兽药营销

sunboy

兽药营销应理解的三个问题

近来有经销商提出何谓兽药营销的询问，这位朋友为什么会关注这个问题呢？笔者想肯定是面临着太多的竞争压力了。因为营销是伴随着竞争而诞生的，在没有竞争的独占市场上，是无需谈论和需要营销的。
　　现在市场上关于营销的概念解释铺天盖地，多种多样，然而笔者以为概念不是目的，解决问题才是根本。通过多年的兽药市场营销实践，结合近几年来在市场的打拼，笔者认为，目前想在兽药经营领域干成一番事业，以下三个方面是必过的营销门槛。
　　第一，进行轮回式思考 每位经销商朋友都应对自己目前的事业进行轮回式的系统思考，搞明白自己生存与发展的目的和意义。营销分为“道”和“术”两个层面，术于外，而道于内。简单地说意识形态就是“道”，而行为不过仅仅是“术”而已。然而大部分经营者的目光只停留在“术”的层面，只是解决表面和暂时的问题，但是营销真正的竞争是内心深处的革命，而不是表面现象的解决。中国有句古话：“君子爱财，取之有道”，这个“道”正是我们所研究的营销之道，笔者有三层理解：
　　其一指用不违法、不犯罪的手段去挣钱；
　　其二是不昧良心、不缺德的去挣钱；
　　其三是指能有长久、持续挣钱的道理和方法，也就是你做生意的使命和商业模式。
　　停留在第一个层面的经营者是机会主义者，看似短期内可能利润多多，但随着竞争的加剧，那种所谓的“机会”会越来越少，表面上看什么钱都可以赚，但是最终什么钱都赚不到，很可能最终会落入不停地寻找机会不停辛苦赚钱的陷阱当中；
　　理解到第二个层面的经营者，已经具备了一个优秀经营者的基础条件，但在中国目前的经济环境当中，“不昧良心”的成本是巨大的，坚持到出头之日，才能成为优秀的经营者，才能顺利过渡到第三个层面。
　　优秀的经营者能够真正认清自己事业发展的方向，建立起独特的商业模式，给养殖户提供独特的价值。
　　只有完成了对“道”深度认识的经营者，他的营销根基才是夯实的，只有这样才能长出翅膀，飞向理想的天空，脱离竞争的苦海

　　第二，形成以“养殖户”为中心的思考方式 养殖户就是经销商的顾客与市场，失去了养殖户，经销商就成了无水之鱼，无根之木，在营销领域难以立足。中国经济改革开放的二十年就是从计划经济向市场经济演变的二十年，从“我卖什么”到“对方需要什么”是一个革命式的思维模式的转变，大多数经营者都是在市场的“教育”当中逐步成熟起来的。每一个想在此道上生存下去的经营者，必须立即转变以往的观念，应该站在养殖户的立场上重新思考自己能为养殖户做些什么。
　　要树立这种思考，不妨借助厂家的思维来进行，象笔者所在的公司，正在联合合作伙伴走“营销共同体”之路，就是指导和帮助经销商来整合自己的内外部资源，来面对养殖户进行的营销，即在研究竞争对手的基础上，制定出解决养殖户问题的差异化表达手段，站在养殖户的立场上，面对其遇到的问题，提供一揽子的解决方案，急对方之所急，想对方之所想，来始终引领市场，赢得主动。
　　第三，关注竞争对手 而在现实当中，大部分经营者对自己竞争对手的认识还仅仅停留在表面，只知道向上游厂家要资源，那样只能在上游厂商“把客户培养成傻瓜”的理念中葬送了自己。其实，经营者真正的营销能力还包括关注竞争对手，比如哪几家同行的目标市场和目标客户跟自己重叠？每一家的竞争优势和劣势各是什么？竞争对手现在和未来的竞争手段都是什么？虽然这些都是最浅显的问题，但是不能以“不清楚、不知道、没想过”来回答。
　　笔者以为，兽药市场真正的竞争还没有开始，营销也刚刚开始起步，只要把握住了以上几点，最起码不会输在目前的市场转折点上，至于逃脱各地经营者“各领风骚三五年”的厄运，还要看经销商与时俱进的造化了。如果一定要给“兽药营销”一个概念的话，姑且称之为“需要在兽药领域内解决竞争的问题”吧！





