张先锋：兽药经销商如何变革经营之路

动保瞭望者 · 发表于 2013-8-28 10:55:34

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　　针对现在经营环境的转变，兽药经销商该如何走出困境，实现突破？笔者认为，经销商最应解决的问题是提高自身的核心竞争优势。

　　（一）坚持一个目标

　　要为自己树立这样一个目标或信念，我一定会做到区域第一，即使不能做到最好，我也会努力提高销量。

　　（二）关注两个重心

　　1、积极通过农业部《兽药经营质量管理规范》认证，并严格按照政策规范运作。

　　2、提高并加强自身品牌的建立，注重诚信经营。与知名厂家合作、从正规渠道进货，坚持卖真品，不做伤害养殖户的事；真诚为终端用户服务，不能再把他们当做是赚钱的机器，而是要当成合作关系。

　　（三）完善三种思路

　　1、自我完善和提升优势相组合，学习和利用现代科技，做到专、精，提高自己的诊疗水平；帮助养殖户提高经济效益，解决他们在养殖中遇到的难题；教会养殖户如何规避风险，使损失降到最低。

　　2、经常与同行交流，摒弃同行是冤家的观念，通过与其他经销商的沟通，了解新技术的应用；建立横向联合，实行联合采购，增加同厂家谈判的筹码，提高采购利润。

　　3、转变经商角色，现在的社会不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。要改变以往你不请我不去的做法。由“坐商”改为“行商”，主动出击到基层服务养殖户，掌握疫情第一手材料，为准确诊断打下基础。

　　（四）顺应四个转变

　　1、转变盈利模式  现如今，经销商的暴利时代已经结束。随着社会竞争的加剧，市场利润空间逐渐缩小，利润不再停留在产品销量上，而是服务的附加值，例如加强专业系统化的服务等。

　　2、转变经营方法  其一，改变多品种经营观念，重点突出1~2个产品；其二，增加特色服务，比如有专业的人士组成疫苗服务队，这是专业细化的表现；其三，提供亲情服务，建立客户明细，这里的明细不是指销售，而是体现在日常生活中的人情世故，从内心真诚关心客户，拉近与客户距离，有时客户看重的是合作背后这份亲情与关怀。

　　3、从治疗到保健的转变  新时期的经销商要从治疗兽医到预防兽医再到保健兽医的转变，这是对兽医的要求也是用药的趋势，总之要让养殖户从你设计和制定的方案中得到实惠。

　　4、转变与厂家、用户的关系  同厂家搞好关系，巧妙地利用厂家的支持，把市场做大做强，实现合作共赢；对终端养殖户，要利用现代网络获得市场信息，向养殖户传播市场行情、讯息；建立竖向联合，建立与养殖户共同抵御风险的机制。