销 售 管 理

赵德峰

销 售 管 理

一、正确理解与进入角色
什么是销管？很多人存在片面的认识，大多数人的认识是销管就是接电话、开票的，到月底给客户算算折让，给业务员算算提成，仅此而已。这种误解在很大程度上并不是由销管本身造成的，而是企业管理不到位和行业发展的不规范造成的，也是习惯性操作的结果。
很多人在应聘和上岗以后对自己的要求也只是局限于单纯的开票和结算上，没有真正能理解销管的具体含义,大家的工作普遍的缺乏创新活动。
其实销管是沟通市场和企业的关键性窗口，销管的言谈举止和工作细节都直接关系到企业的形象和市场的运作，销管工作的全面性和准确性很重要，很多公司的矛盾在销管岗位上表现的很突出，一方面业务员有意见，另一方面客户也不满意，销管自己也感到很委屈！为什么？职责不明确、做事不到位、态度不柔和、频繁出现失误甚至是错误、还有个别的关系岗等（具有优越感的人往往会成为工作中的反面教材）。
因为我们不了解岗位职责，因为我们没有进入角色、因为没有明确规定所以不知道该干什么？所以我们给大家出炉了一份简单的岗位职责！
当我们知道销管应该做什么的时候，我们才会不觉得委屈，只要有还没有干好的属于销管的本职工作，你还能等吗？还能推卸吗？你的工作要符合岗位标准！
角色很重要！不进入角色就永远找不着感觉，如何进入？首先是投入爱心，其次要投入精力和行动。

当我们找到感觉的时候（干一行、爱一行、爱一行、钻一行，干好了就是成功、成功了就有出路），我们的感觉反而很坦然、很欣慰。要改变销管吃青春饭的观念（美国的空姐、兽医的例子），实际上一帮子好的销管本身就是一个好的经营管理团队，应该关注并给予销管和销管主管提供更多的升职的机会，比如从普通销管到销管主管、内务厂长、负责销售的总助乃至总经理等等。你没提起来更多的是因为自己没有给自己希望和机会。我的经历告诉我明天掌握在自己手中，在人生的道路上我们的成功更多地是取决于自己的努力，我也希望大家记住这一点、运气和关系并不重要，因为机遇总是会青睐那些有能力、有理想和有准备的人。

二、基本的礼仪
因为岗位的需要，各公司销管大都是聘用了一些女孩子在做，并不代表男性不适合。
相对年轻漂亮一些，有气质，有涵养。
衣着得体，颜色、线条要求靓丽，忌暴露太多。
淡妆就很好，浓妆艳抹反而让人不舒服。
言谈热情、温柔、高雅。
举止得当、规范、准确。
了解基本的接待、陪餐、坐车、走路的礼仪。

三、岗位基本要求
能熟练掌握电脑的基本操作，具备较快的打字速度和准确度。中专以上学历。
能熟练应用K3系统。
能讲普通话-接电话、与客户、客人、用户交流
具备良好的保密意识---价格、政策、提成、工资等
具备良好的耐心和沟通能力，要求主管能够胜任培养新人以满足集团公司发展的需求（育人的心态很重要），销管之间能密切协作。
心态好、身体健康、姐妹们能很好地团结。
做事的准确性强---目标与责任感，打消应付和混的念头，凡事要追求效果而不是过场。
活泼开朗能适合办公室的工作氛围---为人具备亲和力
四、岗位心态---服务
热情服务---面对客户时刻保持满腔热情，让大家感到你的真诚而不是虚伪和不耐烦。
微笑服务---要求在工作中面带微笑，把满面灿烂展示给对方，不能冷冰冰的，当然也不能傻笑过头。
周到服务---把每个细节都考虑周全，让客户无可挑剔，在他们没有想到之前，你已经做到了。
委屈服务---即使受了委屈，也要学会忍耐，不能跟客人吵架，在工作中我们会遇到各式各样的人，受委屈是很难免的，要学会包容和宽恕。
信息服务---把收集到的信息进行分类并及时传输到相关部门和责任人。
数字服务---学会做事准确就要习惯于用数字讲话。

五、档案建立
市场人员档案的建立---员工登记录用表、员工详细资料……
客户档案的建立----根据开户的时间、区域等建立详细的客户档案--兼营、专营、用户型客户的分类。
用户档案的建立----根据市场调查和用料情况建立本公司所能辐射范围内的用户明晰档案甚至包括一些目标用户档案—老用户、新用户、优秀用户、目标用户等。
客诉档案的建立---根据市场投诉情况建立详细的客诉（包括处理方案和效果）档案---便于以后总结经验教训和警示。
数据档案的建立---把市场上反馈回来的养殖数据（养殖效益、料肉比、只均药费、出栏率、出栏天数、出栏重等情