经销商的困惑及解决之道


人才困惑　
　　不论经销商规模大与小，用人都是少不了的。在创业前期，往往可以通过用“自家人”的方式，解决在产品销售工作当中人力的不足问题，进入了快速发展期后，有的经销商已经具备了企业化运作的“雏形”，或者已经实施了公司化运作，这时，用专业人做专业事，就必须提上日程。于是，到社会上招聘自己需要的人员，便成了一些时尚经销商的首选。但是，限于经销商自身的素质，包括管理的粗放，甚至没有管理，缺乏流程化、规范化等，一些招聘过来的人员往往缺乏归属感，缺乏提升的空间，他们想象不到未来发展的前景，加上经销商缺乏对他们系统的培训提升体系等，因此，他们在看不到“钱”景的情况下，走，便成为了他们的选择和上策。
解决之道：
1、改变自己的思想。很多经销商由于缺乏学习力，思想观念往往还停留在80、90年代，他们小富即安，不图太大的发展。也缺乏对未来的远景规划。他们往往奉行经验主义，言必称过往辉煌，甚至还残留一些坐商的习性。这些习惯，其实都给这些80后一族，带来了不好的印象，因此，经销商要想更好地留人，一定要把握时代脉搏，与时俱进，不断地能给这些营销From EMKT.com.cn人或者职业经理人带来新思潮，新观点，提高自己的内涵，用人格魅力来吸引人才。
　　2、用文化留人。通过构建企业文化，营造良好的工作环境与开放的氛围，也是经销商企业留人的一种较好的方式。不仅有制度约束大家，而且还有良好内部企业文化，来调剂员工的工作生活，形成一种充满温馨的大家庭氛围。比如，建立诸如企业理念、企业宗旨、企业使命、企业口号等等方面的企业文化平台，通过经销商老板对员工工作生活等方面的关心与照顾，形成一种员工对经销商企业的向心力、凝聚力，提高员工对企业的忠诚度，从而能够铁心为企业工作，而不是整天思变，让老板费心费神。
　　3、用薪酬留人。用薪酬留人，是经销商企业留人的最有效的方式。作为经销商，很多都具有“小家子气”的特点，其实，作为经销商，完全可以敞开胸怀，就象当年的“贴牌”经销商牛根生一样，“小胜靠智，大胜靠德”，秉承“财聚人才”，“财散人聚”的用人宗旨，跟员工提供富有挑战性的薪酬考核机制，通过薪酬的高标准，高要求，摈弃“大锅饭”，这样，才能吸引住有能力的人才加盟，并铁下心来工作。　　
　　管理困惑　　
　很多经销商在发展壮大的过程中，都面临着管理难，难管理的现象。很多经销商在创业前期，往往靠着几个人，几杆枪，打下了属于自己的一片江山。可随着企业的快速成长，人员的增多，那种靠命令和指挥的“口头”管理，越来越没有效力。由于这些经销商在一开始创业阶段就缺乏管理意识，没有成型的管理手段，因此，在“林子大了，什么鸟都有”的情况下，管理就成为让企业继续高速成长的助推器。可如何管理，管理什么？仍然是摆在经销商面前的实际难题。
解决之道：
1、公司化运作。公司化运作，或“模拟”公司化运作，是经销商企业提升自己管理水平的有益尝试。在此基础上，作为经销商可以根据自己的发展需要，设置自己的组织架构，比如，设立财务部、销售部、市场部、物流部、客服部等；明确各部门在架构中的位置，清晰对口负责人，制定合理的岗位职责，然后，一个萝卜一个坑的安置人员，明晰工作流程，实施“流水线”式的作业管理。
　　2、建立健全制度。管理混乱，是最让经销商头痛的事情。因此，从这个角度出发，作为经销商就应该建立、健全制度，搭建管理平台。麻雀虽小，五脏俱全。通过建立管理体系，制定相关的规章制度，并严格执行，形成一种“法律”面前，人人平等的“法治”局面，形成人人遵章守纪的良好团队氛围，通过完善制度，打造纪律严明，效率高超的内部团队。
　　3、管理贵在坚持。很多经销商企业，并不是没有规章制度，关键是在执行过程当中，变形走样了，或者是管理制度没有坚持下来。比如，经销商的员工里面，有很多是自己的亲戚，因此，会给管理带来一定的难度，造成该罚的不能罚，制度流于形式。其次，由于人员流动性大，或者实施“一言堂”式管理，也造成当经销商不在时，管理就大打折扣，或者就不能长期坚持，让管理实际上起不到作用。
