采访嘉宾：席宏 郑州鑫众诺动物药业 总经理
中国兽药策划网：作为河南品牌，我们更多人看到了它的两极--非常优秀的企业和非常混乱的企业，那么作为成长中的鑫众诺，是一家什么样的公司？如何给受众一份信赖和保障？
席总：兽药行业这几年的动荡，让很多小企业和不正规企业黯然退出历史舞台。而畜牧行业的现状，对于中大型企业的发展也是举步维艰。国家对兽药行业的调控以及行业发展规律，致使消费者消费标准的提高，品牌效应日趋显着。在大变革面前，谁在巨变中上位，谁又在危机中落马？市场则是找到答案的基础。作为发展中企业的鑫众诺又如何在夹缝中生存，如何才能跟上行业的节拍从而持续发展？
我们通过7年的市场运作，提炼出“质量是企业的生命，方向是企业的未来，模式决定企业的成败”作为企业在市场上发展的风向标，并把这三句话融合并贯穿企业发展的每一个环节。产品质量是基础，战略方向决定企业能否不被行业变革的风浪拍散，而顺市而为才能让企业立于不败之地。通过这几年的努力，我们不仅做到了，而且未来还会做的更好，让客户和用户都能感受到鑫众诺的真诚与保证。
中国兽药策划网：我们注意到在您的推广中对于孩子的教育出现的频度非常高，请问，这是公司独特的商业模式吗？还是只是市场营销中的一种短期战术？
席总：模式决定企业的成败。这种模式是我们在长期的市场营销中总结出来的、适合鑫众诺的发展思路。
兽药产品在模仿——复制——更新中循环，所以同质化比较严重。虽然说产品效果可以证明一切，但如何让消费者看出效果呢？也就是说如何让你的产品走进消费者，或者叫客户体验？这时模式尤为重要。我认为模式不是销售工具，更不是产品的附加值，它应该是在提高消费者经济效益的前提下，帮助消费者解决后顾之忧的一套完整的体系。例如鑫众诺联合上海感召力教育集团帮助客户解决孩子的教育问题--因为孩子是家长一生的财富，孩子愿意成长和改变，家长注重培养和付出，于是我们形成了完美的结合。这种方式不仅仅提升了消费者的忠诚度和美誉度，又让客户的孩子有了脱胎换骨的变化；而我们的称呼也从经理转变为老师，直接给企业带来了将近千万的回款。又例如，我们和北京农牧MBA老师联合举办的超级总裁班，让数百名规模化养殖场老板受益--我们知道规模化老板本身并不缺少技术、饲养管理；他们需要的是员工管理、政策管理、战略管理等公司管理知识。因而这样的课程让他们听得热血澎湃，进而也成为了我们的忠实客户。
我相信我们做的是一件有功德的事情，因而鑫众诺也会一直做下去。
中国兽药策划网：通过贵公司的ＧＭＰ证书我们了解到贵公司的剂型只是粉散和预混剂，请问这种剂型比较少的企业未来的突围之路在哪里？
席总：的确在产品剂型方面，我们并不占优势。以鑫众诺为例，我认为少剂型企业主要在两个方面应有所作为：
第一，鑫众诺仅有粉散剂车间，在当前国家政策管控下，粉散剂中单方药的科技含量略显单薄。因此，在保证产品合法的前提下，我们只能从原料和工艺上下功夫，例如氟苯尼考粉剂，国内含量98%的原料和先灵葆雅20%的疗效可以相提并论。我们的西药原料选择往往是国内外知名原料厂商，这样尽管我们的成本提升了，但疗效相对的也提升了，因而得到广大养殖场的青睐。
第二，在产品定位上，鑫众诺的做法是：针对大养殖场，实行预防保健方案；针对小养殖场，采用治疗手段。这是很多中小企业的普遍做法。
把我们的做法拿出来与大家共享，希望能给同样剂型少的动保企业提供参考。
中国兽药策划网：鑫众诺提出“打造中药抗病毒第一品牌”，其实现在很多企业都在喊这样的口号，然而知行之间的距离是最大的，您能给我们系统分享一下我们如何认知鑫众诺这个第一目标吗？
席总：我们企业的方向就是“打造中药抗病毒第一品牌”。一方面是中药适合市场的发展趋势，无论是预防保健还是治疗功能，市场对中药的需求量很大且对质量要求很高；另一方面，我们的客户以规模化养殖场为主，虽然客户不多但质量很高，这就要求我们把产品质量和服务都要提升到相应的档次。
很多兽药企业都看到了中药的发展趋势，在大家一窝蜂都瞄准中药目标时，我们就开始思考：鑫众诺的产品如何在众多的重要产品中脱颖而出？选择优质原料，精准配方，严格按中药生产工艺进行生产，把产品做细做精--我们只能向效果要效益。因为鑫众诺要在行业内树立标杆，让我们的客户因为使用我们的产品而得到效益。我相信我们做的是一件有功德的事情，所以我们一直在努力着，在宣传着，而客户的反馈让我们更有信心往前走。
中国兽药策划网：在行业的规范整合期，很多兽药企业的日子都非常难过，请您为我们分享一下鑫众诺今年都做了哪些创新和实际工作来在这个行业乱世争取“活下来”并“活的越来越好”？
席总：1）紧跟国家形势。尤其是14年河南的兽药企业受到国家的规范政策更甚，如二维码追溯系统、处方药非处方药和标签说明书的规范管理等等。俗话说“船小好调头”，虽然我们不是大企业，但我们能第一时间掌握行业信息，把各项规定资源补充到位。在此基础上去试验、去摸索，从而研究出单方时代既符合规定又有效果的产品。只有实实在在的产品才能在市场中立于不败之地。
2）我们有一点创新我觉得可以拿出来与大家共享，就是把握互联网的脉搏。今年“双十一”，我们就策划组织了一场互联网促销活动，一天时间营销额将近20万。所以，有的企业说今年行情不好、市场不好，但我们不仅没受影响，业绩反而比去年还要好。只要有给我一种新鲜的、眼前一亮的感觉的事物，我都乐意接受、乐意学习。如，互联网。
我们很少下市场去谈客户，除了一些线下的老客户以外，更多的是网络中的客户。很多人都称现在是兽药行业的大“洗牌”，时代变了，再按以前的常规打法至少对我们来说已经行不通了，所以必须改变，变则通——汲取新营养、新知识。比如，我们对网络上的客户进行规模化客户网络技术服务管理，提升服务质量。
我坚信，中国畜牧行业正经历一场升级换代的革命，历史告诉我们每当拐点来临时，也是行业大整合，品牌大换血，新贵加速诞生，旧贵风雨飘摇之时。善于捕捉时机，方能占据主动，谁能与时俱进就将引领行业潮流。（本文由中国兽药策划网编辑部周爱整理）
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发表于 2014-11-19 11:12:50
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