戈军珍：销售人员如何创新自己的思维方式

动保瞭望者

　　『专栏作者原创』

　　1、是否有必要提高自己的谈话能力。

　　改变一下谈话方式，也许会收到意想不到效果。但改变谈话方式是使自己要有足够的谈话能力。不妨从如下几个方面做起：

　　（1）不要独占任何一次谈话。
　　还是在几年前，“能说会道”的营销人员很受欢迎。但随着市场的规范和中间商的成熟，“能说会道”的营销人员越来越不受欢迎。殊不知，谈话应该是有来有往，这样才能互相交流，创造感情交融的机会。营销高手大都是会聆听的专家，只是在关键时刻才说一两句话。

　　（2）适时表达你的意见：
　　学会聆听是营销人员的本领，但并不意味着只听不说，掌握住合适的时机，适时表达自己的意思，更是一个优秀的营销人员在交谈中必须做到的。

　　（3）肯定对方的谈话价值：
　　对对方提出的某种有趣的话题做出肯定，对方会很高兴，这样，你们之间很可能会有某种“默契”，下一步谈话就会容易多了。

　　（4）必须准备丰富的话题：
　　为了使谈话的内容不太过单调，你应准备很多的话题，这就需要丰富自己的知识内容，做到“有话可说”。切忌即使自己知道很多内容也不能拿来炫耀，否则会得不偿失。

　　（5）说话的声音要有魅力：
　　说话的节奏应不紧不慢，吐字要清晰，语调低沉明朗。

　　2、预防顾客说“不”

　　大多数营销人员都遇到过这样的情况，刚交谈几句，连主题都没涉及，客户很随意的几句话“我今天没空，过几天再说吧”，“我们现在不需要，什么时候需要再给你去电话”等等之类的话，就把你打发出门。为了改变这种被打发的“命运”，必须学会一些策略：

　　（1）推销产品之前，先推销自己：
　　顾客往往是在接纳了营销人员后，才能接纳你推销的产品。营销人员和顾客进行商品交换的担保条件是营销人员的人格。营销人员应不断地提高自己的整体形象，特别是内在素质的提高，才会赢得顾客的营销人员信赖。

　　（2）站在顾客的立场去考虑问题：
　　你所面对的顾客不仅仅是一个经销兽药的中间商或者是一个使用兽药的养殖户。他们的另一面，也和我们一样，也需要衣食住行，需要感情，需要温暖，需要得到别人的承认。如果你注意到这些东西，时时关心顾客的某些需求，则必能销售出自己的产品。

　　（3）注意创造“需求”：
　　有时候，客户存在着潜在的需求，但是由于种种原因，客户本人没能发现而忽略了，这时候就需要营销人员去“创造”需求。一些兽药营销人员总是习惯于从现有的兽药门市或其他兽药经营者中寻找潜在客户，有些潜在客户的需求有时自己并不清楚，需要营销人员去引导，这样营销人员引导客户的潜在需求就是一个“创造”需求的过程，如饲料经销商如果同时经营兽药不但对原有的经营不造成任何影响反而有互补作用；种禽场在使用兽药的同时如果同时能经营兽药不但可以增加利润也可以提高雏鸡的成活率等。

　　3、密切关注客户的经营状况：

　　无论什么样的中间商，在经营过程中都可能出现这样的情况：在某一段时间经营业绩良好，而在另一段时间经营却不尽人意。造成这种现象的原因有多种情况，但如下原因绝对不可忽视：

　　（1）市场原因
　　由于养殖业不景气，蛋价或肉价较低，养殖户在保本线以下经营。这时候的养殖户就不愿意进行投入，从而导致了兽药销售商的经营业绩下滑；相反，如果整个养殖业都处于赢利状态，则兽药销售商的生意也相对好做。

　　（2）季节原因
　　由于节气不同而导致的气候变化是影响畜禽是否发病的一个重要因素。一般情况下，冬春季家禽发病较多，养殖户对禽药的需求也多；而春秋季发病较少，禽药的销售也属“淡季”。而对于水产药物每年3月至4月是旺季，其他季节则基本没有销量。

　　（3）中间商本身的原因
　　如果中间商资金雄厚，信誉好，而且有一定的技术水平，那么他的经营状况相对也好；如果中间商资金紧张，在行业中又没有好形象，且没有什么技术力量，那么，他的经营状况也不会太好。

　　（4）产品原因
　　产品本身的质量、价格、品牌知名度等都是影响产品销售的原因。

　　（5）当地养殖户的养殖水平
　　一般情况下养殖发达地区，饲养水平较高的养殖户和刚刚进入养殖行业的养殖户在给畜禽用药的时候，首先考虑的是质量，其次才是价格；而在饲养水平相对落后的地区，养殖户在选择畜禽药物时，可能首先考虑的是价格，其次才是质量。
　　作为一名兽药营销人员，应该对上述原因有详细的了解。准确地判断中间商的经营状况究竟是由哪一种或几种原因造成的，以便针对性地采取相应营销策略。比如：传统的营销观念认为：在需求旺季时，如养殖行情较好，且又处于发病季节等，一般来说，找中间商比较容易一些，而在淡季则较难。现在越来越多的事实说明，这种观点并不完全正确。因为影响中间商选择厂家产品的因素有许多，经营利润和对原有品牌忠诚度是其中重要的原因。在需求旺季时，中间商的利润一般较为可观，对原有产品的忠诚度也较高。从这两个方面看，中间商此时对新产品的需求欲望也较低。那么，新产品进入市场的阻力也较大。而在淡季时，大多数中间商原有产品销售状况也并不太好，由于销售额大幅下滑，致使经营利润也较低，这时，可能寻找某种刚刚进入市场的新产品来代替原有产品（因为刚进入市场的新产品一般销售利润率较高），以维持正常的经营状况。
　　并不是所有的厂家都能保证自己的产品百分之百地不出现任何问题，由于生产、销售、运输等各个环节的某种不可预测性而导致的失误比比皆是。关注经营状况的另一方面，就是关注中间商对原有产品或厂家的抱怨，以致于能使自己的产品“乘虚而入”。

　　4、确定营销关健的成功因素：

　　决定营销是否成功的因素有很多，其中最主要的因素是“人”的因素，再好的产品、再好的企业都离不开人去做，一个优秀的营销人员能使客户对公司及公司的产品、服务深信不疑，并愿意和公司合作，而一个公司即使有很多独到的优势，如果其营销人员自身职业素养低下，那么那些所谓的优势也无从发挥。当然其他因素在实际营销中也不能被忽视如产品、服务特色与品质、品牌、技术优势等；收集相关竞争者的数据；运用各种评估方法；确立行动计划，包括针对对象部门等。

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http://www.chinasych.com/html/2012/pro_train_0619/13957.html   戈老师的课，兽药经销商的创新与发展，可以去听听。

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