中小企业中药梦

万象王中秋

中小企业中药梦

天津万象药业有限公司技术服务总监  王中秋


有朋友接二连三来电话，问关于开发中药问题，大意是说，像我们这样的不算大的公司（年销售额3000万左右）能否倾力转而集中搞中药？产品怎样结构才有优势？突出什么？
这样的问题，我说我回答不了，为什么呢？这不是普通的咨询问题，而是帮你决策。怂恿你搞中药和劝阻你搞中药都不妥——三五年后，你搞得不理想，是我怂恿的；三五年后，与你当年处于同一水平线的公司因搞中药大大红火起来了，而你的公司错失良机，又是我劝阻的。朋友说，不是要你帮决策，只是一般的听听，我拿你当顾问，决策是我做老板的事。又说，现在大中小公司都在摩拳擦掌要大力开发中药，养殖场也是需求大增，这不是机遇的竞争吗？你怎么看？我说，当顾问我不够资格，你要当耳旁风听听，这个行，我说。
一、    以一当十和以十当一
以禽药来说，不说具体企业，就说大中小公司都想搞中药，大家怀揣着同一个梦想——搞它三五年，我定胜出。大家基于同样的理由，如，养殖量巨大，兽药需求量也巨大；国家禁控化药的力度加大，中药符合绿色养殖、防病保健养殖的趋势增大；不转型没出路，要捷足先登早下手，晚了就没市场份额了等等。
养殖业的规模化发展势头，食品安全的社会公众认知度，预防保健用药的倡导，都给中药以巨大应用空间与前景。可是，这空间有多大？由谁来填充呢？这又要涉及禽药市场的年销总量。
禽药市场的年销总量是多少？由于数字源与计算方法的不同，可以说从来就是不完全统计。不完全，有变动，是常态，不必斤斤计较，我们可以来估算假设。
据估算，我国家禽的年出栏量在90～115亿只范围内起伏波动，以平均每只用药2元计；那么假设，我国养禽业有200亿元左右的禽药年销售额。业内有同仁估计，今后3年内，用于防病保健和治疗的中兽药将会占据禽药市场的半壁江山，就是50%，那就是100亿元。
100亿元，对于目前业内任何一个企业说，占据1%都是了不得的份额，行业一千六七百家企业，平均到每家则不过年销600万元左右。自然，天下没那么绝对平均的大锅饭给我们大家吃，100亿元虽大，剩给我们的有几何？对于众多的中小企业来说，现在的问题是，如何分得或保有这一杯羹？养殖技术进步会抵销一部分用药，大的品牌企业和比较强势的产品要占据相当大的份额；养殖业的大多数人大体认知认同以中药来无病用药（防病保健）要有一个过程。这三方面——养殖技术进步、品牌企业与强势产品、时间认知过程；是目前打算大力开发中药产品的中小企业必须要顾虑到的。这就是，在这三重阻力面前，我们靠什么优势挤进100亿元的年销额里去或者说如何不被从这100亿元的年销额挤出来？更有甚者，是在这100亿元的年销额里增大自己的份额。
依笔者拙见，中小企业要实现自己的中药梦，大概要做以一当十和以十当一这两件事。就是，在产品开发推广上要以一当十；在客户开发维护上要以十当一。
以一当十就是要认识到，我们没有力量在产品和销售网络上高密度、全覆盖；我们的产品研发实力也不够，时间不等人，不能反复研讨、观望、试验、提炼。便捷的方法是集中有限资金购买能现用管用的产品组方，以优质少量的成方产品一炮打响，集中推广之，把某一产品搞成自己的特色专长，也搞成养殖业耳熟能详的不易模仿产品，一个或两三个产品就抵得上八九个十来个产品的量。话说到这儿，笔者想起有一天看“凤凰卫视”的〔财经频道〕——节目主持人采访爱尔兰驻华大使；大使先生说，爱尔兰是小国，人口只有500万，可我们生产够3500万人口食用的食品。我们虽然不能占据广阔的市场份额，但能提供专有的市场需求……能够为中国市场提供……由此，笔者想，就企业界论，一个中小企业不也可以比喻成一个国际贸易中的小国吗？爱尔兰的牛肉、乳制品国际出名，不就是扬己之长避己之短而立足于国际贸易市场之林吗？我们有限的资源如果分散来哪个环节都搞，结果会是哪个都薄弱，势必会在多重挤压中举步维艰，充其量也就是死不掉也长不大的“灌木丛”。
