张洪吉：营销有“度”

动保瞭望者

中国兽药策划网高级顾问

什么是聪明？聪明是借用他人的智慧解决问题。营销就是一门聪明的学问。营销是什么？营销的概念虽然来自国外，国内很早就已经有了营销的思维，只不过在30年前、100年前叫做不同的名字而已。回到遥远的古代，营销就是生意，要想做好生意就需要掌握好“度”。

　　一、营销之高度

　　业务人员如何提高销售数量？我们的答案会是增加客户数量、提高客户质量、增加客户重复消费的次数、建立客户的忠诚度等等，但是我们有没有想过我们的营销思维有没有高度？古人讲登高才能望远，开国领袖毛.泽.东“万里长江横渡，极目楚天舒”，伟人之所以能够成就伟业，就是因为有高度。

　　生命取向要有高度。《西游记》里，观世音亲自到大唐来选择唐三藏给他确定了一系列的“西游”策略：使命是普度众生，目标是西天取经，有四人团队、管理制度、激励制度等手段，有“不怕艰险又出发”的战略，也有“敢问路在何方，路在脚下”的执行。唐僧手里边的钵，除了能盛化缘来的斋饭，更重要的这是一个使命感的象征，有了使命感，有了高的生命取向，生命能量才会强，所以说精力就是权力。一个境界低的人讲不出高远的话，一个没有使命感的人讲不出有责任的话，一个格局小的人讲不出大气的话，

　　成长心态要有高度。做好营销要有一个积极向别人学习的心态，学乐精神，是建设学习型组织的关键。一生怎样，跟遇到什么人、和什么人交往有关系，别人身上的不足可能就是存在的价值。跟你在一起的人，会影响你的命运。有些人总担心自己的命不好，其实改变的方法特别简单：就是找到命比自己好的人（组织）跟他交朋友。我们讲：关系就是实力，事业、财富、未来，其实往往取决于，你跟多少人有关系、和什么人有关系、以及关系的程度。

　　有个很有趣的小故事：一天，一只兔子在山洞前写论文，一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？”兔子答曰：“写论文”。狼又问：“什么题目？”兔子答曰：“浅谈兔子是怎样吃掉狼的”。狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。

　　一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”兔子答曰：“写论文。”野猪又问：“题目是什么？”兔子答曰：“浅谈兔子是如何把野猪吃掉的。”野猪哈哈大笑，表示不信，于是兔子把野猪领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写论文。

　　最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的论文。

　　其实这篇论文的题目应该叫做，“成功与否，关键要看你的导师是谁”。从故事中我们学习到： 方向比方法重要！能决定你将来能走向哪里的，是你的思考有没有高度。

　　二、营销之角度

　　做销售的我们都知道，销售的关键是说服，有一句经商格言是“买卖不成--话不到”。只有销售人员努力去说，从而使顾客心服、信服，推销才能成功。然而怎么去说，确实要有角度的。

　　我们做好生意、做好销售，就一定要找到客户会从这个产品中得到什么好处。销售就是找到客户购买该产品的好处，销售不是向顾客讲你的产品多么好，而是找一个顾客为什么要买你产品的因由。如果找对了因由，垃圾也能高价卖出。

　　称油条时，先夹上一大堆、然后一点一点往下减和先少放一些、然后一点一点往上添，虽然其结果一样，但两者给我们带来的感觉是不一样的。小学生说“我做作业时可以吃糖吗”和“我吃糖时可以做作业吗”，会在父母眼中流下不同的印象。

　　我们做销售要学会动脑子，说服客户要用心去说。在说服顾客时多动些心思、用些心“计”，会得到意想不到的效果。用心的沟通是不花钱的广告，为什么有的业务员提出建议，经销商马上采纳？为什么有的业务员提出要求，经销商马上配合，双方顺利、皆大欢喜？这就看业务员是否具有“领导”经销商的能力。有的人拥有磨盘大的权力拣不起一粒芝麻，而有人有芝麻大的权力却能推动磨盘。因为人们都愿意听专家的话，并且接受专家的意见和建议，而要成为专家，就要用心。

　　有这样一个案例也能说明推销的角度问题。经过调查发现，一些年轻男士在超市为孩子购买尿布的时候，往往会顺便为自己购买一些啤酒，于是，沃尔玛采取了集散控制陈列法，在卖尿布的地方，放置一些啤酒，在卖啤酒的地方，也放置一些尿布，从而利用一种产品的畅销，来带动另一种产品的销量提升。

　　中国有一句生意经，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。选好角度，进行创新，生意才会兴隆；内容创新，形式生动，生意自然兴隆。

　　最后请大家思考这样一个问题，卖辣椒的人都会经常碰到这样一个非常经典的问题，那就是：“你这辣椒辣吗？”如果你回答“辣”，也许买辣椒的人是个怕辣的，那么他会立马走人；如果你回答不辣，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是不成。如果是你，你会怎么做？

策划网编辑程青

根据张洪吉老师的培训课程《说生意话营销》采编整理

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营销之高度细品哪

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学习了、、、、、、、、