新业务员如何更快的介入一个新市场

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文章来源：北方牧业  

  小王，河北省冀南地区的一所高校的学生，再有几个月就要毕业了，现在省会一家兽药生产企业实习，岗位是业务员，经过一个多月的培训，马上就要下市场了，心里面却充满了迷茫，不知道从哪下手才能做好工作。小张，山东省一所高校的学生，和小王一样，也是再有几个月就要毕业，在北京一家兽药生产企业实习，和小王不同的是，他已经工作半个多月了，负责去开发一片新市场，谈起这一段时间的工作，更是叫苦连天，称：晕！现在做业务员太难了。前天还给我发了个信息，称实在没有信心再做了。
    其实像小王和小张两个同学的处境是新入职的业务员的普遍处境。反映了新业务员不能很快的适应新市场，成熟起来，所产生的苦恼。哪么新业务员如何才能在最短的时间来适应新市场呢，以下是我的一些意见。
1逐渐改变自己的性格以适应现在的环境
    俗话说：江山易改，本性难移。性格的改变是痛苦的，也是最难的，多少年形成的东西，很难一下子改变，特别是这几年毕业的学生，在家里大部分人是独生子、女，形成的以“自我”为中心的性格，是必须要改掉的。做一个业务员，对性格最基本的要求就是：易于沟通，亲和力强，有宽容心，有原则，有毅力，能站在对方的角度上考虑问题。要想做一个好的业务员，以上要求是必须要做到的。改变别人和改变整个大的环境是难的，一个新的业务员要做的不是改变，更重要的是适应。只有适应才能更好的了解客户的真正需要，只有适应才能更好的融入客户群当中。当然，适应并不是要求我们去求客户，业务上一个最基本的原则就是相互尊重，相互信任。做成每一笔业务的关键就是能发现客户的需要，让客户产生对我们个人、产品、公司的信任，再而产生交易。虽然改变一个人的性格是不容易的，但是我认为在这样的环境里改变我们的性格或改掉我们性格中的一些不合时宜的东西是最实用的。
2建立积极的心态，形成勇于负责的精神
    其实对于每个即将毕业的学生来说，对于未来做什么大多数人还是迷茫的，自己都不太清楚。对从事业务这个职业是否感兴趣是做好业务工作的关键。但是如果我们实在对业务这个职业不感兴趣，最好不要勉强自己，因为你肯定做不好这个工作。但是只要我们选择了，就要对自己选择负责，不要三心二意，要一心一意的培养自己的工作兴趣，一心一意的做好自己的本职工作。就像前文所说的小张，谈到工作难做，就没有信心做了。其实完全可以和领导多交流一下，和做的好的同事多沟通一下，“天下无难事，就怕有心人”，不敢对自己的选择负责的人是做不好每一份工作的。在工作中也是如此，应该和客户多接触，多沟通，对于客户处工作中出现的问题贵在积极的、主动的解决，不能因为自己不懂，或当时不愿意、不敢面对而失去每一次成功的机会。
3要善于学习
    学习不只是在课堂上，在培训中，在工作中对工作认识的提高是更好的学习，通过自我反省，自我验证的方式去提高，去系统的认识才能更好的提高。对于培训中的内容应建立在积极的基础上，多沟通，多验证。我们现在毕业的学生，对于农村的门市或养殖场的规模都没有形成脑海中的印象。对于公司所提出的经销商的定位没有成形的概念，这个时期应该和做的好的同事和领导保持必要的联系，必要时可以让老业务员或主管带领自己一段时间，形成对市场的宏观认识。同时应向同事学习和客户沟通的技巧及业务开展的模式，这两项是比较重要的。在学习中，有一个误区是必须改正的，我们的新的业务员更容易的是和他们同时来的或关系好的业务员沟通、交流、学习。因为一些原因，很少和做得好的业务员或领导去沟通，结果学到的东西掺进了很多的杂质，得不到有效的过滤，进步受到一定的阻碍。
4对于公司重点的产品及产品的组合一定要重点认识
    要做到随时能讲，随时能组合方案，能领会卖点所在。销售就是销售的差异化，也就是和别的公司解决问题方案的不同点、优势点所在。介入市场时每一个产品都有可能成为优势所在，有可能是价格、有可能是产品组合、有可能是使用方便、有可能是效果好、也有可能是经销商利润可观，只要有一点被客户所重视，我们就有可能取得突破。
5对于所管理的市场上，得做到知道哪里养殖量最大，养殖最密集
    对于自己经销商的状态得了解，和客户多接触，知道他在当地的信誉、实力、整体竞争力所在。知道自己产品在当地的销售状况如何，如何进一步提升销量。平时要及时的反馈市场上有关疫病、竞争对手等的信息。对于市场上发生的每一件小事都能做到负责，做到心中有数。
6要了解当地流行疾病的状况，及当地的保健方案或治疗方案
    结合公司产品，请求公司支持，制定出更有优势的方案。并做成宣传材料，或其它传达室播方式使用户尽快的认识，使产品在当地更快的得到经销商的认同，用户的认可，很快的打开市场。
7利用自身优势，勤跑、勤和客户沟通、勤总结
    新业务员的技巧一般不会太多，自身更重要优势的是激情，这是新业务员下市场最需要的一条，如果失去了这一条，讲再多的技巧都没有用。只有多拜访客户，多和客户沟通才能上量这是不变的真理。新业务员多拜访客户才能可能得到更多客户的认可。一个业务员最需要学会的就是站在客户的角度上看问题。这样才有可能更快的成功。
8拜访客户目的性要强，及时处理现场问题
    在业务员拜访客户的过程中，最重要的一个错误就是目的性不强，我问过好多业务员特别是新的业务员去客户处去做什么，除了服务、联络感情外，大部分是稀里糊涂，找不到别的目的性工作。在拜访客户的过程中发生的一些现场问题，很大一部分业务员因为不了解或不懂选择了躲避。其实不了解或不懂专业知识都不重要，重要的是能当时解决这个问题，自己解决不了的还有公司，还有同事。业务上量的过程，客户卖货的积极性，客户对业务员的认识就是通过一个一个现场问题的处理得到对公司、对业务员的肯定，得到对产品的信心从而一步一步将产品推开的。
    新业务员介入一个新市场，要想做好，不只是我们上面所讲的这些需要注意的内容，还有很多，但我们总结了一下，最重要的是十个字，送给新进入这个行业的销售人员：积极、主动、自觉、沟通、坚持。
                  邯郸市格润药业有限公司
                        尚洪亮

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