冯浩：如何做成功经销商

动保瞭望者

【专栏作者原创】

　　商场如战场，里面充满智慧和创新，精彩纷呈，波澜壮阔。自19世纪中期以来，在西方国家掀起了零售业的四次革命，即：百货公司、连锁商店、超级市场、无店铺销售。现在兽药经销越来越难做，困难很多、方向迷失，不知道自己应该怎么做、怎么发展，我想结合商品零售业的发展脉搏和一些比较成功的兽药经销商，来举重就轻地谈论这个话题，希望能对大家有所帮助。

　　一、百货商店：零售业的第一次革命
　　1952年，在法国巴黎出现了世界上第一家百货公司——“本·马尔谢”（Bon  Marche）百货商店。很快，百货商店这种商场形态就传到了英国、美国、德国和日本，并被誉为零售业的第一次革命。在我看来、这种方式之所以成功，是因为与传统的小型店铺相比，有五点创新：
　　第一，19世纪中叶，在工业革命的推动下，生产力飞跃发展，工业日用品日渐丰富，商业活动也极大地繁荣起来。零售业也开始由传统的小型形态向大型的商业形态过渡，符合了时代潮流的发展趋势。
　　第二，商店规模大、营业面积大、经营品种多。不同国家对百货商店的经营规模有不同的要求，如德国要求销售面积超过3000平方米；法国要求2500平方米。
　　第三，商品明码标价。“言无二价，明码交易”改变了传统小商业的“漫天要价、就地还价”的陋习，第一次规范了零售业的价格行为，提高了零售业对价格的控制，缩短了交易时间，维护了购销双方的利益。
　　第四，改变管理方式。在一个商店内分设许多独立的商品部，实施部门化、职能化、专业化管理。会计独立，成为商店的职能部门；设立附属部门，为商店经营服务。这改变了传统零售业的经验管理方式，极大地提高了经营管理水平。
　　第五，经营品种多，服务质量好。百货公司为不同消费者提供不同商品。百货商店为消费者提供的服务也是多种多样，如购物前的导购、购物后的送货上 门，实行保质、保量、保修、保换、保退的五保服务制度。

动保瞭望者

　　我们养殖业的发展也有很多相似的特点，我想结合零售业的发展和比较成功的经销商进行深入的思考：

　　第一，现代化养殖业，从1980的配合饲料推广开始，进入快速发展的轨道，一批有思想、有见地的企业开始蓬勃发展，风云人物层出不穷。从刘氏兄弟的希望集团，到广东的温氏集团，包括河南的雏鹰农牧、双汇集团，都是抓住机遇、努力拼搏的成功典范。养殖户越来越多、养殖规模越来越大、需要的技术服务越来越高，从客观上要求更加完善和更加先进的兽药零售方式出现。结束小打小闹的传统经营模式，模式更加先进、技术水平更加专业、服务意识更加全面到位的兽药经营势在必行！我们现在的兽药环境同零售业第一次改革所处环境十分相似，需要抓住机遇，快速变革，才能在这个风起云涌的时代崭露头角！

　　第二，现在的GSP执行越来越严格，要求兽药零售的营业面积、店面布置、人员配置越来越高。现在很多富有远见的经销商正在努力地通过GSP，并借助这一机会，积极完善自己的品牌，比如河南开封的第一大兽药经销商任殿君，通过这一机遇，全面布置自己的店面设计，让其典雅和艺术共存，让人进入其中能自然而然的感觉到店铺经营的风格，体会到专业专心做服务的态度。任殿君说：“我希望借助这次通过GSP的机会，能够使兽药经销商的水平能够提高一个层次，做所有行业可以学习的典范。”就像“海底捞”的服务在火锅业界有口皆碑，成为所有服务行业学习的典范一样，让兽药行业也出现一个可以供所有服务行业学习的典范。

　　第三，兽药市场价格很乱，需要统一的明码标价，杜绝看人开价，胡雪岩的胡庆馀堂内戒牌匾“真不二价”、“价二不真”是对价格的深刻阐述；胡雪岩亲书“戒欺”牌匾，说“药业关系性命，尤为万不可欺”。兽药市场的价格混乱，导致在价格上争执不下，拖欠严重。任殿君说：“价格的混乱，很大程度上是因为对成本和利润的不理解和错解。很多经销商把厂家的发货价格作为兽药商品的成本，这是不对的，应该包括发货费用，店面的开支，店面技术人员和业务人员的开支、工人和老板的工资，做促销活动的支出，总之所有的合理支出都是成本，应该作为成本来核算。一些店面的老板，认为店面的盈利就是自己的工资，这个理念不对，应该有每月固定的工资，这样更加利于成本核算和店面长期发展。

　　比如一个店面，老板工资4000元，店员1800元，销售支出1000元，店面费用800元，那么一个月的固定成本是7600元；如果销售额10万元兽药，进货费用 8万元；那么毛利润为10万-8万元=2万元，净利润为2万元-0.76万元=1.24万元；毛利润率为20%，净利润率为12.4%，一般商业所提到的利润都是净利润。”我们需要计算商品的总成本，合理的标定价格，不能随心所欲的加价和降价销售。其实兽药的利润很小，甚至比不上一般的零售行业。商业是很严肃的科学，不是所有人都能做好，需要努力和天赋才能做好。

