招标---面向未来！

赵德峰

招标--面向未来(动保企业的定位及出路)----公司动保招标会议讲话稿
赵德峰
寿光鸡宝宝肉鸡养殖专业合作社
山东省潍坊市好心情食品有限公司
如何认识招标
招标对于养殖行业来讲是新兴事物，为了这样那样的目的、打着这样那样的旗号，招标被神化、被雾化、甚至被扭曲。招标的形式多种多样，潜 规 则也五花八门，这很容易让人对招标产生误解甚至是反感。
托关系、找门子、请客、送礼、成为招标的前奏和铺垫，于是招标本身就成了形式中的形式。大家习惯于把人看成是招标的核心，而没有把产品重视起来，这种伴娘压过新娘的做法很容易造成误导。
招标的实质
招标的实质就是供求之间的一种公开的、专业化的“打招呼”，同时使供求之间对产品的要求和标准达成共识。
通过招标，把合适的、适合的产品定下来；把优秀的、优异产品推广开来；给可信的、可用的产品创造机会。
招标其实就是对产品在比较中选择、在使用中淘汰的一个组织形式。给老产品压力、给新产品机会的一种公平竞争的机会和机制。
我们对招标的要求
作为用户，我们对招标产品的唯一要求就是“性价比”。
“性”就是功效。
“价”就是价格或成本。
“比”就是有没有帐算。
来的都是客，不管中标和流标都不能简单地说明你是否成功，只能说明我们之间现在是否合适。对招标要淡化，对产品要强化，最终还是有机会中标的，今天我只是站在你们的下游和大家进行坦诚的交流，希望对大家有所启发和帮助。
规范
企业的资质、规模、研发力量、设施设备、生产制造工艺、生产许可证、税务登记证、批准文号、注册商标、标签、包装、使用说明等都要规范。
规范的目的是为了合法、是为了守法，是为了推动我们的合作，是为了保障产品的使用，是为了提高动保的效果。

标准
标准首先是产品的身份，其次才是使用的科学性。
产品的设计标准---这关系到产品的定位、配伍、成分、含量和价位。
产品的使用标准---这关系到产品的适应症、用法、用量、疗程、注意事项、休药期。
简单
把复杂的问题简单化是能力、把简单的问题复杂化是神经病。
简单的人际关系、简单的合作模式、简单的商务流程（订货、发货、送货、入库、结算） 、简单的产品模式。
突出信息流、物流和现金流，尽量避免人流。
天道酬勤、人道酬和、商道酬诚。
研发下移、量体裁衣；实验验证（论证、试验设计、效果评估）、功效评判。
有效
产品只有有效才有生命力。
用和不用有差异。
同类产品比较有优势。
同质化的产品比较有优势。
同价位的产品比较有优势。
有效就是有效果，这和有结果是截然不同的。效果是能给用户带来价值的一类结果：省钱、省心、增效。
优惠
任何一个动保企业都有不同的营销模式和价格体系。
你们最优惠的政策给谁了？
我希望能成为你们的大用户、优秀用户和忠诚用户，我要拿到你们最优惠的销售政策（当然我有义务保守商业秘密）。
你要抛开因此而不必要的一切开支：差旅、请客、送礼。
我们要做干净的、阳光的、互信的、互惠的合作伙伴。

