刘晓龙：企业定位莫“脱节”

动保瞭望者

　　前几日与一位做兽药经营的老师聊到他们企业下半年的工作重点。老师信心满满的说：“转战东北，继续深化对散养户的服务。”不得不说，越来越多的兽药生产企业和经营企业开始争抢大客户资源的今天，“将散户进行到底”的企业定位，似乎在“痴人说梦”，“逆行业而为之”。但仔细剖析这位老师企业的现实情况和对企业未来的规划，不得不承认这位老师的规划是最为恰当的。以此也真正了解到，企业的定位不只是超前，能有超前的意识还不与企业现状不脱节才是最好的定位。

超前定位脱节了企业现有优势

　　拿大客户营销来举例。有些企业自己经销商渠道做的很成系统，经销商对自己的忠诚度很高、每个经销商都有想发展壮大的能力和意向。然而有些企业领导者会因为看到其他企业拿下一个龙头就能保证每个月几万甚至几十万的回款，就头脑一热，拍板决定开始将企业战略方向倾向大客户营销。

　　企业决策不是拍脑门，做定位转型一定要有数据、依据。没有对自己大客户资源多少、团队开发大客户资源能力进行评估就做出大客户营销的决定，是把经销商经营思路和良好经销商结构优势主动放弃。

现有资源的充分转换才是合理超前

　　依旧拿大客户营销举例。暂时性的不把企业中心放到大客户营销上，不是背离行业趋势。其实有些时候，暂时性的采取保守的策略是一种韬光养晦的手法。在企业开发大客户能力不够成熟的时候，我们大可以成立一个大客户事业部，优选一部分营销人员双轨制运行。

　　需要注意的是，如何利用好现有资源积蓄企业力量，在爆发的时候发挥应有的作用，是最需要做的。经销商群体或者散养客户是很好的“逆向”开发大客户的资源。如果一个龙头手下的所有散户都在用你的产品，龙头是不会拒绝使用你的产品的。

　　现有资源如何为未来的企业甚至行业方向服务，是需要规划和体制的。

　　正如长跑比赛不是开始领先的就能够先撞红线，定位也需要企业量力而行，并且知道怎样积蓄力量去做最后的冲刺！

绿色畜牧

怎样积蓄力量去做最后的冲刺

京南肉鸡

感谢楼主