兽药产品的硬道理

万象王中秋

兽药产品的硬道理

天津万象药业有限公司技术服务总监  王中秋

　　什么是兽药产品的硬道理？大家都会说是产品的功效加性价比。就像是有的养殖户所说的，鸡不得病时能防病，有了病能治好病，还不贵。从盈利的角度说，买方和卖方总归是矛盾心态，卖方总希望鸡病越多越好，治疗用药越不惜工本越好，而买方总希望鸡病越少越好，治疗用药越低廉越好。于是双方在现实的市场交易上就有了一个折中点，那就是防治有效——兽药企业宣传承诺的与实际疗效差距不算过大，价位适中——兽药企业有利润可赚，养殖企业药费投入在成本“天花板”以下。养殖业与兽药业的发展历程就是在这样的矛盾心态中不断调整、交织、梳理、起伏的。
　　站在养殖业的角度看，应当承认，到目前为止，兽药产品良莠不齐的状况一直没能根本改善。在兽药使用的指导服务上，兽药企业也远远没能做到令养殖业满意。谁也无法否认，养殖业特别是养鸡业滥用药、乱用药、无病用药、多用药、违禁控用药、模糊用药、经验用药、套用经验用药所导致的浪费、毒副作用、无作用、耐药性、病原微生物变异等弊病一直没有根除。究竟是产品为市场服务还是市场为消化产品服务？恐怕大家总会有些不好意思说的实话……
　　关于禽病泛滥、多发、难治，养殖管理不良，隔离措施不到位，养殖环境差，密度过大，免疫程序混乱，养殖废弃物无害化处理不当等，都会影响兽药疗效，这是老生常谈，这里不说了。现笔者想就兽药行业自身的原因做一探讨，供业内同仁参考。
　　一、临床检验手段的不具备
　　导致滥用药的原因之一是兽医临床检验手段的不具备。在临床实践中，诊治禽病主要是靠经验——“一把剪子一双眼剖鸡诊病气不短”大多数情况下，无从知晓整群和个体的机体抗体水平，无从查证病原菌属种类型，也不易了解高敏用药；在现实中，即便是有实验室条件的，从菌培到药敏试验出结果，也等不及；更何况许多兽药经营门市所谓的实验室就是个应付达标验收检验的摆设呢！兽药企业的技术服务人员也多不具备这方面的意识与技能；缺乏快速又简便的确诊技术手段就像不用显微镜去判断病原一样，只好凭经验。
　　二、通报传播不及时
　　行业和企业都缺乏对流行病、新流行病、发病范围、传播程度、症状描述、高敏应用药物、病原耐药动态等的预报预警通报。比如一些鸡病是由北而南随季节波及的；又有些是由南而北呈跳跃式蔓延的。虽然一些业内报刊、网站，一些企业技术部门做了一些类似的预警工作，但信息来源是凭电话采访和病例报告的传真，局限性大，时效性差，准确率低，往往以本位主义的局部用药治疗方案做说明，不足以为可靠依据。
　　三、产品配方的调整
　　这是一个有些犯忌的话题，时常有养殖户或技术员问，某某产品怎么不好使了，以前管用现在不灵了，是不是又调配方了？请同仁们想一想，人们为什么会这么想这么问？这是半公开的秘密！这里岔开话题，扯的远一点；在计划经济年代，笔者曾见过香烟厂创品牌（当年叫牌子）的做法——大卡车锣鼓喧天的游街，沿途撒扔烟卷，任由人们争抢品尝。据知内情的人讲，这免费让人品尝的香烟，是上好烟丝经白糖、香精、还有什么必需物质浸、喷、闷、熏、拌之后制作的，是要让人们认知这个牌子的，之后，成批量生产时就没那么复杂了，工艺、用料就简化了。在当年，即使是市场经济不发达的年代，工厂也是要讲利润的。这也是调配方吧？再说一个，据说，老北京有家老招牌包子铺，每年要歇业半个月，在头歇业前，就不惜工本往包子馅里多放油和提味调料，搞得口味与众不同。待歇业时段，客户纷纷去别处吃包子，总会感觉不如这家的包子口感好，于是，等这家包子铺恢复营业，就都成了回头客。这也是调配方吧？兽药的特殊性使其不能和香烟与包子相比，但商品的共同属性是不容质疑的，那就是，产品的品牌和内在质量的优劣是有递延时效的。这种递延时效给了生产者以调配空间，无论消费者察觉与不察觉，总能在市场销售时赢得一个畅销时间段，然后还可以根据市场反馈及时调整以扳回负面影响。说到底，是盈利手段而已。那么，兽药产品的配方调整又是怎样呢？兽药产品调配方主要有这么几个原因：
