【做访谈】谈华松：将中兽药的特色优势发展到底

动保瞭望者

文/周爱

从创业以来一直秉持着两个信条——第一，紧跟国家政策，做规范良心药；第二，始终重视用户服务，真正为用户解决问题。


从95年建企之初，我们就确立了“做全国最大的专业化中兽药生产企业”的目标，自始至终坚守做好中兽药产品方向。20年来，我们绝不唯利是图，于是就放弃了哪类产品好挣钱就做哪类产品的做法；坚守生产规范兽药产品，严格按要求来做，在保证合格的前提下做出效果，绝不像有些企业为降低成本“挂羊头卖狗肉”，于是放弃了利用中药批文少放中药另加西药来降低成本获取高利的做法。这些坚持为企业发展打下了坚实的基础。只有守住企业的初心，才能有基业长青的发展。

随着这两年食品安全和环境保护相关政策出台，我们发现行业趋势变了，市场形势也变了。产品国标化及二维码的实施，促使企业的产品必须由大而全转向少而精，并重视核心产品聚焦打造。在这种背景下，我们对产品体系进行了调整：

一是重视产品研发工艺和方案推广。一方面提升企业研发能力，从之前重组方转向现在重工艺；另一方面提升企业推广能力，从之前一药（大复方产品）治百病转向组合用药方案，重视 “三方”（预防保健方案、疾病治疗方案、产品组合方案）推广。

二是重视预防保健型类“三高”（高需、高质、高效）重点产品打造，重点产品打造要求少而精。产品聚焦强调规模化和规范化，依据市场需求和企业实际，确定核心产品标准：高市场需求、高技术含量、高使用效果、预防保健类、安全特色。

产品是变革转型的基础，也是企业发展、对接市场的根本。在现阶段只有产品做好了才能谈“破局”、谈“发展”。
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至于我们在中兽药领域的竞争力我认为是：


1）研发优势——我们与中国农科院兰州中兽药研究所、中国农业大学、南京农业大学、浙江大学等科研院所合作，成立“浙江省科技企业研发中心”、“金华市农业科技研发中心”、“浙江省博士后科研工作站”，为中兽药产品的研发提供技术资源支持。（转载请注明来源：中国兽药策划网）

2）产品优势——公司最早研制的十多个中兽药颗粒剂产品列入国家标准，多个产品还获得了高新技术产品证书和发明专利及科学技术奖；栓剂为国内首家也是当前唯一一家通过了兽药GMP认证的产品剂型。截止到目前，我们在中兽药的颗粒剂领域和栓剂领域占有绝对的优势和竞争力。

3）历史积累——我们最大的竞争力就在于这么多年只专注于中兽药，不投机取巧，不随波逐流，而是切实对中兽药进行研究、工艺创新等。

4）品牌优势——通过20年的产品经营，我们以过硬的中兽药产品质量、优质的推广服务勤奋耕作市场，以浙江省为主，延及周边省份市场，树立起了产品良好的口碑和企业形象。

市场是产品最好的试金石。我们的中兽药市场竞争力非常强劲，包括伊利、蒙牛、辉山等大型奶牛集团以及雏鹰、温氏、环山等大型农牧集团客户都与我们保持了长期而紧密的合作关系。

国标化以后，兽药企业普遍将产品从治疗领域转向预防保健领域，于是沉淀已久的中兽药成为大家的新宠。我们也是非常乐于看到这种情况的，中药是世界医药发展的一个趋势，包括美、日、韩等发达国家，包括无抗趋势等都将中药研究摆到一个非常高的关注程度。中国作为中药的发源地更需要引起一定的重视和使用才行。然而，更多的企业其实只是将中药作为一个产品升级转型的跳板，并没有切切实实的在做纯中药。实际上，真正的纯中药产品是有效果的，是可评判、可检测的，所以中国兽药企业发展中兽药，一定要整合中药领域里非常有特色的专家资源，引进好的组方和工艺，在保证检测合格的同时，也要保证对养殖场的使用效果。

因资源有限性，目前我们在营销策略上多采用“聚焦策略”，产品上注重规模重点单品打造，重点打造养殖场专用预防保健类“三高”（高需、高质、高效）产品；企业品牌建设也依附于产品品牌建设，而产品品牌建设重在重点单品打造，这是一个良性循环圈，同样中兽药产品也符合重点产品打造特质。我们有自己的拳头产品，下一步我们会继续在这个拳头产品上深挖，并逐渐形成品类优势。

随着养殖集约规模化及动保行业规范化进程加快，用药由治疗转向预防保健，企业竞争重点在终端网络控制、服务专业化、产品技术创新等方面，定位准确、营销模式成功、善于整合资源的动保企业将获得竞争优势。

为了适应更理性的市场我们在营销上也做了一些调整，奔着一切向内求的原则：

一是动保企业战略要清晰。一方面围绕三个“重点”（重点产品、重点市场、重点客户）的打造，简化与规范网络，做强做大客户；抢控终端，抓牢用户。另一方面要投“两端”抓“两翼”。 投“两端”，即前端产品开发及后端用户开发。抓“两翼”即服务推广和营销管理。

二是市场定位和产品定位要精准。根据企业战略进行市场定位，结合市场规划进行经销商疏理，留优去劣，做强做大。制定优质经销商标准（认同公司及产品，懂专业技术，有用户资源，有资金及配送实力，想做强做大）。渠道变革由之前以经销商为中心转向以用户为中心，优化与规范网络。大用户企业直营（公司→用户），中小型用户以直销用户经销商为依托（公司→经销商→用户）。——

浙江金大康 总经理

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