　　第四，兽药经营对人员的管理需要进一步提升。任殿君的做法是，把门市人员非为四部分：一部分负责店面的销售，一部分负责大养殖场和小养殖户的销售，一部分负责二级经销商的开发，一部分负责财务和进出货。各个部门各自独立，担负盈亏，固定的工资和提成制度，尽量让员工自己有内在驱动力和进取心。他说：“现代化的管理，结束技术员寄人篱下的悲惨处境；现代化的服务，结束养殖户的无力提升；现代化的营销，结束兽药厂的混乱无序。做一流的经销商，为提高开封整体的养殖水平而努力，为提供优质的肉类产品而努力，为养殖行业能够健康长远的发展而努力！不仅仅为了赚钱，更为了事业！全体员工一定要认同这个事业，愿意加入这个事业中，觉得人生有意义，活的有价值！”

　　第五，兽药的经营很特殊，需要扎实的理论基础、丰富的临床经验，还必须对市场熟悉、对养殖新技术、新理念，猪场的疾病控制有广泛深入的了解。兽药经营对服务要求越来越高，现在很多提供专门的技术服务，任殿君同河南农大合作，对许多猪场进行抗体检测、细菌耐药性检测，很有现实依据，可以指导猪场的疫苗注射和药物保健。

动保瞭望者

　　二、连锁商店：零售业的第二次革命

　　美国是连锁经营的鼻祖。1859年，美国大西洋和太平洋茶叶公司建立了世界上第一家连锁商店，这也是世界上最早的直营连锁组织。他得优势在于：

　　第一，改变了零售业的经营方式。连锁经营的本质是将现代化工厂化的经营形式运用到商品的交易过程，是将独立的、分散的单个性商店联合起来，形成幅员广阔的大规模营销体系，促进了零售商业组织化程度的提高。

　　第二，实现了规模效益。零售业正是通过连锁经营的方式，将分散、单个的店铺联合起来，达到了大规模生产要求零售业实现大规模销售。

　　医药经营也有很多的尝试，比如人药的千禧堂，张仲景大药房等等。兽药比较出名的比如后羿的连锁经营。现在兽药经营的品牌意识越来越强，正是发展连锁品牌的良好时机，而且连锁品牌可以实现规模效益，降低采购成本，实现信息共享，技术资源共享，更有利于服务大型养殖集团。可以说，连锁经营是未来兽药发展的主要趋势。

　　三、超级市场：零售业的第三次革命

　　世界上第一家超级市场是一个叫卡伦的美国人在纽约郊区可设的金·库伦食品商场，时间是1930年8月。卡伦的食品市场一问世，就吸引了大量的顾客蜂拥而至。他采取了“薄利多销”的策略。卡伦根据几十年食品经营的经营，对当时经营的1100种商品的出售价格进行了精确而巧妙地设计。其中，300种商品以进价出售，200种商品加5%毛利出售，300种加20%毛利出售。他的超级市场综合毛利率为9%，这与当时美国绝大多数商店25-40%的毛利率比是相当低得。超级市场的优点有：

　　第一，商品的明码标价、规格齐全并且附有完备的商品介绍。

　　第二，薄利多销的价格特征，决定了超级市场往往采用多门店的连锁经营模式，而多门店的市场网络体系，一方面使超级市场有较高的市场占有率，另一方面使超级市场能够满足消费者就近购物的便利性需要。

　　超级市场在很多厂家已经开始做，比如四川恒通设立的成都最大的兽药超级市场，年销售额在5000万以上，具有很大的发展潜力。河南的桑园兽药市场可以说是另外一种形式的超级市场。我们在兽药经营的时候可以在每件商品上写上详细的介绍，比如某某养殖户用这种药之后对疾病控制明显，详细的写上疾病开始时候的症状，用药后几天开始恢复，和什么药合用效果更好，应注意配合那些问题。这样更有利于产品的推广和销售。

　　四、无店铺销售：零售业的第四次革命

　　在1871年，美国的蒙哥马利·伍德（Montgomery  Ward）百货公司便开始采用通信销售方式。现在通过互联网这种方式更加普遍。

　　现在很多兽药企业也开始通过互联网及电话的方式来营销，取得了一些成绩。但是兽药市场良莠不齐，很容易通过这种方式买到假货、上当受骗。

　　五、兽药经营的现状和未来

　　养殖行业是一个高风险、高投入、高技术的行业，对于人才的需要十分明显，但是现在的经营体制和从业人员明显不匹配，需要改进经营体制、来适合行业的发展，用更加符合优秀人才发展提升的环境来提升行业的整体素质。

　　兽药经营举步维艰，在所有行业的零售系统之中，赊账率最高，呆账死账居高不下，很多兽药经营者就是被赊账和死账拖垮，需要我们所有兽药的经营者从中吸取教训，引以为戒。商品零售的四次革命，百货公司、连锁商店、超级市场、无店铺销售，给我们兽药零售提供了一定的指导方向，可以认真思考本行业的前景和大趋势。

执着120

看起来做个成功的经销商真的很难啊！

海之澜

酒香不怕巷子深，好东西会好卖的，就怕假货啊

hxw3555110

精准厉害，饲料经销商有什么高见
谢谢

动保瞭望者

lhy5511223:看起来做个成功的经销商真的很难啊！ (2012-11-08 20:38) 

也不是真的很难，路子对事儿也就对了

动保瞭望者

海之澜:酒香不怕巷子深，好东西会好卖的，就怕假货啊  (2012-11-09 00:28) 

的确，真金不怕火来炼，就怕是假冒伪劣

秦智亮

货真，标价须实诚。技精，服务暖人心。