论当前兽药技术服务人员的压力、挑战与解决之道 ??（转载）

下雨了

新时期兽药技术服务人员面临的压力、挑战及解决之道

                  汪 勇

   近年来,兽药行业可谓是发生了革命性的变化。先是GMP、接着又是兽药标签说明书的规范化实施、地标升国标及地方标准的废除等，加之近两年动物疾病的日益复杂化和新发疾病的频繁出现，使得兽药业面临着前所未有的压力和挑战，兽药业(特别在兽药业的营销层面上)如同进入到了“战国时代”。作为营销的同盟军和战斗辅助力量——技术服务亦面临着严剧性的挑战和压力……。因此，作为新时期的兽药技术服务工作者，只有自我革新我们固有的经验和观点，重新审视和把握如今之兽药业，才有可能与时代同步、与行业并行。在此，笔者结合自身多年来对行业的关注和亲身经历与体会，来谈谈兽药技术服务人员如今所面临的压力、挑战及解决之道，以期能起抛砖引玉之效。
一、技能知识上的压力与挑战及解决之道 （一）养殖结构多元化——复合型技术人才需求度上升      随着养殖行业的多年发展和经济结构的改变，我国的养殖业结构已从传统的、单一的养殖模式逐渐转向了多元化。这是由于市场需求的多元变化的调整及社会养殖价值取向所决定的，种类囊括了猪、鸡、鸭、鹅、马、牛、羊、兔、以及貂狐等特种经济动物。养殖的多元化决定了疾病的多类性和技术服务需求的复合化；而传统的技术人员大多又只对其中的一种和几种动物疾病有了解和掌握，从而适应不了新时代的技术服务之需求，企业也不可能一对一地贮备和招募这些技术人员（受成本因素、养殖种类的不确定因素以及人员效益价值最大化等影响），这就要求技术服务人员必须具有一专（专业的技术服务水准）多能（通晓本领域内多种动物疾病的防控）之本领，才能胜任新时期兽药企业的技术服务之需求。
（二）服务对象业务水平增高——对技术人员专业度要求加强        行业不断地向前发展和规模化养殖的不断集中和提高，以及信息化的加强，养殖链上各从业者的行业   
技能水平也较以前有了很大的提高和升华。这在增加他们的业务能力的同时，也激发了他们对更深层次的专业技术知识的需求度——这就要求我们技术人员需不断地升华和增进自己的技术知识，才有可能保持自己在所服务对象面前的“先知者”地位和“老师”形象。因此，新时期的技术服务人员需具备：实践技能强——应对养殖户或养殖从业者的“真功夫”考验（如解剖、注射、保定、处方等）；系统知识理论——众多的经销商、养殖户自我学习、厂家培训、自我操作后或多或少都具有一定的专业理论和实践经验，这需要我们技术人员善于学习和总结这些实践性理论，让自己的专业理论系统化和深层次化，以应对他们在专业知识上的讨教甚至是不经意地测验。 （三）技术营销广泛推进，行业服务整体水平提高——技术服务人员的业务水准对比性增强      随着竞争的加剧, 各兽药企业都纷纷组建技术服务队伍进行服务,为提高技术服务的竞争力和取得更好的技术服务效果，有实力的企业甚至花重金聘请了行业知名人士（如大北农VS余广海）、大学教授、行业主管领导（多为退休领导、老专家）挂帅和兼职。由于行业的特殊性和客户资源的相对有限和固定，兽药企业客户资源重叠度很高（县一级经销商平均经营厂家都在8-10家甚至更多，主营厂家可多达3-5家），往往一个客户处聚集多个厂家的技术服务人员，从而使得技术人员之间能力及服务水平的对比度增强。经销商在选择技术人员时（特别是与其利益直接挂钩时）往往也比较挑剔。这就要求我们技术服务人员得适时地进行自我充电和再培训学习，培育自我的核心竞争优势，才能稳步于自我的技术之路。
（四）近年来动物疾病和疫情日趋复杂化和多变性——需要技术人员具有革新能力         随着环境、引种、养殖结构的变化，加之病原的变异、毒力的增强等，动物疾病也日趋复杂化和烈
性化，多呈现几种及几种以上的混合感染。同种病原不同的临床表现相互区分也更模糊，如犬细小病毒病肠炎型和心肌炎型在成年犬的诊断上就很困难；某些传染病病原体正在异变，如口蹄疫病毒；新发的无名的高热综合征，如猪的无名高热症。其次是药物耐药性的影响，使得我们采用以前的固有经验和措施在新病的应用上不再如过去那样灵验。如我们再不树立革新能力，改进固有观念，势必成为技术的落伍者。针对这一现象，建议技术服务人员要敢于革新、敢于否定，善于探索和试验，并谨记“只有成方而无成病，做到方随病变”这一训示，力争成为新兽药服务时代的前沿探索者。                                   （五）行业的规范实施——技术人员的软性技术优势消失       行业规范化及GMP认证实施等一系列规范化措施，使得兽药技术服务已无以前软性竞争优势（如
添加特殊成分、违禁药物、捆绑包装、商品名功能化暗示等）。在推广时凭以往宣读说明书或背自己厂
家药物搭配的服务模式已不能适应当前新的技术服务之需求了，这就要求技术服务人员得广泛而准确地掌握药物的药理药性、准确地诊断动物疾病并合理地进行药物配伍等专业技能，努力把自己培养成专业的、具有真才实学的技术服务人员。
（六）近年来，养殖业的不景气、行业整体利益下滑，加之信息化的加强，用户用药更加理性和科学化  
——技术人员不仅要准确处方，还要确保经济性和科学性    养殖业不景气，极大挫伤了养殖户的积极性，也迫使他们不得不想方设法地降低养殖成本。因此
他们在用药时养殖户的成本意识已日益增强；品牌、品种选择时比较动机也更明显；用药时对药物的量效也越来越看中。这要求我们技术人员在进行技术服务时，不仅要考虑治病，还要思考如何帮养殖户节约成本和算经济帐。这就要求技术人员不但要成为技术专家，还要当好其“参谋长”。
二、演讲及口才能力的压力与挑战及解决之道
         技术服务作为营销的助力器和同盟军，技术服务人员工作重点也往往都在一线市场上面对经销商、养殖户及相关行业人士，这就需技术人员具有优良的沟通技巧和生动的演讲才能及伶俐口辞。而这又恰是很多技术性人才一大缺陷，往往是满腹经纶、细颈喉咙吐不出来。这样就可能大大地降低一个技术人员的市场价值所在。笔者在此就目前技术服务的主要形式来谈谈技术人员应具备的口才及素质：
          会议培训式服务——技术人员需具备专家学者风范和辞令；
          坐诊顾问式服务——技术人员需具备“老中医”架势和说辞；
          巡回宣传式服务——技术人员需具备“超级女生式”烘托和推广策略；
          上门或驻点服务——技术人员需具备“传教士”之本领和技能。
三、灵活商业意思和心理揣摩技能上挑战及解决之道
          作为企业的技术服务人员不仅要搞好服务,同时还得具有灵活的商业意识,因为我们不仅要做好客户、养殖户的技术服务,更要为企业做好服务,全力以赴地支撑和推进企业的营销工作。但做为技术服务人员又不能露骨地、不加掩饰地一味宣传和推广自己公司产品，因为技术人员在终端用户心目中毕竟不是销售员，他们一般都把我们当成老师或专家看待，甚至当成“救星”。如果一味地推广和宣传自己企业的产品，这样反而可能起“画虎不成反类犬”之效，技术员在其心目中的老师和专家形象就会受损，威信就有可能褪色，起初建立的信任感也将大大降低，认为你不过也是个买卖药的“托儿（地方语言：多指骗子等的同伙）”罢了。技术服务中以下几种情况最容易出现如上所述的问题（如图A、B、C）：

