戈军珍：销售团队建设中的AB面

动保瞭望者

　　

　　企业销售团队建设是企业建设中的重要内容，特别是一些中小企业，销售团队成功与否往往决定企业的生存死亡，因此几乎所有的企业，尤其是那些成功的企业，在销售团队建设方面不遗余力采取各种手段和措施，希望能把企业自己的销售团队建设成一只能征善战的“钢铁之师”。

　　一、两种角色的对话

　　由于笔者经常应邀为一些企业做营销和管理方面的培训，其中做的最多的就是企业销售团队的培训，在每一次培训之前为了能够掌握一些更精准的情况，笔者几乎都要和老板及销售团队成员进行单独沟通，试图通过沟通来了解企业老板及销售团队成员这两种角色的真实想法，看看不同的角色对问题的看法到底有哪些是相同的哪些是不同的。

　　在和企业老板沟通时几乎所有的企业老板都谈一类共性问题，即：“团队的执行力不强，团队成员自私性太重，不以公司利益为重，只重视个人的利益，团队成员忠诚度不高……”而和团队成员进行沟通时则他们经常谈到一类共性问题，即“企业老板谈话不算数，经常更改政策，企业产品和竞争对手比优势不多或没有优势，企业管理问题较多，企业对服务的重视不够或投入不足……”也就是说，老板认为企业的改变需先改变销售团队，而销售团队成员则认为企业的改变应首先改变老板。

　　二、两种角色的思考

　　任何一个企业的老板都有过一定的“成功”史，由于在历史上有过“建树”，所以希望拿销售团队的员工和过去的“自我”相比，比来比去总觉得现在的员工“不行”，尤其是在所谓的“执行力”和“忠诚度”方面差的太多。

　　而企业中的员工一般在“观察”老板时则喜欢拿自己老板和行业中“标杆企业”的“老板”相比较，结果发现自己企业的老板和行业“标杆企业”的“老板”相比，在许多方面都有“一定差距”。

　　这两种角色的思考方式其实都是一种“自我”的思考方式，老板认为员工和过去的自己相比忠诚度、执行力都不行，实际上我们必须承认单纯的这种比较似乎是对的，问题是过去的人的“忠诚度”和“执行力”也有被迫的因素，因为在过去可选择的工作机会太少，而如今可选择的机会太多，所以老是拿过去的环境中的人和如今的环境中的人相比本身也不太科学。

　　创业初期的老板和已创业成功的老板无论在资金、团队、环境等各方面都不具备可比性，同样，小企业的老板和大企业的老板并身所处的平台也完全不一样，所以老板之间的差距和不同也是客观存在的，如果员工老是盯着“老板”的某些“毛病”，则自己本身也“病的不轻”。

　　三、两个方向的统一

　　实际上，无论是老板强调员工“执行力不强，忠诚度不高”也好，员工强调老板“诚信度不够，管理水平低”等，其本质的问题是由于绩效低下而导致的。一旦员工的绩效能够大幅度提升，则此类矛盾就会迅速降低，而提高绩效是老板和员工的共同心愿，是一个辩证的统一，要做好这两个方向的统一对于老板来说要侧重于帮助销售团队成员提高技能寻找方法，而对于员工来说，要给老板提出中肯的合理的建议，这样就会逐渐做到两个方向的统一。

一个人的长征

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张博