戈军珍：销售人员的“骨气”与“傲气”

动保瞭望者

本文作者为兽药技术营销模式创始人，独创动保行业终端营销及服务模式，现任河北沽源绿源农牧开发有限公司董事长、石家庄华骏动物药业有限公司总经理，中国兽药策划网专栏作者。

“人可以没有傲气，但不能没有骨气”，一位先哲曾这样说。
　　“做销售太难了，尤其是做兽药销售更难，到处去求人，到处被碰壁……”一位兽药销售人员曾对我说。
　　到处求人，到处碰壁；说尽好话，跑遍天涯；见人时堆尽笑脸，独处时心中凄然；出门时踌躇满志，归来时心灰意冷……，这是部分兽药销售人员的真是写照。记得在若干年前曾听过张利庠老师一次讲座，在张老师的讲座中，对兽药销售人员的描述是“身上背了个破包，口袋中有二百零钞，远看像归国华侨，近看像海外同胞……”想到此，我不禁哑然，不知是该笑、该哭、该骂还是……
　　十四年前，我曾放弃了当时让别人羡慕的“公务员”的工作，义无反顾的加入了销售大军，开始了自己的第一份工作：做饲料销售员。当时作为一个“畜牧专业本科生”去跑销售，多少让一些人有点吃惊，也不免让一些人浮想联翩，“很可能是没法在单位混下去了”，“肯定干的不行”，“稍有点本事也不出来” ……每每听到这些议论，我不仅不生气，反而更加坚定了我做好销售的决心。1996年9月在我毕业后第三个月，也是我做销售的第6个月（包括实习），当月个人创纪录的回款214万，是销售部其他21位员工当月回款的2倍，从当月开始我被任命为当时所在公司的销售部经理，从这一月开始，我本人开始接触管理工作。以后，随着时间的推移，工作也不断变化，到目前为止，先后出任一家企业销售部经理、一家企业大区经理及分公司总经理、三家企业总经理，直接管理过的员工约1600余人……如果没有从事销售工作的经历，也许这一切均无从谈起。
　　有人说，这个世界上最聪明的人在当老板，因为他们能使各种梦想变成现实；最能干的在做销售，因为他们能把知识、服务及产品销售给别人并得到别人的承认。如此说来，做销售事实上是知识、服务及产品传递的过程，是能够产生价值和效益的过程，也是思想和理念得到别人承认的过程。
　　今天上午，刚刚送走了一位兽药销售人员，他告诉我做了一年的兽药销售，感觉太难了，心里也太累了，他说有一位当地有名的客户，他一直帮这位客户但他就是不进货，我问他是怎么帮助的，他说他经常到客户门市，帮他干活、盯门市、甚至帮客户做饭、洗碗……，我听了以后很不是滋味，我对他说你这样帮客户，他不但不同情你，甚至会看不起你，你这根本不是帮客户，而是在作践自己。
　　做销售是要帮助客户，但并不是去干那些根本就不该干的活！真正的帮助是知识、思路、信息等能够使客户在自我及经营能力方面的提升，当然也不排除生活上的关注，但绝对不是低三下四、委曲求全，更不是去做保姆。
　　其实，成功的销售人员都是从骨子里认为自己是一个能够帮助别人成功的人，他们是利用知识、经验及敢于挑战自我及别人来传递思想的人，而不是求别人施舍的人。祈求别人施舍，则偏偏不会施舍；乞求别人恩赐，则永远得不到恩赐！销售人员一定要明确自己的定位，销售是一个公平交易的过程，也是一个正常交换的过程，销售人员用产品、知识、信息、服务等换取客户的回报，客户用货币来换取销售人员所销售的产品、服务或知识。既然是公平的交易，就不应该出现那些所谓“求人”的情景。
　　在我看来，真正的销售高手虽不一定让客户求自己，但至少不是求客户，而是让客户成为自己思想、信息及服务的忠实追随者！
　　所以做销售一定要有骨气，这样你才能够挺起腰板站起来，做销售还应有点“傲气”，这样才会让别人仰视并追随！

晓晓兽医

傲气还需有底气。

羚羊

真正的帮助是知识、思路、信息等能够使客户在自我及经营能力方面的提升