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针对以上的问题，作为技术人员不防从如下几个方面去做：
   （一）诊断准确，看不好的病不要强求，要给用户讲明白——以免导致纠纷。
         用户不管是病毒病、还是什么不治之症。只要你说能，他就认为能，如果你开了药，看了病却不能见效的话，大多都不好光彩地收场。建议在治疗之前，对用户讲明疾病的真实情况以及治疗的风险性和不可预知性，说出最好和最坏的结果。既给用户希望，激发其治疗愿望和动机，又要给予其适当压力和心理承受力。
   （二）合理处方，尽量多卖自己公司的药，又要讲究成本——以免超出行规，让煮熟鸭子飞掉。
         比如，20日龄内肉鸭发生浆膜炎，治疗用药一般在0.1-0.15元/只,如果你开的处方到了0.2元甚至更高,即使你的药效果再好,养殖户也不会接受了,这时候可能会给你如下几个评价:①你公司药太贵,脱离市场;②你这个兽医心太厚;③你是个外行,不能准确下药,是在下大包围吧？
   （三）艺术用药和下处方，以专家或老师形象树威信，以朋友身份建立信任
           比如在给养殖户配药时，可主药用自己公司药，辅助药可以适当搭配其它厂家的，这样不显山不露水，养殖户这时会觉得你很公正，是在为解决问题而用药。因为“人无完人，金无足金”，光用自己公司药，让人觉得你心里主要是为了卖药；再如在下药时，可以教养殖户怎样给药才能使药效最佳？怎样才更节约用药成本？这样让养殖户觉得你是在为他们着想，他们会从心里接受你、尊敬你，以你为朋友，当然就会听你的。
四、工作定位和服务态度上挑战及解决之道