4、引入职业经理人。通过引入职业经理人，协助自己打理企业，也是经销商实施规范化管理的必由之路。通过让专业人做专业事，经销商就可以弥补自己的管理短板，从而就可以通过别人的力量，达到管理自己企业的目的。　
资金困惑　　   
　　解决之道：资金不够用，永远是各类企业老板共有的心病。作为经销商也不例外。经销商在发展过程当中，要想更好地解决这个问题，以下方法可供参考：
　　1、套用企业资金。这种方法，主要是利用自己的商业信誉，来为自己获得资金的使用。比如，现在很多企业会对经销商进行信誉评估，根据不同的等级，给于不同额度的授信，通过树立自己良好的商业口碑，作为经销商就可以套用企业的“信誉金”，从而为我所用，让自己有充足的资金可以调配和周转。
　　2、巧用下游渠道资金。聪明的经销商，还会利用下游渠道的资金，来为自己赚钱。比如，有些经销商，总会在一年当中不同的时段，抓住有利时机，通过召开订货会、联谊会、新品推介会等形式，来变相吸纳客户资金，不仅可以利用这些资金，争取厂家更好的政策，而且还可以加大对渠道的掌控力度，有效地挤压竞品。
　　3、实施强强联合。实施强强联合，也是壮大自己实力，实现快速发展自己的有效途径。比如，格力空调通过厂商组建销售公司的方式，有效地解决了资金瓶颈问题。有的经销商通过产品互补的方式，组建合资公司，也很好地解决了资金不足、渠道难进的市场难题。
　　4、抵押贷款。这也是一种融资方式，即经销商通过抵押自己动产、不动产的方式，通过银行评估，然后争取银行贷款，从而利用银行的钱，来赚自己的钱。　　
　　品牌困惑　　
　　做产品，还是做品牌，现在成了很多经销商的心头困惑。这些靠做产品发家的经销商，仍然对做虽然没有品牌，但却有利润的产品，心存怀念和流连，而做品牌，虽然可以扩大自己的影响力，知名度，但利润的微薄，还是让很多经销商犹豫再三，毕竟，扎扎实实做品牌，谋求利润的道路好像太漫长，太让人焦虑。
　　解决之道：WTO的日益深入，促使中国的经济，快速进入了财经阶段。这个阶段的最鲜明的特征，便是资本、品牌以及整合手段的运用。这在经销商发展层面，同样适用。因此，经销商要想在发展的道路上，长治久安，就必须要踏上品牌发展之道。
　　1、要从做产品，转向做品牌。随着人们消费的日益理性，品牌意识越来越强，作为经销商就必须转变操作模式，要从单纯地做产品，为卖产品而卖产品，转向为长期赚钱而卖品牌，只有品牌的产品，才是有生命力的产品，做品牌，是经销商保证自己基业常青的必经之路。
　　2、要打造自己的品牌。在做厂家品牌的过程中，作为经销商，还要“风物长宜放眼量”，从而实施双品牌战略。所谓双品牌战略，就是除了运作厂家的品牌外，还要学会打造自身品牌，甚至拥有自己的品牌。自己的品牌，才是持久地，才是属于自己的，通过双品牌战略，作为经销商可以实现持续赚钱和长久发展的战略目的。　　
　　渠道困惑
　　渠道困惑，也是经销商面临的现实问题。由于很多经销商都是大流通时代走过来的，他们往往粗放地运作着也许他们并不擅长的渠道，结果造成了很多渠道都做，但很多渠道都没有做好的现状。这些经销商，一般占有欲比较强，往往在拥有了一个品牌后，也不考虑自己能力如何，资源是否匹配，就想自己独家垄断对产品，对市场的控制权，容不得别人染指，其实，不懂得舍弃的经销商，也是一种不会有大得的经销商。舍得，舍得，有舍，才会有得。
解决之道：
1、 渠道运作细分化。作为经销商，一定要不断地盘点和检视自己，明白哪些渠道可以
　　做，哪些渠道不能做，哪些渠道是自己擅长的，哪些渠道是自己陌生的。在将自己操作的渠道进行细分之后，作为经销商就可以根据自己的优势和资源状况，合理选择自己的运作渠道。
　　2、 渠道运作专业化。经销商要努力成为某一细分渠道的经销商老大，通过资源聚焦，
　　不断地取得和夯实在某一细分渠道的优势，最终让自己“又专又精”，从而取得在行业、在市场、在渠道当中的领先地位。
　　3、 渠道运作精益化。即通过将渠道运作，规范化，精细化，明确人员工作流程与运作 标准，将渠道运作人员的工作固化下来，比如，拜访八步骤，深度分销六定等，从而最终实现从精细化到精益化转变。在实现高市场占有率的同时，也获得最大化的利润。

