张玉明：肉鸡产业的风险与防控措施（下）

动保瞭望者

　　养殖户的分类与定位：
　　一、养500到1500只鸡的户：养鸡就是农活，就是副业，目的是增加收入，补贴家用。这应该是10年前的事情了，当时的年代一家养着七大动物、八大植物，自给自足，当时社会很封闭，是这样的状态。那个时候环境好，养鸡的也少，大家都赚钱。但是现在500到1500只鸡的户基本上都不存在了。
　　二、养3000到5000只鸡的户：鸡就是他的命，能养好他会拼命养，养不好就会拼命赖。养殖户养5000只鸡，投入十万二十万，是他的全部家当。能养好，肯定好好养。如果养不好，他会拼命的赖。因为他不能把命丢了，你得理解他。所有的风险都在我们放鸡的企业身上，所以我们不敢放，这就是现实。为什么鸡苗的价格还那么高，是因为鸡苗太少了，但规模化鸡厂太多了，中国的鸡并没有少。只是现在经济不好，需求下降了，现在这些规模化鸡厂的鸡就够吃了，所以就没有你的机会了。
中国养鸡看山东，山东养鸡看胶东半岛。在胶东半岛只有两种养殖形势存在，第一种形式是集团主导下的集团加规模化的养殖企业的形式，大概是十万、二十万、三十万、一百万、三百万这样的的规模。第二种形式是放养企业加农户，两到三万只鸡这样的规模。未来三到五年这还是主流，再往后就不好说了。
　　三、养1万到5万只鸡的户：养鸡就是桩买卖，可以商量，可以谈判，可以合作，可以抱团。这样的养殖户是商人的思维，拿养鸡当成是在做生意，你可以跟他谈判，可以跟他商量，可以跟他合作，联合起来一起抵御市场的风险。所以这些稍有规模的户和企业，目前都没有受到太多的影响。
　　四、养10万只鸡的户：养鸡就是他的事业，养好了出人头地，养不好一败涂地。这样的户你不用去鞭策他、激励他，你只要去指导他、引导他、帮助他就够了。
理解养殖户是怎么想的，考虑该怎样去跟他合作，这是未来的大势，为什么胶东半岛会形成两万到三万这样的规模呢？因为养五千只鸡不如出去打工。所以说，适度规模化是下一步发展的趋势。现在有人说了，三千到五千只鸡的户最适合我，因为这样的户会尽心尽力看好鸡，有些人雇人养鸡就养不好了。但是我告诉你直到有一天你一觉醒来之后，发现鸡都不存在了，你的户也都不存在了，这就是饲养管理的风险。行业没有管理了，你的户都不存在了，这是最大的风险，没有什么可怕到你没有了客户更可怕，没有了市场更可怕。
　　常用工具：“五势模型”：
　　人和人的区别在什么地方？有些人老沉浸在自己过去的光辉岁月中，坐在家里点钱的那种模式。有些人是生活在现在，被身边的事搞得焦头烂额。真正厉害的人应该是能够判断大势的人，能够把控未来的人，我的“五势模型”就是帮助大家分析未来。
　　一、宏观形势。全球经济一体化，全球市场一体化，我们要在世界范围内判断中国未来的经济状况是什么样的，按目前的状况，未来三到五年经济状况都不会太乐观。这种不乐观的情况下，我们应该怎么办？有人说了，别人疯狂我理智，别人理智我疯狂，如果你有强大的野心和目标，这个时候正是你出手的时候，因为世界行情最低迷的时候，是最便宜获得资源的时候，是该猛虎下山的时候。有些人说我挣钱我也挣得差不多了，我也不愿意费力气了，我也没那么多想法，这样该怎么办呢？采取“龟缩法”，把自己隐藏起来，只选择自己核心的部分，保存实力，等逮到机会了，我再搏一搏，逮不住机会，我也不费这个劲了。