　　A、因原料供应不上，不得不改备用、替代的。B、边用边试边改——目前兽药新产品的试验期和范围极短小，临床应用效果要靠不断的市场反馈来印证，所以配方微调；根据市场临床观察，成分稍减微调后不减效的，或改变后与新产品配合用可以不减效的。C、周期性的因原料药价格变动而调整配比与成分。D、因成本的考虑而定期或不定期的交替使用两三种原料，如氨茶碱与泰乐菌素价位悬殊，都有针对呼吸道炎症的作用，在短时间内交替使用，效果有差异但总归还有效。E、因耐药的考虑必改换的，如庆大对一些病原是高敏的但却容易产生耐药性，而停用一段后又恢复其高敏；F、老产品的更新改造与调、退货产品（不是过期产品）的复配复制。
　　有没有企业如老年间包子铺那样在适当的时段加量以赢得市场呢？也许许多企业已经这样做了，尤其是市场开发的初期时段，或者针对特定市场。有没有企业如早年间香烟厂那样以先优后劣或优劣交替的质量来欺骗市场呢？也许极个别企业可能会这么做吧？尤其是销售不景气的背景下，或者针对不同市场。
　　随着养殖业的变化，产品配方的调整是必要的，不宜一概怀疑一概否定。例如，规模化养殖场的标准化鸡舍的某些条件性鸡病就与简易鸡舍条件下的发病时间、程度、继发感染、治疗疗程不同；同一产品在应用时也会有所不同。这种不同可以是配方的调整更有针对性，也可以是应用时的剂量、时间、配合辅助用药的差异。又如，针对腺肌胃炎的用药，有的地方是以连用三周氧化酶等微生态制剂饮水后，该病的发病程度大为减少和减轻，用药治疗就只是辅助性的，这样的用药就可以不同于以往的配方。再如，霉菌毒素中毒的防治，在一些标准化鸡舍环境中，这类病的病原大大减少，而且发病也不再是以外部环境为主要诱因，有些抗继发感染的用药可以省略，或所用剂量、成分允许有些改变。还如，现代肉鸡育种技术的进步，使得肉鸡生长遗传潜力不断提高。据测算，快大型白羽肉鸡每年都有40～45g的体重进展。商品肉鸡达到2．5kg体重的日龄大约每两年减少一天。以前52天出栏的肉鸡体重现在42天就可以达标出栏。这样的生长速度和饲料转化率提高，势必使得肉鸡生理代谢和应付疾病的抵抗力发生改变，一些病早发、迟发，少发、变化发，急剧的生理变化也会使得发病程度、病程、对药物的敏感度、对冷热应激的敏感度、对营养物质的吸收代谢、肝肾功能、康复归转期等发生改变，兽药产品不也要跟着改变吗？在改变过程中，甲地应用有效的也许在乙地就要适应一段时间或在配合联合使用上要有所不同，这自然是需要兽药企业研发部门时常关注的。
　　四、联合用药与标识的两难
　　谁都知道联合用药的四种结果：相加、协同、无关、拮抗。技术员在市场上为了尽快“按住”鸡病以赢得好口碑保障好销量，往往采用联合用药，联合用药的有益之处在于广谱抗菌抗病毒，尤其是对付混合感染时，有时，联合用药是因为病原病因复杂不明，只好朝大概方向用力。联合用药的弊端在于：会使耐药菌株增加，不良反应增大，混肴诊断和浪费。值得指出的是，由于不十分清楚一些企业产品的真实成分，技术员只能凭经验去“碰”病，搞得不好就会导致用药不起作用或起相反作用。事实上，临床上的不少用药是无明显指征的多多益善的围堵式用药。
　　因此，无依据的盲目联合用药就成了常态。可这样谁都明白的大道理，实际操作就不容易。以抗生素类药物为例，繁殖期杀菌的，如青霉素、头孢、喹诺酮、杀星类，与静止期杀菌的，如氨基糖苷类，多粘菌素、安普霉素、链霉素、新霉素、硫酸卡那霉素、丁胺卡那霉素、阿米卡星、庆大等联用就有协同作用，如青、链霉素合用效果就好。快速抑菌的，如氯霉素、四环素、大环内酯类如红霉素、竹桃霉素、北里霉素、泰乐菌素、替米考星等与静止期杀菌的联用就是协同和相加作用。慢速抑菌的，如磺胺类等与快速抑菌的联用就是相加作用。但是，磺胺类与繁殖期杀菌的联用就呈无关作用。快速抑菌的与繁殖期杀菌的联用就使得繁殖期杀菌药物有明显的减弱作用。有些则是呈拮抗作用，如青、链霉素与盐酸土霉素之间等。还有，药物与免疫的相关作用，也是互相影响的，如黄芪多糖、左旋咪唑、泰乐菌素等对免疫有促进作用；庆大、金霉素、磺胺等对免疫有抑制作用。药物对病原起了抑杀作用，可却干扰了免疫效果，或减弱了肝肾、肠胃功能，机体还是不能康复。但是，技术员在联合用药时并不会时刻记住这么多的相关性内容，况且，产品标识是一回事，实际又是一回事，谁能搞得十分清楚！？
