杨俊清：业务员如何提高经销商进货量

动保瞭望者

　　很多兽药生产企业和代理商都有经销商客户，在短时间内这部分客户的进货量占企业总销售量的比例还很大。因此，提高他们进货量对于提高企业的销售量有很大帮助。以前我们曾经探讨过，影响兽药企业销售量的五大因素，即：人的因素、市场因素、客户因素、产品因素、销售方法。这是从广义上进行的讨论。现在我们具体讲一下业务员在整个销售过程中能提高客户进货量的一些具体思路和做法。

　　一是有明确思路。

　　首先，业务员要和客户达到相互间充分熟悉，建立感情，最好成为朋友。大家都知道中国是人情社会，讲究交情，讲究关系，朋友的事情大家帮忙。很多事情都是在熟人和朋友之间办成的。做兽药销售的业务员也是一样，你和客户越熟悉，交情越深，生意就越好做，如果你和客户成为朋友了，在各方面条件差不多或者相同的条件下，客户会优先选择和你合作，这是对熟人和朋友的关照，也是对朋友的信任。经常听到中国的生意人讲，有钱先让熟人赚。就是这个道理。所以，业务员要和客户成为朋友。在做生意之前就成为朋友你会很容易开始合作，在做生意之后成为朋友你的销售量会提升很快，你们一直保持朋友关系，相互的合作就会长久，就会有保障。经常去拜访、没事聊聊天、喝喝茶、吃吃饭、打打牌，都会使大家尽快熟悉，尽快成为朋友。

　　其次，要充分了解客户的实际情况，比如他的进货渠道、他的进货总量、他经营产品的特点、他的客户群体、他的嗜好特长等等。根据这些你可以有目的地快速与他达成交易，避免走弯路，避免因为盲目行动影响你和客户的关系。你了解了他的进货渠道可以知道他进货是否方便，供货企业是否有竞争力，你的企业是否可以比客户现有的供货商更具有优势，你就知道是否可以把这个客户做成功。了解了他的进货总量，你就知道他是不是你要找的目标客户，就知道他应该和你有多大的业务量。你知道他的产品特点就知道给他什么样的产品，才会有很多的进货量。也知道用什么产品替代他手中现有的产品，从而做成生意，并逐渐做大生意。知道他的客户群体你就知道他企业的市场范围，知道他将来的发展方向，判断他企业的成长性，也方便你帮助他开发市场，同时对有发展前景的客户提供必要的售后服务，和适当的市场保护。你了解了他的嗜好特长就会投其所好，很快和他成为朋友，为以后的生意打好基础。所有的情况都了解了你就知己知彼，就会知道怎么才会做好，就容易成功。其实很多业务员和别人付出的辛苦一样多，但是业绩不好，很多时候是因为对你的客户不了解或者了解的不多。

　　还有，和客户开始生意要从他感兴趣的，容易达成协议的产品开始做起，等到他做的有信心了，再逐步增加产品。不要着急一下子给他很多的产品，防止让他注意力分散。或者因为某一个产品没有他预期的效果而影响他对整体产品的印象和信心，从而影响合作。更为严重的是这样会造成很多新客户合作不畅而大量返货。通过少部分产品开始合作给双方一个熟悉和适应的过程。

　　另外，给客户提供你和公司所能给与的最好的服务。包括给与他技术方面的服务，给与他经营管理能力提升培训的服务，帮助他开发市场，管理客户的服务等等。总之就是尽可能提供帮助客户成长的服务。

　　最后要清楚，提升单个客户的进货量最终只有从产品上下功夫，要靠产品来实现。一是给他增加产品数量，从而累加每个产品的量达到总量的提升。没有一定数量的产品想要达到很高的进货量是很不容易的。尤其是在本公司产品没有非常突出的效果特点的时候，必须要靠增加产品数量来实现。二是提升单个现有产品品种的进货量，从而提升总量。这种情况比较适合那些有很好产品的公司，尤其适合在某一种疾病多发时期，或者适用范围很广的产品。