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兽药经销商：每天我们都需要揣摩谁？

做为基层兽药经销商的脑袋几乎每天都没有停止转动过，出于市场竞争的压力和兽药市场的混乱，笔者认为脑袋不该不想，那么我们每天都需要揣摩谁呢？笔者就此问题发表一下自身的看法：



1. 揣摩合作厂家

任何经销商在合作之前和合作过程中都在没有停止的揣摩厂家，揣摩其厂家的想法和市场意图，揣摩厂家的产品和价格定位。考虑的必要性是因为必须了解厂家，才能有效的利用厂家的政策，进行有效的市场运作。所以做为经销商与企业的完美合作才是发展的最关键的条件之一。

2. 揣摩厂家业务代表

经销商不可能不揣摩，合作前揣摩业务员这个人怎么样？合作过程中揣摩业务员在业务过程中有什么不规范的动作，这种揣摩是对自己的完全负责。也是人的正常本能反映。

3. 揣摩厂家的技术代表

一些经销商没有技术功底，完全的一个准老板。那么这种老板多数在市场上扮演着助手的角色，因为不懂得技术，要想完好的利用好厂家的技术员那么就需要揣摩，不揣摩怎么能读懂？不懂得何谈以理解？故聪明的经销商通过揣摩能够了解技术代表的性格和爱好，同样以照顾和配合，那么技术代表在这种情况下会对经销商的生意更加卖力。

4. 揣摩养殖户

养殖户对经销商而言可以理解为“衣食父母”，想与养殖户建立长久合作关系那么就需要揣摩他们，这种揣摩是适应市场竞争的必要，也是发展过程中不得不去做的事情。所以了解养殖户，那么就等同于你得到了走向成功的钥匙。



5. 揣摩自己

人，每天惦记别人的同时，千万不要忘记看看自己。兽药经销商也一样，揣摩完了上面的四类人，而更该揣摩一下自己，因为了解自己的同时才能够通过自己的能力有信心的站在对手面前与其竞争，站在客户面前为其提供更好的服务。发现自己的缺点马上改正，看到自己的不足马上补充。。。。。。。




兽药经销商：如何有效防骗？


如今的兽药市场竞争塑造了很多的不法业务员、厂家、非法组织以各种名义、手段骗取经销商的信任，导致对整个行业的不诚信影响，笔者的一个朋友曾经身受其害，对此就我个人发表一下自己的看法，希望能够对基层经销商朋友在防骗上有所帮助。

1. 了解业务员。

骗子业务员一般情况下都很难看的出来，而在欺骗的过程中多数成功的原因是他了解了你的心理。例如：返点和价格诱惑，还有就是培训机会和厂家出外旅游机会等，还有的经销商刚起步，急于求购兽药造成的。那么经销商首先要有了解业务员的意识，如今的通信设备如此发达，多打几个电话问问业务员在厂家那方面的情况，或者是了解业务员的从业经历和其他经销商的合作情况等。