　　二、行业大势。我们要学会借势，未来养殖行业往什么方向发展？我估计8年甚至10年以后，肉鸡市场会极度细分化，白羽肉鸡可能只占到很小的一部分，因为人的消费越来越复杂，走向小众消费，但是现在白羽肉鸡还有几年好光景。因为白羽肉鸡营养最高，价格最低，在全球经济不好的时候，大家降低消费需求的时候，白羽肉鸡是最好的选择，近三五年白羽肉鸡产业还会有一个很好的机会。但是未来更长时间，当世界经济转好以后，就不好说了，我们要提前认识到这一点。养殖马上走向规模化，这是一个大势，如果你现在还停留在3000只鸡5000只鸡这样规模的话，可能有一天会出问题。
　　三、竞争态势。全中国的竞争对手可能有成千上万，但是真正跟你发生竞争的对手不会超过三个，你看看他们三个在做什么，你要设计一套商业模式跟他们三个不一样，让他们三个没有办法跟你竞争。这就是我说的放鸡放的是营销的价值，要学会排兵布阵，放鸡也要学学《孙子兵法》。
　　四、消费趋势。中国人未来有一天也会觉醒，也会不吃有药残的鸡，未来的消费趋势是一个绿色健康的发展趋势，所以我们要提前往健康化方向发展，这就是提前站到了未来，选择了对的方向。
　　五、自我优势。以上四大势分析清楚了，再结合你自己的优势，我想这就是我们该做的事情。我们简单做一个判断，宏观形势虽然整体不太好，但是对我们还是有利的，我们要乐观化，行业大势是要规模化，竞争态势要想办法差异化，消费趋势未来肯定是健康化，自我优势建议大家聚焦化，按这样的模式运作你现在的生意，可能会有好转。
　　营销管理要靠“四化建设”：
　　我们要想做营销，学管理，就得学习四化建设。四化建设就是把复杂的事情简单化，包括简单化、标准化、流程化、制度化。把养鸡这么复杂的事情变成简单的一个一个的动作，把这个动作都定出标准来，把这个标准串起来形成一个流程，就是从盖鸡房一直到养鸡出栏，形成一个封闭循环的流程，然后再用制度为前提保证正常的运行。这样你就成了真正意义上的老板，就可以出来溜达溜达，旅旅游、开开会、交流交流、参观参观。我们还有很多朋友报名也要来的，结果到了昨天来不了了，因为他没有四化建设，全靠自己，自己一走，家里就乱套了。这是每一位想发展的企业和老板都应该关注的事情。
　　如何防控饲养风险：
　　一、做标准、做样板、做范本。这是我们行业下一步有想法的企业都应该做的事情。什么叫标准？简单的讲就像麦当劳和肯德基定的标准一样，炸一个鸡腿，放到面粉里要翻七次，鸡腿放到水里面，10分钟要捞出来，炸这个鸡腿需要170度的油，楼梯是15分钟打扫一次。我们中国的管理标准化做的比较好的是中国的高速公路服务区，因为中国的高速公路完全是个舶来品，管理都是从国外引来的。看高速公路服务区的厕所的管理就很好，永远那么干净，门后面有一个单子，写着多长时间打扫一次，谁打扫的，谁检查的，还有考核、签名等等。为什么高速公路服务区维护这么好，就是因为四化建设搞得好。我们要造出这种样板市场和客户来，然后把它形成一种范本去推广。
　　二、对人才和理念的认识。中国人不缺钱，有的是钱，规模化建鸡厂都是小意思，中国有钱人多得是，但是真正的投资不是这样的投资，是人才的投资和理念的认识，这是最关键的。