以十当一就是要认识到，大的集团公司或大的养殖场及大的龙头放养企业也许不是我们的主要客户——自然，有韧劲持之以恒也能开发一些，但是，时间、力量、资源、知名度的认知与普及都不等人，我们的客户群也许就是以中小为主。就是说，以客户中小而多一些来取得市场份额，十个中小户就能抵得上一个大户的量。不要听信今后会没有了中小客户之说，也不要人云亦云的一窝蜂都去开发所谓大户，大户虽大，可大家都去，岂不是类似于拥挤在羊肠小道？就我国养殖业现状和发展条件看，有相当长的一个时段里，不会呈现几个大的公司集团或自养场垄断全国禽肉禽蛋生产、供应的局面；《红楼梦》里王熙凤怎么说的？大有大的难处。笔者仍然坚守这样的观点：我国规模化养殖业会呈现W型曲线变化——会经历一个蓬勃兴起——效益低沉——再理性兴起——再效益低沉——再更理性兴起直至成熟平稳发展的历程。每一次的起伏会促使养殖业管理和效益的转换升级，于用药也会更趋理性。在这一过程中，分化、瓦解、动荡、反复、退出、进入，重组、兴衰不会有那么容易掌握的一定之规。现在所谓大的客户也许几年以后就销声匿迹；现在不算大客户也许几年以后会高速成长。在一个不算短的时间里，市场客户一定是大中小并存；养殖总量只要保有现有规模或稍有扩充（极有可能的），总会有市场中小客户需求的不同存在而要我们来填补，不会是几个大企业一手遮天。养殖业的门槛不高，起点也低，有时候大并不一定效益就高，有时候短期现象与长期趋势混肴在一起，其消长转化不是我们中小企业能把握的，也不是大企业能垄断领引的。所以，大可不必悲观，也不要过分乐观。至于客户以终端为主还是以中间商为主？目前不要结论，看看再说。为什么看看再说？笔者以为禽药销售的市场份额还尚未已成固定趋势。
二、有条件论不惟条件论
禽用中药市场的发育发展发挥有条件限制，这条件限制不仅针对中小企业，也限制大企业。就是说，市场份额受到来自几个方面的挤压——不仅是行业自己内部的竞争挤压，还有企业以外的挤压。
由于兽药企业以技术员为主体的技术营销模式已经几近瓦解，技术服务的升级远没有完成，市场对技术服务的需求正经历质量的提升阶段，这质的提升在许多企业要么认识不足，要么力不从心，要么方法、素材、师资匮乏。所以，中药的推广缺少完整的技术经验与套路，对中药是处在行业认识逐步加深、市场需求逐步转旺的过程之中，由此，技术型的对中药的临床实践应用也在深入之中。在这个逐步深化的过程中，中药的成方对应成病会逐渐丰富起来，这有相当一部分会来自企业之外的所谓民间——有丰富临床经验的中兽医会大展经纶，其提供的药方药剂也会为市场所认同。
据笔者了解，有的大养殖场就是针对疑难病症求诊于这样的名医，而用药则悉听尊便。有的地区有名望的禽病专家开的兽医院、服务合作社等采用人医中药代客煎药的服务方式——后院安装简易设备来制备水剂中药；有的则是购买中药半成品于中药材市场，转而供应客户；这在法规上是处于合理不合法也不违法的空挡，今后会有怎样的变化尚难定论。
有的鸡场自己备一些草药自己防治保健——笔者的一位朋友在部队曾是卫生兵，略谙医术稍通中医药，后在河北与内蒙交界的山区与地方局机关合办鸡场，他就是每年招人收获山坡地的草药，大部分卖给药商，小部分自用，据了解，很少闹病。大的养殖场今后会不会也如原来用原粉那样自用中药？会不会直接由中药材市场采购原药或半成品浸膏？用原粉违法，用中药可不违法，且采购从趋势看比化药易得；制备虽稍复杂于化药，但从今后资金、设备、经验、技术的进步看也不是有多难。今后，中小企业搞半成品来料加工订货或按鸡场兽医来方制药是否会大行其道直供大型养殖场？这会不会是比搞小包装产品更适合我们中小？先别急着下结论，这部分的用量有多大还不一定。
人药的用于禽病屡见不鲜，清开灵、双黄连、感冒冲剂、柴胡、西咪替丁、鱼肝油丸、甘草片、甘草糖浆、板蓝根、庆大、卡那霉素、病毒灵、多维葡萄糖……目前和今后这部分用量是有扩增的可能还是有缩减的趋势？不言自明。不是人药故意的蚕食兽药市场，而是人们对人药性价比的认知如此。笔者的一位搞种禽的朋友就说，我就是相信人药，因为人药比起兽药来总归是质量更可靠，人用的双黄连可以口服也可以注射，质量有保障，价钱还不贵，我要是去医药批发公司去批发……要是我们大家集体去药厂定做……
我们中小企业的中药产品以哪些胜过来自人药的挤压？是成本？是性价比？是方便？是兽医技术服务？值得考虑。