况）进行汇总并建立档案，为以后的原料采购、配方调整和客诉处理积累经验。
客户档案的分类管理---兼营商（销售比重）、专营商（成长情况）、用户型经销商（示范带动与发展）
用户档案的分类管理---优秀用户、普通用户；网上养殖户、地面养殖户；大中型养殖场、规模养殖户、散养户等等。
政策档案的建立与管理---把公司的政策进行汇编存档，把所有的签呈进行统一汇总装订管理，注明执行的起止时间，必要是要建立电子版的政策档案并安排专人负责整理。
相关销售协议及时签定、妥善保存并定期兑现。
六、档案管理
所谓档案的管理就是提升档案的活动性和参考价值，而不是死档，强调内容的修订与流动。
人员的招聘、辞退、岗位的调整都要及时跟进档案的调整。
客户的增加和减少都要及时入档，尤其是对客户的丢失要帮助市场分析原因，对客户销量了如指掌并富有敏感性。
用户的增加和减少也要及时入档，特别关注用户的流失并帮助和提醒市场查找原因。
销售政策的变化要及时建档并通知市场。
七、市场参谋
一个优秀的销管就是一个好的市场参谋。
我们都习惯于做表格，但是表格反映问题不直观！难以看到象曲线和柱形图那样的效果。
把每个人的销量曲线（或柱形图）划出来---发现个性的差异与成长。
把每个区域的销量曲线划出来---发现市场的差异与成长。
根据品种销量准确预测下月的销量增减情况。
根据客户销量判断公司的市场支撑在哪里？
根据用户结构判断公司的销量支撑在那里？
有些东西我们没有做，不会？还是懒惰？
八、销售助手
销管应该定期轮流（包括培训也要兼顾到每一个人，避免强的越强，弱的依旧很弱）参加市场组织的有关会议，了解公司的发展战略和策略，熟知公司的经营理念和市场运作的要求和做法。
销管是窗口、是参谋、是服务员，也是销售的有利助手，因为是销管沟通了企业和市场，销管的认知度、敏感性、服务的态度、执行的速度与准确性都直接关系到销售的效果和效率。
假设我们的工作做不好，我们很可能成为销售瓶颈。特别是一些新上岗的销管一定要加强学习和自身的修炼，要进行业务和心态的双修炼，一个人一但走出自我就给走赢一辈子奠定了良好的基础。
九、优秀的协调员
一个优秀的销管就是公司和市场的联络和协调员，她应该熟知甚至熟记一部分电话号码，知道哪些话该说、哪些话不该说、并能准确判断说话的环境对内容的要求和限制。有效的联络靠多沟通--当面沟通和电话沟通，有了良好的沟通就具备了协调的基础。
其实在很多情况下的市场问题，靠有效的沟通就能够解决，不必闹的剑拔弩张，在协调问题解决问题中锻炼自己，记住有问题的时候是大家心情不好的时候，柔能克刚、忍能救火。
销管协调不了的问题要及时与市场服务部经理、财务主管、生产经理、品管经理、原料经理、办公室主任、甚至总经理去汇报和沟通，谋求在最短时间内解决问题，严禁问题和矛盾在我们这里石沉大海，销管日志很重要。
接受的问题必须有处理意见和结果及时反馈给市场和当事人。

十、准确的结算
结算很重要，销管月底出来的数字不仅仅是销量的反映，更多是带有财务的概念，含金量是很高的，营业额、客户返还、市场人员提成等等都是钱，正因为数字=钱，所以马虎不得！
结算要求及时和准确，因为当牵扯到利益的时候，每个人都很敏感。一但算错了，人家就会急眼！一但结算不及时，大家就会抱怨。
而我们的日报表却经常出错！我们月底结算的出错率也很高！凡事要用心去做才行！在某种意义上讲销管要有财务人员的专业素质才行。
十一、其他服务职能
销管上班早、下班晚，几乎随时都在办公室，除了本职工作之外，还有很多的接待工作、服务工作和“份外”的工作要做（人力资源工作、6S管理的推动等等），在客户和客人面前永远不要冷面相对，不能说我不知道、我不清楚、这事不该我管等让人不舒服的话，要及时帮助客户、客人达到他们的目的和要求，有时多说一句话、多跑几步路、多倒一杯水、多打一个电话都能让人感受到公司的管理水平和销管的素质！当你什么都能干的时候，你是什么？宝贝！我希望每一位销管人员都能成为企业的宝贝！宝贝就值钱了！--所以说提升自己就是对未来负责，包括个人和企业的明天。
小结
销管是一项令人羡慕的工作！
销管需要多种能力和高素质！
销管很多时候是出力不讨好！
销管需要服务的心态和行动！
销管需要准确的判断和效率！
销管是一个充满阳光的职业！
销管是市场的娘家人---亲切！
销管是客户的婆家人---客气！
销管是公司的当家人---负责！
（赵德峰）

梅尔鸡场

欣赏

梁祺

赵老师好,我很早在中慧可是早就闻你的大名了,今年你的鸡厂发财了吧.

赵德峰

梁祺:赵老师好,我很早在中慧可是早就闻你的大名了,今年你的鸡厂发财了吧. (2011-10-29 19:52)

哈哈，发财谈不上，养家糊口还行！

仲杰肉鸡

今天心情不错

梁祺

赵德峰:哈哈，发财谈不上，养家糊口还行！ (2011-10-29 19:58)

呵呵,,,,,,大老板就是不一样,说话都那么的谦虚.我哥认识你,和你应该很熟.

赵德峰

销售管理不到位，市场行为就乱位，企业运作就错位，职业生涯就乏味！

吴国强181

说的好，不愧为赵总。。。