刘杰：品牌为树 产品做根

动保瞭望者

   『原创——微访谈系列』



        采访嘉宾：刘杰  信得科技  技术部经理


　　中国兽药策划网：在“策划网高端交 流群”里有老师提到：养殖规模化决定了“服务时代，卖理念，卖方案时代已经来临”。您是怎么理解这个观点的？

　　刘经理：随着养殖规模化，养殖层次不断提升，养殖技术水平不断提高，因此，对养殖业传统的服务方式和内容，已经越来越不适应了。现在，一个大型养殖场所需要的服务，是综合的，他们需要的不只是产品本身，而是能实实在在的解决问题（即综合解决方案），并找出这些问题的根源在哪里。因为，普普通通的问题，以他们的专业水平一般自己都能解决，正所谓水涨船高，既然客户的水平提高了，如果自己跟不上，还怎么搞服务？服务的本身，就是要帮助别人解决问题，自己如果不行，那不是添乱、帮倒忙吗。
　　另外，对养殖场朋友来说，他们自身也需要成长，需要一些新的养殖理念来突破自己，也许某些司空见惯的传统做法，他们也没考虑过是否存在隐患，当你针对问题提出一些新观点时，也许会触动他们进行思考，这就属于理念上的震荡，因此，新时代下卖理念、卖方案，对兽药从业人员提出了更高的专业要求。


　　中国兽药策划网：行业内一些专家有个概念，产品归真。说的是“产品是4p的首药因素。企业在经过一轮的销售竞争以后，又把竞争的重心回归到产品的务实和创新上。”您对目前兽药企业产品务实程度是怎么看的？大家说的产品的“归真”您又怎么认为呢？

　　刘经理：养殖规模越来越大，养殖人员综合素质与专业水平越来越高，所以，过去忽悠老百姓那一套，对大型养殖场难以凑效。养殖场对兽药产品的把关越来越严，不仅要检测含量，还要检测是否含有违禁药物，甚至有些养殖场找兽药厂给自己加工产品，因此，过去那种投机取巧的做法已逐渐失去了生存空间，还是回过头来老老实实做产品才行。
　　产品是根，其他是枝叶，从4p角度来说，产品当然首当其冲，但目前，在产品归真上，应该是2个阵营，目光长远的企业在产品上开始努力下功夫，走特色道路；差的企业，杀鸡取卵，有点乱，过一天混一天。


　　中国兽药策划网：研发有特色的产品，是企业打造产品品牌特色的第一步，关于研发，有行业老师认为“研发是科技部门要做的工作，许多企业是没有自主研发能力的。与其花大力气研究有效的新产品，不如把现有产品的有效成分先达到。”对于企业的研发实力对企业产品品牌的作用，您是怎么看的呢？

　　刘经理：应该说，企业的研发实力对企业产品品牌的作用，是一种更好的保障。一个好的产品品牌的成功塑造，离不开产品质量和宣传推广2个方面。而产品质量与研发实力息息相关，先不管研发力量与企业之间是不是隶属关系，就研发本身来说对产品质量是一种基本保障。
　　至于研发力量与企业之间的隶属问题，要看企业本身的能力，有实力的企业，设立自己的研发团队并投入大量资金，也不是不可能的事，像山东信得，拥有青岛、北京信得研发中心，下设技术部，每年都陆续推出新产品，近年来，推出了一些高科技生化产品，如信必妥（转移因子）、干扰素、免疫球蛋白、卵黄抗体和疫苗等，这些成果的获得，与公司研发也是分不开的。有些企业暂时没能力设立自己的研发团队，与科研院校进行松散式合作，把研发成果转化成产品，利用社会资源，也是一种适合自己企业发展的一条路子。


　　中国兽药策划网：关于产品品类，许多企业都开始倾向于“少而精的产品”。如何从品牌的角度来理解“少而精”的产品带来的益处呢？

　　刘经理：产品精简是公司发展的一个策略，当企业发展到一定阶段，会有一个清晰的定位，很清楚自己到底为哪一部分人服务，因此，在开发产品的时候，只考虑如何满足目标客户，并不是每一个客户都要去满足。聚焦目标客户，推出少而精的产品，更有利于产品品牌的打造，而产品品牌对企业品牌的树立至关重要。有时候，也许是客户先认识了产品，然后才认识了公司，这样的情况也是很多的。有时候，一个名牌产品会救活了一个公司。少而精，有利于企业改进产品、推广产品、打造产品。
　　另外，在生产、库存、物流等各个环节，也会节省很多费用，减少库存管理、降低资金积压。而对业务人员来说，产品少而精，更有利于他们对产品的理解和学习，推广起来更熟练，有时候产品多了，业务员对产品的熟悉度不够，更不利于推广，况且，业务员一般只卖自己熟悉的那几个产品。总之，对公司、部门、个人来说，产品多了，力量分散，不一定卖的好。产品少而精，更有利于名牌产品的打造和公司品牌的提升。

天骄伊人

坐下学习一下

鸡古吉

服务质量上去了，对人对己都有好处啊

绿色畜牧