2. 了解厂家。

合格的生产企业需要过GMP，那么无论在当地工商局还是在国家药监局都有相应的备案和具体资料。而与销售公司合作也需要了解这个销售公司在行业内的口碑。不要盲目的于其合作。

3. 了解厂家的产品。

真人，真厂家，但是不一定就意味着是真药。所以经销商要详细的记录自己所进的药品名称等，详细的通过多方渠道了解产品的使用情况和具体的资料等。可以通过网络查询产品的批号等详细情况。

以上了解齐全再考虑合作，我觉得会更妥当一些。做生意就要谨慎，不要盲目、着急。有些经销商会压业务员的部分药款，如果出现问题你压的那点药款无法挽回自己的损失，同时也希望经销商要能够以正确的心态选择诚信厂家和诚信的业务员合作。

sunboy

毛手毛脚：谈兽药经销商，如何提高行业竞争力

谈兽药经销商，如何提高行业竞争力

做为基层经销商市场越来越难做，厂家的条件苛刻，自身的竞争压力的扩大，养殖户的挑剔，使的目前的基层经销商压的都喘不过气来，对此笔者发表如下看法：
■     提高自身的技术服务能力
基层市场服务依然是靠技术来稳固基础的，所以技术能力无疑是个重点，但是这个技术包括了：预防疾病能和诊疗疾病能力，所以经销商的意识同样需要提高，帮助养殖户提高自身的预防保健意识。
■     提高与厂家的合作能力
与厂家合作是非常重要的一步，选择好的厂家可以很方便的支持和帮助你，无论从产品质量还是从售后服务的角度都是非常优秀的。眼下的GSP，经销商就需要与厂家建立良好的合作态度，以达到不会被市场所淘汰，当然经销商的市场影响力和销售量也是厂家决定是否合作好坏主要条件．
■     提高市场扩张能力。
基层市场的经销商竞争压力比较大，村村有兽医、镇镇有门诊，还不是一二个，有的甚至10个，多的时候甚至要上30个，这样的竞争条件下，就要求我们有稳固市场能力的同时还要不断的开发新的市场，扩大自己的客户资源。

■     提高自身管理能力
做生意不懂得管理肯定不行，夫妻店现象严重的基层门诊模式需要经营模式与思路的改变与突破，GSP的要求起码要有实验室、化验员，还要财务人员。同样还要起码有一人有职业从业资格证书等。人力资源的加大，需要经销商提高自身的管理意识，这样才能管理好下面的队伍。这一点，我们会在后面的文章里放到重点来发表自己的看法。敬请关注！




毛手毛脚：兽药经销商发展需要跟的上步伐
前段时间笔者接触到了一个人医。这个人医是个赤脚医生，在某市郊区开了一个门诊，前几年生意一直很不错，这几年却异常的冷落，勉强维持经营，我问其原由。人医说：“这里的人这几年赶上政府城市规划，占地，都越来越有钱，以前的小病什么的都来我这里看，可是如今不行了，对病都很重视，遇到问题就是到大医院去查，虽然麻烦，人家说是放心”。听完后，我想，人对健康的重视与否完全取决与钱没钱。重视谁都重视，但是没有钱，无法解决经济问题，那么就意味没有选择救治的机会和权利。
   回到我们这个行业，基层养殖户是我们的最终客户。这几年农村的养殖环境受到大幅度破坏，全国地区的养殖都面临严峻考验，而终端消费者对当前的蛋禽肉质量要求比较苛刻，这就造成了，农村养殖模式在各个方面压力下面临改变。由原来的散户向规模养殖发展，而经受不起考验的部分小户已经无奈的离开了这个行业。这样剩余的大户在服务上就比较苛刻了,所以服务的经销商的发展如果跟不上,那么势必就会失去这些规模化养殖户!

启示：社会发展的速度不断的要求我们社会的各个行业都要发展，每个行业中的每个工作人群都要跟着进步，养殖户在变化，那么经销商必须也要跟着变化，否则就跟上面的人医一样了！

sunboy

兽药经销商,侧重技术还是侧重营销?