　　三、掌控手段（三套九步法）。针对肉鸡放养的企业我们做了一个掌控手段的模式，包括三套管理、九个步骤。三套管理：对鸡的管理；对养殖户的管理；对服务养鸡户的员工的管理。九个步骤：细化养鸡的标准；制定选户的标准；制定培训的标准；重复做好记录；重复日管理模式；早晚会制度；两图（区域图、服务人员行走路线图）一表（养殖记录表，一式三份，最终龙头和养殖户手中的表要对应）；养殖户拜访表；领导天天做检查。通过这三套九步法，做到养殖的四化建设。我认为养鸡成功的标准就是养好鸡，什么叫养好鸡，就是养出好的料肉比，养出利润来，这是我对饲养管理的一个认识。
　　第四，疫病的风险。
疫病的风险其实专家已经谈了，造成我们最大损失的就是病毒病，免疫病虽然已经很泛滥了，但是相对来说还不是那么太吓人。解决方案专家们都讲了，哪个专家都讲生物安全，但是中国没有安全的地区，都是疫区。但是我们小的环境，自己还是要把自己厂的生物安全搞好。因为消毒和免疫、营养和保健目前还都不能成为解救我们的手段。兽药本来是我们产业最后的一道屏障，一只鸡二三十块钱养出来，虽然兽药只赚一两块钱，但是它的作用太大了，如果没有好的兽药，说不准半路就淘了，都赔了。兽药有生物制剂、化药和中药，生物制剂大家都知道是在没发病前起作用；化药国家明令禁止使用，特别是抗病毒药，对人类有害严重；专家告诉我们抗病毒的西药在发病24小时之内好使，超过24小时失效，现实中当病鸡用药时已不知过了多少个24小时了；这样中药就成了我们最后的救命稻草。
　　中药在肉鸡产业中的应用误区：
　　第一，有人认为中药来得慢，其实不然。在中国的药都安国，有一个药叫安宫牛黄丸，本来几十块钱的药，炒到现在十几万块钱，为什么呢？因为它来得最快，速效。西药传到中国才多少年，我们中国人几千年来，都靠中药救命。现在为什么说中药来得慢呢？因为我们把老祖宗的东西都丢了。
　　第二，有人认为中药只能作为辅助性治疗，更是大错特错。中药才是真正能标本兼治的救命良药，只是因为某些“聪明人”把该使用的道地药材换成了中药材的下脚料或提取完有用成分的药渣，所以只能作为辅助性治疗。实质上，西药就是西药治疗，不存在中药的辅助性治疗，这是一个误区。
　　第三，有人说中药散剂使用不方便、太麻烦，这么说是片面的。如果养殖户怕麻烦，就不养鸡了；老板更不怕麻烦，因为老板关注的是整体效益；兽医也不会怕麻烦，因为兽医关注的是自己的声誉和收入。当然我们正在努力改进，让它适应未来规模化发展的趋势，在保证疗效的前提下变得不麻烦，但是暂时在做不到的情况下，该麻烦还得麻烦。
　　第四，有人说好中药太贵，用不起，牧益堂提出了五坚持，破除中药贵的魔咒。一、坚持不给客户高额返利，让羊毛长在羊身上。二、坚持不给客户派驻免费技术员，免费的午餐成本更高。三、坚持不贿赂客户工作人员，生意不成人情在。四、坚持用最顶级的原药材并强调性假比，输给对手不遗憾。五、坚持疗效第一，即使暂时赔钱也在所不惜。牧益堂就是这样的企业，这样做出来的药成本最高、疗效最好、毛利最低，如果你觉得这样的药贵，你就要好好反省反省了。
　　中药抗病病在肉鸡产业中的应用：
　　要想做出疗效有保证的好中药，其实没有什么神方和神医，《中国兽药典》上的组方就是最好的组方，根据现在市场的需求进行加减就可以了，关键是用上好药材。北京的同仁堂为什么比别人好，就是因为比别人用得药材好。另外坚持古法浸焖，老祖宗流传下来的办法，还是很有用的，很多专家以西医的角度做中药，做出来的不是真正的中药。其次需要救世的名医，要用重视名声但更注重利益的兽医，这样更能用出效果来。最后还要有出世的理念，我们要跳出这个局面来看问题。包括我们很多放鸡的老板一样，说我以前的鸡一块钱就养出来了，你得保证我的鸡在一块钱之内养出来。十年前养鸡一块钱，现在还想一块钱，可能吗？我们要算整体的效益，而不是算一袋药多少钱。
