贾永兵：规模化养殖时代，兽药企业出路探讨

动保瞭望者

　　本文作者为中国兽药策划网专栏作者

　　养殖业的规模化升级，使得大部分兽药企业将关注点转移到养殖模式的变化上来，这种变化主要体现在从散养户到规模化客户的发展。如今，规模化的养殖形势确实已初步形成，尤其是在养殖成熟的山东、东北地区表现突出。但从兽药企业的经营发展状况来看，除了投入高成本“跟风”进入规模化客户，这种转变又给我们带来了什么呢？


　　笔者经过市场走访和与行业人士进行沟通，总结分析认为，兽药企业在关注规模化养殖的基础上要进行理性思考，不要盲目去进行规模客户的开发，下面笔者从三个方面进行探讨。


　　探讨一：兽药企业都适合去运作规模化养殖这样的客户吗？


　　在经过了这两年兽药市场的洗礼之后，一些贴牌、代加工销售公司开始退出市场的竞争。据统计，目前国内兽药企业达两千多家，但就这两千多家来看，大部分企业的经营模式是雷同的。笔者总结大致表现在以下几个层面——


　　产品同质化严重、高科技产品基本很少投放于市场；


　　高返利、低成本的营销模式，使产品的质量问题一直处于不稳定状态；


　　各地散养户数量减少，养殖集团的垄断、集团自建兽药厂，对兽药企业发展产生冲击。
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　　在这些因素的影响之下，兽药企业如何打开规模化养殖市场的大门？据笔者了解，一些兽药厂家盲目进入之后，销量正在慢慢下滑，有的甚至由于经营不善已经并购关门。

　　笔者经过和同行人士交流沟通，认为兽药企业在关注规模化养殖的背后，要从以下方面对企业进行衡量。

　　首先，建立真正的科研队伍，研究开发适应市场的产品。


　　笔者这里所说的科研队伍，不是现在企业从某某农业大学找几个教授挂个名就可以了，关键是要亲临养殖疾病的地区，通过长时间的试验和研究，将其列入国家的科研课题去做，真正做到为市场解决问题。

　　次之，注重保健预防，倡导绿色养殖。


　　如今，国家对食品安全问题越来越重视，加之中国畜禽产品出口的需要，绿色养殖越来越得到倡导。这给我们兽药企业的一个信号点就是，保健产品会成为将来一个大的发展趋势，尤其面对规模化养殖场，他们对兽药产品的质量要求会更高。

　　第三，加强企业软硬件的建设。


　　兽药企业要建立和养殖集团这样客户的合作关系，就必须练内功，加强企业内外部的软件建设，培养高效的营销团队，创造一流的后期服务保障体系。

　　探讨二：我们的营销团队是否能做好规模化客户的服务？


　　由于养殖的规模化转变，大部分养殖都属于合同化，形成了养殖集团公司把种苗、饲料、兽药、毛鸡收购集为一体的垄断体系。目前，很多兽药企业的业务员在做市场时，认为只有去开发那些大型的龙头及集团，才有销售业绩，才能发展并提升自己。但是，如何开发这样的客户？后期的服务工作又该如何做？作为兽药企业，我们是否考虑过这些问题，业务人员又对这些问题进行过怎样的思考？

　　所以，从另一个层面来分析，作为营销人员，我们不仅要加强自身的修养与学习，在客户面前，要有能力引导他的经营思维和思想理念；与此同时，还要对企业的选择加以斟酌，像那些只为赚取眼前利益的兽药厂家，即便是运作规模化养殖客户也是一锤子买卖。

　　除此之外，作为兽药企业的技术人员，又有着怎么样的思考呢？

　　笔者根据市场对技术员的需求了解到，那些传统的派驻在经销商门店卖药的技术人员，很难去服务规模化养殖的客户。一方面，一般这样的客户群体都有自己的技术服务人员；另外，兽药厂家派驻的技术员在客户那里只顾销售自己厂家的药品，而不是为了如何尽力服务好客户。所以，笔者认为，技术人员所思考的应该是我们如何适应行业的发展，成为行业的高手，成为一个合格的销售顾问，这是大家当前所要考虑的重要问题。


　　探讨三：如何帮助传统渠道的经销商提升并发展？


　　规模化养殖的发展、集团的垄断，但是经销商这个层面是不会消亡的。笔者建议，如果我们的企业没有机会进入养殖集团这样的客户，何不尝试去扶植那些有理念、有思路的经销商客户，通过帮助他们实现厂商的共赢发展。

　　这里笔者提出以下几点建议——

　　有势力的商家应考虑强强联合，或者是尝试与大型集团合作的营销模式；


　　兽药企业要帮助经销商打造个人品牌，说话办事要讲信誉，做到让客户满意放心，尤其是遇到问题时，要敢于承担责任，敢于吃亏；


　　帮助经销商打造自己的专业化团队，专业技术一定要精，看病一定要准，经销商最好拥有自己的技术服务团队；


　　帮助经销商客户进行科学化管理，积极引进先进的适应他们自身的管理方法，引进先进的检测设备，引进先进的产品和人才等。


　　总之，当前兽药行业的发展逐步趋向两级分化的过程，我们关注规模化养殖并对这些客户群体加以思考是必要的，但针对现在的状况我们更要强调如何做，除了适应与改变之外，还要多几分理性的思考。

易农111

关注中........

动保瞭望者

东海居士:思路决定出路。兽药行业的发展历程以及未来的走向，不会出于一掌，从目标客户的变化来看：一是直销，以养户为主；二是经销，以经销商为主；三是营销，针对企业和集团为主，就是目前的现状，居士比作是抢蛋糕；四是做自己的蛋糕的时代，目标客户怎么确定？唯道者能知，不然就不是知 .. (2013-07-09 14:58) 

居士老师分析很受益，无论怎么销，最重要的是做出自己的特色，确定自己的客户，合适的才能脱胎换骨，居士老师不知道我这么理解对不对？

动保瞭望者

东海居士:师兄说的是战术，当然是人才的理解，而且相信做起来非常不错的。居士无用之才，所以认为趋势是不可抗拒的。 (2013-07-10 16:41) 

我同意居士老师，趋势不会倒转，但是请教居士老师您所谓的战略是什么？

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新形势，新问题，新思路，新发展。