搞中药还有一些条件中小企业不能不考虑，最核心的，也是最软的肋——资金链。按我们的行业，一个半月周转一圈就是良性的了，可是，赊欠呢？应收款周转率六个月，占年销售额的10%还行，可是周转延期款额加大怎样应对？不论固定资产折旧、占款利息、管理费用，但就一项赊欠——清欠——再赊——再清的循环就够受的。可现实呢，你不赊欠能玩得转市场？所以，我们说坚持搞下去，有主动坚持与被动坚持之分，也有勉强支应之份。尤其是，中药用于禽类的预防保健，怎样评估效果？你不让人家试用，怎样取信？免费试用后，他说效果一般，没见什么大改善，你还得为货款犯难。所以，先小搞，少搞，一步步搞，求透不求快不求大，量力而行，搞一个就成他一个，大概是中小企业的谨慎乐观方针。
产品的市场生命周期也是条件。有的方剂用于彼地管用而用于此地不太管用；有的此一时管用彼一时不管用，有人说，中药不同于化药，不会产生耐药性，笔者不以为然——从理论上说，物竞天择，适者生存。在同一成分不断使用的压迫下，病原微生物迫于药物压力的围剿，也是在适应中发生生理结构微调整与代谢变异的。说中药用于防病保健是调理激发体内抗病机制实现其自身抗病是对的；而说治疗性辅助治疗性中药药物用于机体，也是调理自身而非抑杀病原则是有悖于病理学药理学的，至少是有理论漏洞的。由此，中小企业的中药产品随着时间推移不甚管用的要不要改？当然要！世上哪有一成不变永远适用的名方？你把《伤寒论》里的名方摘出来套在鸡身上，管用？还不是得推陈出新？这是需要破旧立新的意识和勇气的，会涉及成本、疗效、销量的变化；也需要有搜集民间验方和借用专家教授头脑的激情、人脉、耐心、智慧和技巧。这里，把握时机，舍得投入，适时培训市场团队，是必要的。
其实，有的条件不仅是限制，也是潜在机遇。比如，我们说养殖技术进步会抵销一部分用药，但是，技术进步本身不会全部的抵住发病。例如，在标准化鸡舍饲养的种鸡各项生理指标都正常，也会出现种蛋薄壳、裂纹等增多；就是不明原因的种蛋合格率下降，有人分析这可能是一种囚笼式饲养的群体的亚健康状态；这时，用补气益中的中药来调整鸡群亚健康体况会比较有效。
还有，现在疫苗厂家有免疫效价试剂推出——用过疫苗后24小时，可以用试剂检测免疫效价以确定疫苗质量和操作质量。那么，我们能否就检测效价来开发配套的中药做补充与提升剂呢？这样专项的单一的针对性产品会比统而笼之的谓之曰“全面增强免疫”更有销量提升的空间。
气候变化也是条件，持续高温、阴雨、沙尘暴、干旱等会导致发病和病原的变化（如霉菌病和霉菌毒素中毒），对医药的需求也会出现变化，应时当令的中药产品推出，靠人努力靠天（病）帮忙也是有的。
有条件可资利用的就充分利用，暂时无条件的可以稍等或创造条件，我们例举的条件也叫困难不是不可克服的，行业在变化中，条件是变化的，市场需求是变化的，局部市场的占有率也会变，我们自身也会，说不定我们中小企业中会有一两匹黑马杀出！
二、    少说为佳
有一位经理人说，你这样看待中兽药的发展前景岂不是太悲观了？笔者一点不悲观，坚信中兽药会有一个推陈出新的大发展；中药是祖国医学瑰宝，大家都有资格分享，大家都想发展中药，人多力量大、智慧多，众人拾柴火焰高，是好事。只是，不顾主客观条件的视中药为唯一出路、寄希望中药于最大、一味炒作中药防病保健功效——对中药治疗的可靠性不自信，一味只认小包装成品用于养殖终端——对批发、中间、兽医、半成品环节拒绝认知，恐怕不一定就是最佳决策。
摆困难、讲条件、有横泼冷水之嫌，简直不识好歹，人家骂“狗嘴里吐不出象牙”也活该！不过，养殖业是个需要全身心投入的行业，你不善待鸡，鸡就不善报你，服务于养殖业的包括兽药在内的诸多环节也是如此，中兽药能否占据畜禽养殖用药的半壁江山取决于市场效果和技术进步，不会取决于销售发力；市场经济法则、科学技术的法则是违背不得的，谁违背谁得栽跟头。在这样的迷茫探索期，大家认识不统一，争鸣讨论是有益的，因为思想只有在碰撞中才会有睿智的火花闪烁，不过，也不一定，闹不好还撞出鬼火来呢——比如也许，兽药企业之大力倡导中药会促成大型养殖场众多养殖户自采自备中药或买半成品来防病；那，我们于养殖业的贡献就是理念普及大于产品了。好了，不多说了，让人不爱听的话说出来，说者何益？打住吧，乌鸦嘴！
2013年8月11日