牧益堂通过努力，设立了一个做中药的标准“一降二提好中药”：24小时之内降低死亡率，24小时之内提高精神状态，24小时之内提高采食量。这样的中药才是好中药。
牧益堂提出了“以治为本，以防为主”的理念，但是很多人还没有采用，都是到没有办法的时候，才让我们出手，是经过两三个疗程治不好后才让我们出手。两三个疗程治不好，耽误了多少时间，五天一个疗程，十天两个疗程，一天长二两肉，十天二斤肉没了，这就多少钱呢？还算计那点药钱吗？告诉大家一个省钱的办法，预防，从小就开始预防，多花一两毛钱，基本上你的鸡就能够安全了，但有人不听劝，舍不得这一两毛钱。刚发病的时候用中药效果也是很好的，成本也非常低，记住了用中药，但你还是不听劝，非要等到最后救命，我告诉你那就只能用大巴道了，目前我们掌握的信息全中国用完大巴道没有治好的鸡，用任何一个药也治不好了。大巴道不是神药，但是还没有一个药抗病毒的效果能超过它。
　　肉鸡产业的风险防控“上、中、下、急”四策：
　　上兵伐谋，如果你想考虑的更长远一些，未来想有更大的发展，我建议你从育种上突破，从食品品牌上突破，这是长期的持久的赚大钱的路子。如果没有“伐谋”的思想理念和实力，可以“伐交”，“伐交”的时候要专注专业，要结盟发展，这就需要我们有好的理念，需要抱团，这是抗御行情风险的最好的办法。再没办法了，我们可以“伐兵”，狠抓管理，提前站位，提前站在未来的方向上，这需要我们每个人都付出，用学习的能力来抗御风险。最后，实在没有办法，也许当务之急就是“攻城”了，自损800，最起码还能保留200。我们所做的事情，就是保证鸡能够安全出栏，需要上下一心，团结一致。通过我的调查结果发现，凡是鸡半路淘了的，出不了栏的，一般有两种情况。第一种情况就是不团结，老板、兽医跟养殖户，肯定有一个环节出问题了。如果这三个环节都不出问题，大家团结一致，鸡是不可能半路淘的，大家不信可以去验证。第二种情况，就是你对风险的预见性不够，如果预见性够的话，就不会用得上大巴道了。
　　最后跟大家分享一下我现在的心情。
　　共享现在，幸福未来！现在的世界是一个开放、交互的世界，世界地球村，全球一体化，在非洲一个很小的国家发生车祸，都在报道有没有中国人伤亡。现在的世界就是一个你中有我、我中有你的世界，你如果还是那么保守和固执，就不适应这个社会了，所以我们要学会每个人都做一个参与者，而不是独裁者，甚至是霸主。我感觉很多人太霸道，没有用，你不是地主，你面对的不是长工，时代不同了，现在这个社会是个开放的社会，你霸道最终就是你的生意一落千丈，你好多的朋友会离你而去。
我希望大家追求的是强壮自己，而不是打败别人。我们能打败美国吗？打不败。美国能打败我们吗？也打不败。谁也离不开谁。我们需要做的就是不断强壮自己、奋发图强，有点骨气，有点志气。每一个组织都可能会成为一个平台跟别人共享，应该在你的核心领域里面有所专长，培养自己的核心竞争力。这样我们才能够持久的快乐，持久的享受利润，持久的做生意，持久的交朋友！

　　2012年中国兽药营销风云人物榜单http://www.chinasych.com/html/special/fyb_201209/

本文作者为中国兽药策划网 专栏作者