戈军珍：一个兽药人的思考之透过现象看销售

动保瞭望者

销售不是请客吃饭

记得有一次给某企业做营销培训，在互动交流时笔者突然被提问：“听说你既不抽烟也不喝酒，而销售却做的相当棒，那是怎么做的？”透过这句关于销售成效的问话，可以看出很多人对于销售观念和操作的通常认识，那就是简单地把销售理解为是请客吃饭和靠请客吃饭，而抽烟喝酒是其中必不可少的内容。事实上，真正的销售高手并不是靠请客吃饭来换取销售业绩。当然，在销售过程中，免不了请客吃饭，但它充其量是一种销售辅助，决不是销售的主流手段，销售绝不能简单地和请客吃饭等同。

销售不是送货收款

经常在公司或其它场合听到销售员给客户打电话：“张哥，现在生意还好吗？”“最近忙吗？”“现在还有货吗？”“什么时候给您带过货去？”或者是：“张哥，××号以前把货款准备好，我该回公司了”等销售话语。表面上看，这些话并没有什么不妥，关心发货、回款是销售员必须的功课。问题是这不应是销售工作的全部（事实上这的确是许多销售人员的全部）好多人除了关心销量和货款外，没有真正关心客户的真实感受、没有真正了解客户的真实需求，更不要说对顾客的经营状况进行全面分析并提出可行性建议或方略乃至站在顾客的立场上思考问题了。试问，顾客每次和你交往能学到什么或得到什么？而恰恰这些问题才是销售中的精华所在，只知道送货和收款的销售员是完全不合格的销售员，充其量也仅仅是个“送货员”而已。

销售不是“能说会道”

经常听人们有这样的评价：某某能说会道，肯定能做好销售。不可否认，良好的沟通是销售过程中的重要环节，“能说会道”是能够做好沟通的重要条件，但却不一定是优秀销售员的评判标准。优秀的销售员要具备专业知识、职业素养、营销知识、社会知识、经营理念、管理知识、合理展示自我的能力以及合理把握时机的能力等等。而其最基本的素养是“诚实守信”。简单地把“能说会道”作为销售人员的最重要的条件则往往会使销售人员步入“十个业务九个骗，剩下一个正在练”的误区。

销售不是照搬经验

别人讲的都是别人对亲身亲历亲见的销售案例的体会与总结，是经验，经验只能是参考是不能照搬的。因为它有四个要素。一是在特定的时间、二是在特定的环境、三是针对特定的人、四是对于特定的事。离开这四个要素都是复制，而复制是难以行得通难以取得成功的，这是一种销售上的误区。事实上，人的需求千变万化，经验更多的是帮助销售者避免误区而不是克隆成功。

营销的实质是满足需求

销售的最高境界不是在做推销，而是在做营销，营销的实质是挖掘需求、引导需求、满足需求。需求是指人们有能力购买并愿意购买的愿望，二者缺一不可。营销过程事实上是一个发现、引导、创造需求的过程，而营销的结果则是满足需求。三流的销售员从来不知道顾客有什么需求，偶尔也能卖产品，只是碰巧好运而已；二流的销售员能发现顾客的需求，但往往也同时发现自己所销售的产品都是顾客不需求的；一流的销售员不仅能发现顾客的需求，同时也能让顾客知道，自己所销售的产品是顾客最需求的；超一流的销售人员既能发现顾客需求，也能引导顾客需求创造顾客需求，同时也能满足顾客需求，并且能让顾客认识到，自己对其需求的满足是所有能满足其需求的产品或服务中最好的。

本文作者为中国兽药策划网  高级顾问、专栏作者

辽宁小何

真给力啊

临床禽医生

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很有感触！说的好啊，学习了

尚进

学习了

老虎

确是不错好多时候都让有的带坏.你总结的不错。