动保企业的定位
不要大而全，要追求少而精。
要从系列产品中解脱出来，去研究和开发拳头产品。
要从紧张的竞争关系中解脱出来，去寻求并发展以互补和合作为主线的竞合关系。
要从理论和理念中解脱出来，少闭门造车、多去一线转转、看看、谈谈，再去研发。
少看老板的脸色、多听用户的意见。
安全、环保、高效、低残留或无残留。
与时俱进，走创新之路。
对营销的理解
营销时代即将结束，因为养殖的未来是规模化和专业化，跟你的同行甚至是老师交流，你还会选择营销语言吗？
实践证明，营销能把产品卖火了，但那是在渠道、网络营销阶段；在用户关注性价比的今天，营销和过度营销只能让用户怀疑和远离。
现在的动保企业普遍遇到营销疲软和业绩下滑的问题，人海战术还有多大空间？
服务的价值
在营销遇到瓶颈和走向末路的时候，有人又提出了服务营销，很多公司也在做服务营销，服务是有价值的，对营销就有贡献。
反思我们的服务队伍，有多少是从一线成长起来的？有几个真正的专家？
当我们的用户开始实现专业化的时候，我们那几斧头还能应付几个回合？
当服务成为浮夸的时候，服务也会黯然失色。
服务是产品的附加值，如果产品不作主，服务就非常尴尬。我不是否定服务的价值，而是在质疑动保企业服务的能力。
开启产品时代
当买方开始变得理性的时候，卖方最好的应对措施就是要实实在在，讲实话死不了人的。
在市场营销阶段，我们名义上是在做市场，其实是在找客户（经销商），我们是在让经销商替产品说话。
在服务营销阶段，我们名义上是在做服务，其实是在让公司的服务专家替产品说话。
在产品时代，要让动物讲话。动物尽管不会讲话，但我们却会从动物的表现中去感受产品的价值。---性价比成为选择产品的首要指标。此标不过关，招标也就成为空谈。
平台对大家都重要
我们的养殖合作社，不仅仅是我们的养殖平台，也是大家产品的展示和协同作战的平台，在这里没有弄虚作假、也不会有任何欺诈；希望我们能吸引并带动更多的养殖场加盟，也希望你们更多更优秀的产品加盟。
养殖环节是整个畜牧行业最难做好的环节，也是基础环节，养殖做好了，上下游都舒服，养殖做不好，两头都会吃不饱。
平台不仅要公平，而且要开放，在这个平台上要充分体现产品的价值。
动保组合拳
尽管很多动保企业都有系列化的产品，但这种产品模式只会让大家在销售中捉襟见肘，因为你的组合中很少甚至根本就没有拳头产品。
其实每个动保企业都有自己的拿手产品，消毒药、抗菌类药物、抗虫类药物、抗病毒类药物、西药、中药、疫苗、菌苗、虫苗、维生素、微生态等等，如果每个企业把自己最优秀的产品拿到同一个平台上，那么就是群星璀璨，这些拳头产品就会交相映辉并相得益彰，如果大家用竞合而不是竞争的眼光对待市场和用户，我们的产品反而会更有生命力。
战略合作
动保企业和养殖企业的合作是密切合作，这种合作更需要动保企业之间的战略合作。
战略合作是面向未来的一种定位，这包括资源共享（人才、技术、信息、实验室等）、产品研发、产品组合的梦之队打造等等。
战略合作还包括动保企业对未来养殖业的判断，以及依据此判断而持续的修正和转型。
价值营销
以产品为核心的营销，是价值营销，价值营销的魅力在于给用户带来价值。
我多次跟动保企业讲过：你给我带来利益、我给你带来利润，这就是共赢模式。
在产品模式下，产品是厂家唯一的卖点、也是用户唯一的采购点，你们该知道一拍即合的道理，所以我最近常说，把产品说明白是价值营销的根本，这不需要过度广告、过度包装和过度营销。
多赢和共赢
今天到场的厂家都是我们养殖户的好朋友，昨天你们帮助过我们、今天我们有缘相逢又相聚、明天你们还要肩负起给我们保驾护航的历史使命。
我希望我们之间成为朋友，我也希望你们之间成为朋友，这个纽带就是你们的产品，平台就是我们的养殖，这个交友的过程就是价值营销。
我们大家交友的结果就是多赢和共赢！

鸡不可失

什么意思，你想做什么，没看懂

549832746

他想弄点好药

禽药鸡药专卖

看看。了解下

赵德峰

这是我在动保招标会上的讲话。我是养鸡的，我想和好的动保企业深度合作啊，哈哈

段影召

哪天饲料也像药厂那样就好了，

内容来自[手机版]

赵德峰

段影召:哪天饲料也像药厂那样就好了，

内容来自[手机版] (2013-04-22 08:03)

当饲料发展呈现区域饱和的时候，你就拥有了选择权，这时候你也可以饲料招标。

zhangshaohu

听说赵老师的招标会前天开完了。

焚华血悦

性价比才是硬道理，希望每个人不要把个人利益放在首位...

鸡卫士长

介绍了以后动保行业的合作模式

2013发发发

赵德峰:这是我在动保招标会上的讲话。我是养鸡的，我想和好的动保企业深度合作啊，哈哈 (2013-04-22 08:03) 

本人自研新产品二个---无商标！---怎样招标？？？

daji-110

老赵的强项是现代化养殖的饲养管理，对动保行业来说，即使不是外行却也不能说是内行。你能从养殖的角度提建议供参考，当然很好，但要知道动保业如何发展，就有点过了，毕竟各行有各行的门道。全国有近2000家动保GMP企业，如果按照你说说的做，还能剩下几家？真正动保企业少了，没有竞争了，垄断了，吃亏还还是养殖企业，你说是不？

鲁凤养殖

2013发发发:本人自研新产品二个---无商标！---怎样招标？？？ (2013-04-22 08:46)

你真牛啊。预祝你能中标

王兆恩

客户价值是企业的核心价值，好的动保产品和优质的服务会让养殖企业和动保公司双赢。但现在情况是：一个兽药厂什么品种药都有，看兽药说明书没有治不了的病，治不好病让兽医情何以堪！

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赵德峰:这是我在动保招标会上的讲话。我是养鸡的，我想和好的动保企业深度合作啊，哈哈 (2013-04-22 08:03) 

像赵总这样的大企业我想是能办到的   我们这些小户只能依靠大户    大户是加利润的