增大？这是矛盾所在。 怎办呢？笔者以为，企业开发蛋鸡市场要有明晰的舍取目标，定下来的目标要有斩钉截铁的攻取时段，不能虎头蛇尾或是半途而废；要按照自己的实力和可调动资源（包括利益驱动）组织开发，要把锤炼业务员群体的综合素质提高做重点。就目前说，补入新人意义不大，应该在现有群体中挖掘潜力，打造技术业务合一的学习型销售团队，对业务员要加强内训考评。针对新老养殖区和饲养量，可以给业务员重新划分区域，分配目标定额，要让业务员选择适合自己的方式方法来“攻城略地”。业务员要熟悉蛋鸡业的诸项要素，在具体的市场目标上，是以经销商为主为重还是以养殖场为主为重？要由业务员定夺，业务员要逐步摸索与之打交道的客情规律与方式方法。由于蛋鸡市场讲课营销比重大，企业要辅以技术讲课的师资支持和费用定额（比如一年几次，每次费用比等）。
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发表于 2016-11-28 09:34:56
发表于 2016-11-28 15:02:06
发表于 2016-11-28 17:18:50