　　二是有具体方法

　　以上思路都是为了提高客户进货量奠定你的思想基础和客情基础，还不能真正变成方法，还不一定能提升客户的进货量。要想把自己的工作变成客户的进货量还要掌握一些具体的方法，做一些具体的工作。很多业务员思路很好，和客户也比较了解，甚至是成为朋友了，但是客户进货量就是没有提升，差的就是缺少具体的方法，就是少做了最关键的几项工作。在谈到方法之前要强调的是，从和客户开始做生意的那一刻起，业务员脑子里就要时刻想着一件事，那就是——提高客户的进货量。你这么想了，方法自然就会有很多。这里给业务员们提供几种常用的方法。

　　第一种方法，同类产品替代法。在客户进货总量不变的情况下，用自己的产品替代客户现有的产品，增加客户进自己产品的数量，从而提高客户的进货量。这种方法要求业务员充分了解客户现有产品，同时了解自己的产品，找到相同或者相似的产品进行比较，发现自己的产品在哪一点上有优势就和客户讲清楚。让客户认识到这个产品进你的更好。从而实现客户进货量的提升。这种方法有时达不到完全替换别人产品的目的，但是会达到你增加产品数量的目的。产品多了，量就多了。

　　第二种方法，成功案例诱导法。在客户对某一种产品不熟悉或不感兴趣的时候，在你要给客户增加新产品的时候，业务员可以先在自己的客户或者本公司其他业务员的客户中寻找这种产品销售和使用中比较成功的典型事例，把这个事例完整生动地讲给你的客户听，在他了解了这个产品并产生兴趣后，及时地把产品推荐给他。卖产品也要讲故事。

　　第三种方法，终端拉动法。在经销商客户对你的产品的市场前景不了解，不感兴趣时，业务员可以在事先和客户沟通好的情况下，自己或者公司的技术人员用一段时间到他的客户那里做产品推广，待到做出明显的效果再把产品放给他，教他来做。他看到了产品的效果，有了一定的客户基础，也学会了买这个产品。增加进货量就是必然的结果了。

　　第四种方法，会议推广法。在给有合作基础的客户增加产品时，会议推广也是很好的方法。有两种方式，一种是把业务员或者公司所有的目标客户集中起来，进行会议宣讲，讲产品的组成成分，适用条件、使用方法、市场前景，利润空间。让客户充分了解你要推广的产品能给他带来的好处。也让他学会销售和使用这个产品。同时，制定一个会议订货或者短期内的促销政策，鼓励客户积极购买这种产品，保证参会的客户很快能按预期把产品推广开来。第二种是和客户达成一致，让客户召集他的客户，然后公司的相关技术人员和市场推广人员宣讲产品的用途和效果，同时配合促销政策。从而达到推广产品的目的。其实第二种方法也属于另一种终端拉动法。

　　第五种方法，政策促进法。每个公司都会在特定的时间和条件下，为了某一种目的进行不同方式的促销。在这个时候业务员要抓住机会，及时把公司的促销政策研读明白，找到自己客户中适合的人，多次地，详细地给他讲解。让他充分了解促销政策能给她带来的好处，吸引他参加促销活动，从而在短期内多进货，提高进货量。最好在制定政策中加入要推广的新产品品种，使新产品快速进入客户，进入市场。必要的时候，对于重点客户可以一户一策，灵活运用。关键是要掌握一点，制定的政策要能起到提升客户进货量的作用。

　　第六种方法，新产品试用法。经常给客户提供新产品，让他试用，用的好了客户自然就会多进货。从而增加产品数量，提升它的进货量。试用产品一次不要多，限于一两个品种，每个品种大客户可以是一两件，小客户可以是一两盒。原则就是试用，不要给客户带来压力。否则一旦试用的效果不好，以后他就不敢试用了。可能对于你来讲，手中的产品都是老产品，但是对于客户来讲，凡是他还没用过的产品，都是新产品。所以你会有很多的新产品提供给客户。

　　前面文中只讲了五点思路和六种方法，其实在广大兽药销售业务人员的销售实践中还有很多实用的销售方法，我们可以逐渐总结，以期对大家的销售工作有所帮助。

日照人

路过学习了。。。。

山东聊城崔三

分析的很好，这是行业内常用的方法，谢谢分享。

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