刘小付：这是一个以客户消费需求为导向的时代

动保瞭望者

采访嘉宾：刘小付   郑州福源动物药业有限公司 总经理

中国兽药策划网：策划网跟贵公司的两次深度接触都是源于企业的营销活动，应该说，福源的会议营销已经形成了自己的品牌，而每一次成功的会销都将推动企业品牌和营销的双重进步。请教刘总，福源会销的核心按钮是什么？如何评估会议的整体收益？如何顺应行业大势与时俱进的做会销？

　　刘总：福源会销的核心按钮是传递、方向、团队。会销是客户关系粘性和价值传递的一个桥梁，是品牌建设和市场销售一个利器 ，福源做会销已经形成一套成熟的方案，有一定的根基，每一场会议营销我们不但模式新颖，目标精准，主题构思明确，而且组织周密，全心的付出，并进行全方位的跟踪，把营销动机介于价值背后。


　　会销是介于客户与企业的一个平台，随着行业规模化的发展与变革，很多经销商感到困惑，福源借助这个平台传播新的行业信息与经验，根据客户的需求不断的创新，给客户不断输送先进的理念和优秀的技术，引导客户向正确的方向发展。


　　客户满意度是评估会议整体效益的最根本途径——让每一个参会的人员都能有从会议中收到一种信息，客户能吸收到会议的一种信息并从中获取转变与空间。


　　会销把客户集中起来，便于深度的与客户交流与沟通，便于集中解决客户的诸多疑难问题，便于深度挖掘客户需求，便于企业全方位的为客户提供服务及系统思维。此外通过会销还可以传播福源在管理、诊病、治病以及产品更新与优化，通过我们的专家推进与传播、教育与培训会很好的促进销售及品牌的传播。


　　会销是新形势下市场深度精细化营销的很好途径。针对下一步的会销，福源会在更高层次的学术推广，整合全行业的学术资源，进行有意义的推进，借助会销的平台宣传希望推动行业的有序发展，影响全行业。


　　从客户层面上来讲，建立高于经销商水平的软硬件，指导或领导客户发展 ，尤其在药品的战略、市场管理 、产品策划及品牌推广进行专业学术推广，并且在我们的销售管理 中加强业务人员的专业化、职业化积累，丰富他们的理论与实践相结合的能力，以便为客户创造前所未有的价值体系。


　　中国兽药策划网：在福源的本次活动上，我们了解到企业推出了革命性的高端育雏产品“吉玛”。请问刘总，这个高端产品的背后，蕴含了福源的哪些付出和专注？


　　刘总：面对传统简陋的养殖模式、广大养殖朋友的无奈和琳琅满目的育雏药物市场，福源集团研发团队和技术团队通过3年的市场调研工作，从全国各地采集回139种雏鸡病料，在实验室进行分离培养，得到了279种沙门氏菌和大肠杆菌菌种，我们用36种抗生素对这些菌种进行实验，优选出福源原料技术沉淀的乳酸环丙沙星（A包装），该项技术是我们的储备技术，正好运用在了育雏保健产品——吉玛。


　　在处方筛选方面，我们把辅料作为我们筛选的重点。在辅料上我们优选了能量补充剂各种维生素，益生菌、益生元，我们的这个处方可谓是最佳组合。同时在这个产品中加入了IgY——IgY对雏鸡肠道疾病的防控具有重要意义，尤其对雏鸡的健康菌群建立有重要作用。这样，即使在疫病状态下，IgY也能顺利进入血液、进入肠道，抵抗各种肠道疾病（B包装）。


　　在工艺优化方面我们通过田口实验设计、混料实验设计、以及响应曲面实验设计，进行了189种的实验验证，优化各个细节，最终得到了我们能够确保产品质量稳定性的工艺工程。


　　大多数养殖在雏鸡的饮水里加一些矿物质元素和维生素来起一个保健的作用；在疫病防治上往往加一些抗菌素药物，但多数抗菌素药物对肝肾有一定的毒性，因此会影响到雏鸡对疫病的抵抗力从而影响它的健康。而吉玛产品的A+B组合除了具有广谱抗菌素之外，又加入了多种氨基酸和多种维生素，另外还加入了益生菌，主要是针对雏鸡的特殊的消化环境，而加入具有特殊功能的益生菌。因此，它在鸡上效果会更加的突出明显，所以吉玛这个产品在临床使用上，效果是非常明显，它总体的治疗的理念是“先抗后调 抗调结合”达到总体治疗肠道病这个目的。这也是吉玛这个产品特色的地方。


　　中国兽药策划网：在国标化的今天，大部分企业都在走少而精的产品路线，高端产品也就成为了兽药企业转型升级的新动力，您能跟我们分享一下，高端产品背后的高端含义以及高端产品系统化操作的高端动作吗？


　　刘总：高端就是把最高的技术运用在日常的生产过程中。现在是一个以以客户的消费需求为导向的时代，新产品的推出不但要定位精准，而且做好基础工作也最为关键。


　　我们在产品方面利用我们的技术专家团队、研发团队等资源优势进行深入市场调研，了解客户在畜牧养殖过程中所遇到的各种难题，根据他们的需求运用我们的研发团队，技术专家团队结合市场为客户提供系统解决问题的方案。