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竞争的加剧，企业为了抓住有限的市场份额，不得不依靠技术来稳固自己的市场地位和求得营销上的竞争制胜。但往往由于准备工作做得不够，派出去的技术人员往往因技术、工作能力、素质、社会性等方面还比较欠缺，往往达不到理想的效果，甚至招致排斥，就其原因主要有:
(一)技术人员类型与客户需求相悖。
客户需要的技术人员一般可分为如下几类：
①专家教授型；
②业务攻关型；
③伙计帮忙型；
④业务销售型;
⑤外来和尚念经型(傀儡型)。
若派出去的技术服务人员不能审时度势，判清客户的需求并对号入座的话，就可能引起客户的反感和排斥。这当然不能全怪技术人员，而需要公司、业务人员、客户仔细分析和策划，适时地做出调整和应对。

         客户愿望是能得到技术人员的重视、能解决实际问题、给他们带来利益。技术人员要时刻注意自己的陋习（自负、傲慢等），以免伤害了客户。要保持谨慎、科学、灵活、负责的态度，时刻和客户保持良好的信息交流，要有接受客户意见的胸怀，随时修正自己的工作方式方法并树立灵活的应变能力。


五、业务环境的适应和个人价值体现上挑战及解决之道

目前动保行业技术人员生命周期普遍较短，这对企业、对技术人员自身来说都不是一件好事。技术人员在工作定位和服务态度上的挑战主要表现在以下几个方面：   
     （一）个人价值体现：技术员大多在一线做具体工作,由于行业的特殊性,技术人员接触到的人 (主要是兽药经销商、养殖户、兽医等)和事物（推广厂家产品和给动物治疗病）层次都不高，觉得看不到黎明的曙光和前途，加之往往会有我堂堂大学生面子思想作祟，时间长了就容易萌生退意。
     （二）付出与收入：我国兽药企业的技术服务人员收入普遍较低（工资水平在1200—3500不等），而整日的工作不过是在“听鸡叫看猪脸走乡串户斗恶狗，写总结作检讨受批挨训填差补”，收入与业务员比起来却相距甚远，特别是在看到业务员花钱上洒脱的姿态，再对比自己打电话都在抠门时往往会产生强烈的反差感觉和失落感。
      （三）工作能力与发展前景：技术人员往往自由度较小，工作上也容易受到多头领导，如自己直接上司、区域业务经理、所服务的客户等。工作上比较被动，有时候还得看脸色行事（特别是基层服务人员），这可能会让技术服务人员产生“卑微”思想；加之在技术层面上工作，不如销售工作那样容易快速见成效和提升，往往受到的重视程度也不如业务人员，这会让从事技术服务人员感觉自己的职业前景和发展空间不大，从而立场不坚。


解决之道：
  技术人员自身须清晰认识到行业内各工种都有其存在的原因和价值，各工种间的劳动报酬也因其特性而差异明显。结合自身性格与特点，选择更适合自己发展方向的工种。要有“既来之则安之”之心态和“工作无贵贱，行行出状元”的信念。选择了技术服务，就要有艰苦奋斗、锲而不舍、精益求精地工作和保持爱岗敬业之精神，相信付出总有回报，技术岗位上也能做到光彩四射。      


企业要尽量给对技术人员提供广阔的发展平台，给予足够的重视，完善其待遇体系，避免技术人员产生落差感和自卑心（如现在很多企业为节约成本和市场费用，要求经销商或业务人员承担一定的补助、工作餐、甚至是要求住在客户家中等，如果时间长了、特别是技术服务人员与其合作产生分歧时，就很容易产生“喈来之食”和“寄人篱下”的感觉）。使各成员更加和谐的融入公司大家庭，让技术人员更好发挥技术优势来稳固产品市场，为公司创造更高的效益。

lkm2010

养殖结构多元化——复合型技术人才需求度上升.......
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  N少的企业会这样   一套套开十七大去了    听着就睡着了去

lkm2010

很有前瞻性哦

lkm2010

十七大  有几个种地的去看看听听啊  都是当官的去发挥   
        走的前但要跟社会挂钩才是好   大家好才是真的好啊