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发表于 2015-8-16 23:34:24
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来自： 中国山东济宁
本帖最后由 兽医非浅 于 2015-8-17 13:52 编辑
谈兽药企业的利剑我还是有一定的经历：我2001年毕业至今一直从事兽药，经历过小企业凭不到10个产品取得突出的销售佳绩，也经历过大企业，大品牌由强到一个养殖大省业务技术人员不到5人销售业绩下滑的现状。还有现在很多的大品牌比不了刚成立不到5年的新品牌。我从以下几方面谈一下自己的感受：
一：公司业务人员与公司产品的关系（业务人员的培训重要？还是产品深挖，打造产品亮点创造出在市场上形成良好口碑的精品兽药重要？）
人与产品——打开市场销售应具备的强劲发动机
现状：1：人的因素 ：很多兽药企业尤其是大品牌企业为了提高公司销售业绩重点培训业务人员的综合素质，高薪聘请优秀的销售主管经理人，结果销售业绩会有改善，但与企业的销售预期还是有一定差距的，究其原因我认为并不是人员因素，销量是受产品和销售政策两大重要因素制衡的，人只是传授信息的纽带，起不到决定性的因素。
2：产品的因素：现在得兽药产品，尤其在西药单方药时代的到来，同质化会越来越严重，产品的优劣会在制作工艺，原料的选取，含量的高低等中体现。这个时期也是中药，微生态，生物制剂，消毒剂等发挥巨大空间的时期。兽药企业这个时期重点应放到产品研发上，做出适应市场需求的产品：即在防治疾病上要效果突显，价格适应养殖场能够合理接受。只有了好的产品，让产品会说话，征服客户，征服市场还怕没有销量？
3：具备了优秀的销售人员，好的产品也就是具备了好的提高公司产品销售的核心动力。
二：公司销售政策与客户选择：（打开市场销量的金钥匙）
销售政策是与客户成交的最主要一环：客户可选择的优秀兽药厂家众多，你说你公司是大品牌，产品效果很好！客户也认同你的说法，但是你一定要有清醒的头脑：大品牌好产品可不只是你一家！销售政策说白了就是产品利润的分配（即公司与客户利益的较量角逐）我建议兽药厂家不要搞价格战，但在保证利润利于公司发展的前提下，要相信这句经销传统的一句话薄利多销。公司合作的客户多了，产品影响力会极大放大，销量还用愁吗？
客户的选择：再好的产品，再好的政策，再优秀的销售人员，找不到好的下家，产品怎么在市场上消化。我们无论与兽药经销商合作还是与终端养殖集团，大型养殖场合作，我们在考虑客户经济实力，信誉度好的基础上，选择有较强技术实力的伙伴合作或公司提供较强的技术服务队伍。药只有在对症的情况下才能发挥效果，在好的产品不对症没有效果也会卖瞎的。
总之：优秀的销售经理，适合市场需求效果明显的好产品，好的销售政策，过硬的技术实力，优秀的客户是提升兽药企业销售的五把利剑，缺一不可。
兽医非浅
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发表于 2015-8-16 11:18:31
楼主
学习了！感谢老师分享
发表于 2015-8-26 11:47:04