作者:营销女人



2007年3月的一天，我到了一个朋友家，朋友在当地经营了一家兽药门诊.朋友的技术可以说在当地很有知名度.在交流的过程中朋友告诉了我，一年当中忙的要死,但是却不怎么赚钱,他不会和我说假话，因为我从他脸上的沧桑看到了他的劳累.起码心是累的，他说现在他的技术优秀，收入吗当然要比打工强的多的多!但是他的整体销售额却不能够算的上突出，这么多年了很难有什么突破.........

上面的问题，我想很多的经销商朋友都有过类似的疑问。其实问题就是出在了我们的营销思路上.基层兽药市场,区域有着很大的局限性，很多经销商.10几个门诊集合在一个小镇上竞争，而基层养殖市场每年都有变化，集约化,规模化养殖导致经销商市场缩水，竞争越来越激烈，深入经销商内心的技术营销模式已经面临着严峻的考验.做为经销商技术营销绝对不是自身发展和壮大的保护神.伴随着基层养殖行业的规范，单纯的疾病诊疗技术也会慢慢的在行业内失去目前忙碌的色彩，那么好的预防保健意识和内容该是经销商灌输给养殖户朋友的.所以做为经销商如果想最大，最长远，那么就要真正的理解营销，在技术的基础上真正的理解营销，将自己的市场扩大的周边的地区,以不至于最后山穷水尽.没有一个自己立足的地方.

1.经销商不要一味注重技术

注重技术是暂时的，也是目前市场的需要，但是绝对不是长远竞争的砝码，知识的时代，信息的时代，单纯的技术营销只能使什么事情都亲力亲为.

2.经销商需要领悟什么是营销?

营销绝对不是单纯的给看完病,卖完药,拿完钱....那么简单.很多经销商在经营的过程中，完全或者侧重依赖技术去卖药.导致技术员脱臼的情况下，销售业绩马上下滑.很难保证自身的健康发展.所以经销商必须建立自身完善的营销体系，以适应竞争下给带来的任何压力.不懂得营销，只懂得卖药和看病的经销商只能在当地当个"土郎中"!





兽药经销商如何与养殖户相处
作者：马二狗
■     肯定有度
沟通多为技术沟通和交流，这种沟通95%是服务性质的沟通，所以在沟通过程中面对日益成熟和理性的养殖户我们必须要有肯定的态度，那么这个肯定也需要有度，如果你有100%的把握，那么你该说的是80%的话，不要不给自己留一点余地，如果那样自己届时都很难摆脱养殖户对你的纠缠。
■     懂得帮助
真正去帮助一个人，那么这种帮助有些时候甚至要超越基本的服务，包括了家里的大大小小，老老少少等等事情，我记得一位经销商朋友曾经帮助过自己的养殖户不远万里把这个养殖户的孩子送到这个孩子报考的学校，有些经销商驱车不远百里帮助养殖户寻找好的兽医。后者不是对自己技术的否定，而是这种韧劲、真诚已经完美的将自己的医德展示出来。
■     互相进步
忽悠养殖户的兽医只能是暂时的，养殖户成长的同时会回忆过去，那么你的每次服务过程再他的心目中都犹如“他自己本身去过一次医院，大夫给他治病”那样记忆忧心。所以经销商要帮助养殖户，与养殖户一起进步，这样他成熟的同时也不会忘记你给他带来的进步，在这里他的进步和你的进步是同步，那么他依然属于你，如果你不与他共同进步，或者不帮助他进步，那么也许他会另外寻找让他能够快速进步的经销商来服务于他。甚至有些时候他会惨遭淘汰，最终无法在行业中立足，如果这样那么在你的回忆中可能把对他的服务只能当做一种怀念了。

sunboy

兽药经销商，敢问路在何方？

作者：营销女人


我们在这里谈一下经销商的未来之路该如何走。
首先我们分析一下如今的基层市场现状。

1.养殖户要求越来越高。

2.同行之间竞争越来越大。

3.国家禁止类药品越来越多，经销商面临无药可用的局面。

4.疾病越来越多，而且越来越复杂，经销商的临床经验面临严重挑战。

5.企业之间的竞争导致产品同质化严重，经销商很难树立门诊的品牌。

6.GSP时代的来临不知道高如何下手，是扩还是缩？？？

接下来，我们就上面的问题来说一下我个人的看法。只供参考。

1.经销商与养殖户之间的关系是服务与被服务的关系，那么经销商就该换位思考，考虑养殖户的感受，如果爱自己的孩子一样爱着自己的客户，在利润保证的前提下尽量为养殖户多考虑，同时也要在自己能力范围之内为养殖户提供一些服务以外的辅助服务，，，稳定养殖户与自己之间的关系。树立自己在养殖户心目中的地方，做一个合格的，诚信的服务商。

