营销的本质

赵德峰

营销的本质
在市场经济中营销就是把产品介绍给用户的一种商业活动，在这个过程，其本质就是“把产品说清楚”，并以此来“吸引”并“抓住”消费者和用户。
现在很多营销人员，开着车、提着电脑、拿着数码相机、带着宣传材料（报刊、杂质、碟片、说明书、图片等等），用一种“商业语言”把产品说（更确切点是“吹”）得神乎其神，到头来消费者和用户被侃得一头雾水而不得要领（半信半疑），于是你说你的、我做我的。一阵阵旋风过后，市场就成为战场了，说不明白就打价格战。当营销成为“忽悠”的时候，真正的“傻子”反而越来越少了（大家应该明白久病成医的道理，被骗得多了，自然也就会长心眼），这是近几年营销的一大特点，尤其在动保企业表现的淋漓尽致，但营销人员反而感到很累、很迷茫，为什么？因为你很难找到容易相信你的人了。
把产品说清楚本来是很容易的事，用“专业语言”去把产品的主要成分、工艺、使用条件、使用方法、功效、成本等说明白就行了。要抓住重点、突出重点、实事求是就行，不要进行夸大其辞的虚假宣传，否则产品的实际功效在消费者和用户的“过高”的期望中就会跌落尘埃（营销的努力又将付诸东流，市场也将重新成为空白）。现在很多产品被卖死，不一定是产品本身一无是处，而往往是“营销语言包装不当”惹的祸。
说明普通产品的优点，我研究过很多产品的说明书，对于产品功效的宣传一是扩大了范围、二是夸大了效果。其实一种产品的功效立足点恐怕有一、二足矣，何必要那么多呢？难道你的产品是万金油？要是你的产品是普通产品，你和同类产品比较到底有哪些优点？同价高效、同效低价、使用上更方便、副作用更少？只要认真面对、总是有的一比的。如果你的产品没有优点，那么你就不要去卖一个不该卖的东西，否则即使你卖出去也是自找麻烦。在动保企业的抗菌类药物、中药中的抗病毒类组方、微生态产品等等走过这个路子。
说明新产品的特点，如果你的产品是一种新产品，那么你要了解新产品的理论支撑、技术支撑、使用试验效果分析等，至少你要明白你的产品的特点，这种特点哪怕只有一个，只要是有价值的、是独到的、是可以重复验证的，就是卖点，就是营销的突破口。你心里有底、嘴上就有数，就容易把新产品说明白。在动保企业的生物制剂、中药提取物、免疫增效剂、霉菌毒素吸附剂等等走过这个路子。如果打着高新产品的幌子去忽悠，那么很快就会拿自己的手去打自己的嘴巴子（因为用一下就知道效果了），作为营销人员，不管给你多少钱，对于你不了解的产品就不要去说、也不要去卖，知己知彼方能百战不殆嘛！现在媒体上流行讲封口费，我觉得在企业界、在专业领域、在市场上，应该取消“开口费”，因为很多人包括一部分有身份的人（专家、教授），只要企业给他“钱”，他就敢说你的产品“好”，这是一种不负责任的行为。
说明产品的价值，产品卖出去靠功效、产品卖下去靠价值（不是有效的东西都能卖下去），价值是共享的，首先是产品能给消费者和用户带来“好处”、其次是给企业带来利润，此项不可颠倒，否则也卖不长久。给消费者和用户带来“好处”就牵扯到一个“商业术语”，那就是“性价比”的问题，“花钱”的目的有两个：一个是为了“省钱”、一个是为了“赚钱”。总之是在产品消费一项能给消费者和用户减少“损失”或带来“利益”，果真如此你的产品就会有前途。这就是营销的实质问题。我们要跳出营销看营销，孤立的营销是没有意义的，营销的意义在于实现了产品的“价值”。现在很多企业在营销中打“服务牌”，其实离开了过硬的产品，服务也是变相的“忽悠”。营销的根本是产品、把产品“说清楚”是营销的“核心问题”。
赵德峰 2011.5.15

zhangshaohu

卖的是观念。

赵德峰

卖的是价值！！！！要是光卖观念，那不还是卖嘴吗？

龚井宝

学习了，一法通、万法通

赵德峰

触类旁通、路路通！

鸡程锦绣

卖的是产品，看的是效果！营销本身还是要对自己所推销的产品有彻底的了解，以及其用过能产生的效果。不能言过其实，时间会验证结果。只有用的产品起到推销时所说的效果，才有可信度，才能取得用户的信任以及长期的合作关系和产品的市场。要为自己的每一句话负责人，为自己卖出去的产品负责人。利润只是我们做这件事体现的价值。如果为了利润来做，那就是容易丢了根本的东西。老师讲的很好，很专业！

yongqiang171

说得好！买药本来很简单也不丢人，可是现在一提卖药的，都觉得是在贬低人，这就是行业恶性竞争失去诚信的结果！

仲杰肉鸡

还是得靠质量。。。

剪刀客

养殖户应该看看。

赵德峰

吃透了营销的本质，你就能适应市场和客户、用户的需求，不光是推销产品，就连你自己，你也会展示了！从产品营销到自我营销也是一种品牌建立的过程。否则营销真的就是吃青春饭了，青春不再、门前冷落鞍马稀了。

yeyijian30

呵呵，我想不通国内有技术人员对纳米药物这么兴奋，也不相同哪些多肽弄得红红火火的，也想不通包埋益生菌有何等价值？好多玄乎乎的东西，究竟是在开老百姓玩笑呢，还是开国际玩笑？
    赵老师，你对营销本质就是产品的价值，这点是比较明确的，但我想说补充一点，阳光营销的本质就是诚信的价值！

赵德峰

yeyijian30:       呵呵，我想不通国内有技术人员对纳米药物这么兴奋，也不相同哪些多肽弄得红红火火的，也想不通包埋益生菌有何等价值？好多玄乎乎的东西，究竟是在开老百姓玩笑呢，还是开国际玩笑？
    赵老师，你对营销本质就是产品的 .. (2011-11-08 09:49)

诚信乃为人之本。不光是营销。

济南小麽

非常受用！！！
谢谢赵老师的指导！！
我们这边还处在卖概念阶段。

百万雄鸡起飞

zha赵老师说的好，有次河南的什么公司电话营销，说什么卡尔双，我闻所未闻，说可以治疗猪瘟之类的病毒。哇，听到这个，我直接汗颜。

我要产品，只看主要成分，是不是正规的品牌公司，OK，其他的你不用说了，根据出厂价格，我心里基本有谱。
最怕，谁吹他的产品怎么样怎么样的了[s:58][s:58][s:58][s:58][s:58][s:58][s:58]

百万雄鸡起飞

yeyijian30:       呵呵，我想不通国内有技术人员对纳米药物这么兴奋，也不相同哪些多肽弄得红红火火的，也想不通包埋益生菌有何等价值？好多玄乎乎的东西，究竟是在开老百姓玩笑呢，还是开国际玩笑？
    赵老师，你对营销本质就是产品的 .. (2011-11-08 09:49)

我最怕那些人说纳米，说包被，不晓得中国有几个厂有实力搞包被，不要说纳米了！！

兽药公司的老总以为下面的人都是草包，说个纳米就唬到人了。奶奶的，提前说纳米我就来气。
真到了纳米的话，早把美国和欧洲，俄罗斯咔嚓了，还用得着现在这样韬光养晦