　　企业产品的标示量、标识成分都对吗？自己的和别人的药联用往往有效，也可以做为因用药不当或治疗效果欠佳时推脱全责的口实，（当然，责任总要担一些的，只是别全担。）从经营上说这也是经销商的意思。然而，禁控药的限制使得配方和标识成分含量难于完全一致，模糊、含糊的成分和含量的产品使得用药凭的就是经验，如摸着石头过河一般。自然，有时有的也能摸出规律来，或叫做大体不差吧，因为产品同质化、标识雷同化已经使得企业间产品信誉差距缩小。
　　五、与薪酬和毛利率挂钩的两重性
　　业务员、技术员的薪酬收入是要与销量、毛利率挂钩的，不挂钩则没有促进力。问题是，为了完成规定的月销售任务额，市场行为不完全是按照客户实际需求来规范的，压货、促销、搭配用药、无病用药、多用药，本来一个方案三种药用一个疗程能解决的，偏要用两个疗程，美其名曰巩固治疗，方案用药也是增至四五种，无关也用。有些时候，为了保证治愈率，就加大范围，如撒网捕鱼般用各类药去围追堵截病原，总有一种能追上堵住。最终求得犹如伸开五指把病“按住”，多用点（浪费点）药也没啥。至于剂量大与疗程长导致的对肝肾的损害，可以用保肝利肾的药物辅佐，也是增加销量。笔者以为，身处市场一线的技术员是出于无奈，不得已而为之，不要苛责技术员，大家是苦恼人的苦笑。
　　从企业角度讲，我们来做一假设：为了阻止产品毛利率下滑5%，配方稍作调整后，仍可保证一定的疗效，虽然不如以前，但毕竟不是假药；通过与确诊、免疫、饲管等的紧密结合还是能够达到比较好的治疗效果的，这对企业经营来说，是有两全其美的诱惑力的。再进一步假设，就产品毛利率说，由于销售费用居高不下，原材料和人工费用上涨，企业不可能以低廉价格来赢得市场了。因某些原、辅料（包括无水糖、葡萄糖、载体分散剂、悬浮剂、缓释剂、增效剂）的价格变动，产品毛利率会有起伏。从经营角度看，一年当中短期时段；一些产品的部分时段毛利率的缩水就会影响全年效益，这是企业不得不面对的尴尬局面，有时也是不得已而为之。例如，年销售额2000万的企业，高毛利主导产品占60%，既1200万。这1200万产品的平均毛利率为68%，如果其中50%的产品因原料因素而至毛利率下降5%，就是30万纯利润的损失。30万纯利润就相当于含返利金额的销售额200多万，等于减少200多万的销量，反之，则是增加200多万的销量。这大概是一个中小兽药公司业绩不错的3～4个业务员的年销量。价格不提，销量不增，销售投入不涨，而可以增加利润的，也许只有降低成本这一条路好走。但是，这势必影响产品性价比，影响产品信誉度，影响技术员治疗信心。难怪有的企业经理人不让告诉业务员、技术员产品配方调整过了，说是怕影响大家对产品的信心。可是，从另一面去想，即便是不做这类调整，你的产品就一直能让大家保持信心？由于禽病的复杂，由于饲养环境差，由于兽药产品鱼龙混杂，由于联合用药谁家的更好更起作用不易分辨，由于……可是……于是……也就……
　　笔者上述假设纯属凭空乱想的假设，查无实据，事出有因。一派胡言，不可轻信。姑妄言之，姑妄听之。笔者的意思是要说明，到目前为止，养禽业还没有获得药到病除的灵丹妙药；产品的使用效果是要与饲养管理水平、饲料营养、鸡苗质量、种鸡垂直传播病、饲养密度、当地流行病、病原变异、诊断准确率、辅助用药等诸多因素相关联的。不要只一味抱怨产品不过硬！产品的过硬是要与诸多因素相辅相成的。
　　价值规律、市场调节是普遍的。兽药产品与其他产品一样是有市场生命周期的，改变改动是难免的，尤其是养殖业本身和行业对禁控药的不断调整变化也是在所难免。
　　兽药产品的硬道理，只有在产品为市场服务而不是市场为消化产品服务这一理念真正转化为实施时，才会充分显现出来。

月夜朗星

经验医学向循证医学转变、做良心药。

李恩昭

收藏了。很好的帖子

学痴

企业机密，行业规则，经验之谈，大大实话。

潇湘雨竹

王老师值得大家学习。

湘雅博士

卖方总希望鸡病越多越好，治疗用药越不惜工本越好，而买方总希望鸡病越少越好，治疗用药越低廉越好。
都想着发财啊

macxs

关键是有个平衡点，其实可以尽可能满足三方需求的。

坤旺

肺腑之言，句句在理。

liu5036584

天津万象的王老师是个实战派，很正直的人。说得好