【人物圈】刘瑞丽：深入市场，回归企业经营原点

动保瞭望者 · 发表于 2015-8-26 09:54:58

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文/付翠红

　　最近一段时间一直在出差，其实按公司的规定，主抓销售的总经理一个月是必须出差一定的时间。而2013、2014年，因为我的主要精力放在饲料公司组建和生产上，出差就相对较少。

　　我在4月份的时候，去东北和西边进行了市场调研，也去山东和安徽转了一些经销商。在经销商组织的小型会议上对终端养殖场有了更进一步的接触，深入的了解了他们的心声。更重要的，通过对一线市场的深入调研，对自身的工作和企业的发展有了深层次的思考。

　　总经理要不要出差？答案是需要的，特别是以营销为主导的公司或者主抓营销工作的老总更需要出差。不出差不去体验市场，看到的、听到的、感受到的主要是生产、采购、财务、后勤管理等此类公司内部的工作事宜；而只有出差到市场，才能看到收获到来自业务员、技术员、经销商、养殖场、竞争者，这些与企业有着密切联系的层级的最真实的状态、最真实的声音、最真实的做法。不出差是内部思考为主，出差转为营销思考为主，两种不同的思维方式对管理企业和工作效果有本质的差别。

　　其实，销售老总下市场和中医号脉差不多，只有对市场诊断清楚了，才能够对证下药，才能够出台接地气的政策，在指导业务工作时才不盲目，做到有的放矢。业务员也不再认为领导是闭门造车，瞎指挥了，正所谓“只有调查才有发言权”。管理层和高层多了解一线市场的情况，对公司业绩提高和士气提升很有帮助。现在我们董事长每月也抽出时间去市场进行调研，这极大的鼓励和提升了公司员工工作的昂扬斗志。

　　厂场合作是趋势。饲料、兽药、疫苗厂家开始直销终端（河南养鸡规模在1万只以上），这样的行业变化趋势对经销商造成很大冲击：经销商销售业绩下降，业务开发难度提升。正是，厂场合作已成为趋势，成为必然。在此次出差中，见了一个客户，今年60岁，老高中生，养过鸡，又做了20多年的饲料兽药经营，属于有思路、有想法、勤奋、有魄力的客户。由于是10多年的老业务关系，见面后就直奔主题问我：经销商路在何方？不等我回答，他就说出经销商两条路：一是向上走，做厂家的业务员，直销养殖场；二是下沉，自己搞养殖，再带动周边养殖场使用相关产品，通过服务和产品差价获得盈利。

　　自从大频率深入市场后，我比之前有了更多的紧迫感和危机感，也看到了更多的市场机遇，让自己下决心做一些调整工作。比如，看到厂场合作这样的行业发展趋势，我们企业采取的措施是：在河南市场，我们鼓励业务员在不影响老客户的前提下，直接做终端销售；在饲料销售上，我们一开始就做终端，不做经销商；在省外，我们鼓励业务员做3万只以上的规模养殖场。

　　近期不停的下市场出差，基于对厂场合作趋势的深入认识，让我思考到：兽药企业不能再销售无法给养殖场带来效益的产品了，也不能再生产不能解决养殖一线实际问题的产品。兽药企业应该站在养殖场的立场，和养殖场一起研究如何提高经济效益，如何减少劳动量，如何让猪鸡更舒适、较少产生应激和造成伤害的办法，这样企业的业务员才会受欢迎，这样的生产企业才能长期生存，销售才有价值。总之一句话：兽药企业未来发展方向是，回归服务终端的原点，回归猪鸡生理需求的原点，回归养殖场主需要通过养殖改变生活、让生活更美好的办场初衷的原点。

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