晓晓兽医

只有在碰撞中，思想才会闪烁睿智的火花。

晓晓兽医

兽药人的  “中药梦”。

1045022969

中药在养鸡过程中的应用有一定的局限性。木有一定的中医基础很难药到病除。

有你不孤单

中药有点火，中药有点过火。

牧昌兽医门诊

道出了中小兽药厂的心声，目前很多的中小兽药厂都在徘徊，观望！

张彭蒲南

现有的政策下，各兽医企业是发展中兽药的桥梁，哪个成为黑马，要看老板是不是伯乐，要看老板对市场、验方、专家和民间兽医的判断的智慧。

养鸡有心人

中药也容易掺假啊，，，，，，，，，

yeyijian30

很喜欢王总的文章，有深度，有逻辑。中兽药的前途在于中兽医理论系统的发展和完善，用个体实践为基础的中医转移到中兽医去，不知道大家怎么理解这些的。另外，中医草药学是一个实践性的民族医学，这个医学系统与西方的生物医学理论系统相差特别远特别大，在中兽药开发中，以西医的病理生理为基础，然后掺杂进入了中医理论的草药药性，来治疗调理中兽医。不觉得特别别扭吗？

万象王中秋

yeyijian30:很喜欢王总的文章，有深度，有逻辑。中兽药的前途在于中兽医理论系统的发展和完善，用个体实践为基础的中医转移到中兽医去，不知道大家怎么理解这些的。另外，中医草药学是一个实践性的民族医学，这个医学系统与西方的生物医学理论系统相差特别远特别大，在中兽药开发中，以西医的 .. (2013-08-16 08:19)

对，中药中医与西药西药的接轨点在哪里？值得思考。

万象王中秋

东海居士:中西结合，提了几十年，真正可以做到的又有几人？原因只有一个：人的思维！没有思维方式的改变，大抵是中医为用，西医为体，对于一个鸡病，西医见的是病，一个药管一种病；中医见的是症，根据不同的阶段来用药。居士的看法：西医有的是本事，用的是智；中医需要的是功夫，用的是 .. (2013-08-16 22:04)

很对，西医的思维是由整体到局部复杂化，中医是整体思维指导局部复杂，局部再复杂也是整体的组合。目前兽药市场很难做到真正的中药符合中医理念的防治。
谢谢，大家讨论十分有益！

yeyijian30

东海居士:中药的针对性研发。首先在于要有整体的思维方法的人，非通道者无法做得到；其次是辩证，能针对不同阶段开发相应的药品；最后还是辩证，只有极简单的归纳提炼，才能方便使用，产生效果后应用更为普遍。 (2013-08-17 17:09)

居士是辩证唯物主义的忠诚者