　　多年来，福源一直坚持从客户的利益出发，以客户需求价值为落脚点，依靠我们的研发团队，寻求最快、最完美、最直效的解决之道，我们的产品也完全符合国家绿色无药残的发展方向，我们认为，高端产品研发不是指某一个具体的产品，比如本次推出的“吉玛”，针对企业育雏阶段所遇到的问题，增强免疫力、垂直转播的疾病、增加抗病能力等，看似一个产品，实际是解决问题的各种方案。

　　

中国兽药策划网：我们了解到福源非常重视客户服务，而客户服务是任何一个行业企业都在持续关注的重要部分，请问福源的核心客户结构都是哪些？您认为围绕这个客户结构，福源服务的要点是哪些？

　　福源“全面启动更符合行业趋势、更注重客户利益的全新运作模式”，您能简单介绍一下福源的这种运作模式吗？它有哪些特点？在实践中又是如何落地的？


　　刘总：福源能有今天的品牌与地位，离不开市场上紧随福源发展的核心客户群体，他们是规模化的养殖集团、产业链上的经销商、大型养殖场，他们都是跟着福源成长起来的，认同福源文化的核心客户。


　　福源对客户的诉求感同身受，所付出的是一种大爱，对动物生命的一种呵护。


　　我们在行业内率先推出360度全方位系统服务，一方面为客户提供高端的实验室的抗体检测、病原分析、药敏试验、疑难病立项等项目，另一方面为客户提供营销、管理、商业模式等大数据库的建立，利用福源全方位的科企不断为客户带来增值服务。


　　福源自2002年成立至今，一直重视战略规划，实施“顶层设计”战略，战略单品、品牌塑造、企业管理咨询、疑难病难点攻关，分析市场态势，建立目标体系，明确企业发展方向，对促进企业稳步发展，起到了很好的作用。


　　让产品回归价格本质，福源以专业化、职业化的服务趋势，运用专家型、咨询性的整体方案汇聚于一身的服务体系。

福源以市场顶层设计，进行精细化、系统化、立体化的管理，通过组织架构图进行定岗定位，逐步分配，实现由顶层设计到基层执行的落地。

　　中国兽药策划网：我们看到，福源集团目前有渠道中心、DSO运营中心、外贸贸易部和猪药事业部。请教刘总，您作为当家人，如何定位几个事业部之间的“变”与“不变”（即在五个事业部中，哪些是传承不变的，哪些是可以自由调整的）？如何让五个事业部更好的凝聚集团精神，共同打造福源品牌？


　　刘总：渠道中心主要指公司根据市场趋势，进行渠道细分、对合作客户进行品牌化管理，设立福源直营店进行产品运作，形成互补，实现客户员工一体化，达到市场的覆盖率和市场最高占有率。


　　大客户定制中心是指服务于大型畜牧业航母、大型跨区域养殖集团、大型养殖龙头企业、大型农资连锁企业、大型畜牧业行业协会等，通过多量的定做产品，实现成本最低化，充分实现降低成本，增加效益， 整体战略 直销模式


　　猪药部主要针对大型肉用、种猪繁殖等养殖企业。主要产品以维生素添加剂、提高免疫力的单品为主，为相关企业提供定制服务。


　　福源外贸部强力拓展海外原料贸易，产品远销东南亚、南美、欧洲等多个国家，得到了国外客户一致好评；也赢得了一大批多年的合作伙伴的信任，同时成为美国辉瑞公司亚洲区最大的尼卡巴嗪原料供应商。


　　福源的自我形象是系统解决动物保健与诊疗问题的动保专家，福源不仅是是一个兽药生产商和销售商，更是为客户创造更高层次的需求，帮助客户解决禽畜养殖过程中的种种问题，提供系统解决的方案，与客户形成战略合作伙伴关系。


　　福源秉承“厚德福源，仁爱护生”的核心价值观，坚持为“顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的企业宗旨，专业专注，以管理、研发、产品、营销的创新形成的硬实力，以企业文化建设、商业模式变革、品牌建设、机制创新形成的软实力，打造企业核心竞争力。


　　中国兽药策划网：2014对于中国兽药行业是个新元年的开始，对于定位国际市场的福源更是发力的好时机。在这个行业快速规范的新元年，福源药业将在2014年重点做哪些事来更好的拓展自己的商业版图、实现自己的目标呢？


　　刘总：根据国内及国内际经济发展趋势，在法律法规允许的范围内，首先是在行业内做强，把福源这个品牌知名度做的更高。目前也正在全球市场进行开发，同时探索一些相关领域、相关行业。

积极开拓国际市场是福源另一项重大战略，当前除了加强和国外知名企业的合作联系，企业还为在巴西建厂积极筹备，我们的想法主要是把企业做成在全球具有影响力的品牌，因为福源要担负起振兴民族企业之重任，在将来可以和美国瑞辉等国际兽用品牌一较高下。（本文由中国兽药策划网专栏编辑周爱整理）

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