2.同行竞争是不可避免的，不知道从什么时间，客户不登门了，我们自己亲自出去服务了，养殖户也跟我们眼色了，而这个时候我们也知道，同行之间的竞争加大了，做为基层经销商，要想在同行之间能够鹤立鸡群，那么就要多学技术知识，同样要学会与养殖户相处，如果能做到这样的一点，及时药品质量相同，价格稍高一些也是没什么大碍的，因为最终你是以技术与人品取胜的。

3.国家禁止类药物很多，例如：金刚乙烷，力巴韦林等。但是这些药物的确有他独到的一面，而且在基层市场深入了人家，但是尽量不要用，不出问题则已，出了问题从这里找你的麻烦，你很难解释。

4..疾病越来越多这个问题，从上到下都可能明白，不是一个人，乃至一个机构能够掌控的了的。因为基层养殖现状，起码在3-5年内都很难有大的改善，所以我们必须要面对，而在这个时候我们的基层经销商更要腾出时间来多接触新鲜的知识血液。多与一些走在行业前端的人交流，多了解全国各个地区的流行病现状和解决办法，不要局限于自己所在的区域，如果这样闭关下去，非常不利于自身的发展。

5.经销商门诊树立品牌这个问题，我想综合我上面谈到四点，不想再多重复。。。。。。

6.关于GSP的问题，俗话说：车到山前必有路，有钱能开丰田车，行业规范必然有行业规范的合理性，GSP一样，规范必然是合理的，那么大家要时刻做好准备，等待着整顿的来临，同时我们做好我们的基本工作，我们是同行中的佼佼者，那么我们还担心什么GSP做什么啊？？？？








关于给一位新兽药经销商经营过程的一点意见。
作者：营销女人
某地区饲养规模200万只蛋鸡，有部分猪只。2007年以前该地区市场封闭，均由当地畜牧站统一把持动物药品进货来源，市场发展一度受到限制。而今天我们要谈的是一个新开的兽药店的老板，在网上与我聊天，他的门诊刚开始经营，目前没有找合适的厂家合作，下面说一下他的情况

1.       市场压力
目前有5家竞争对手，
◆     该县某副局长的门诊。
◆     该经销商一亲戚的门诊。
◆     其余三家为各乡镇的兽医门诊。
2.       市场需求
技术力量的渴望比较高，养殖成本需要降低。合理养殖的意识需要提高。

3.       自身劣势
资金压力比较大。同样行业服务经验需要补充，技术力量薄弱。

4.       自身优势
思路比较清晰，对市场比较了解。本地人。门诊所处位置较好。
      
笔者意见：

1.       需要前期了解竞争对手的优势和劣势。
这一点非常重要，先要了解竞争对手的经营思路和在养殖户心目中所处的位置，他们的优势是什么？他们的劣势是什么？以利于寻找到突破口。
2.       技术力量必须补充
基层养殖需要技术力量的补充，所以选择一个愿意培养和扶持你的公司与其合作，这样技术的空白填满后，那么底气就已经有了，艺高人胆大。
3.       经营思路必须清晰
从商必须有道，做为基层服务者那么就要了解养殖户的需求，服务就抓重点，需要什么做什么，辅助的服务不可缺少，比如和养殖户建立“服务“以外的邻里关系等。
4.       服务态度很重要
服务态度决定了你的服务是否优秀。所以考虑好养殖户的心情，抓住养殖户的心里很重要。
5.       和谐相处
竞争该是良性的，所以竞争中的不择手段肯定是不长久的，诚信经营，和谐相处，那么对手也无话可说。所以注意与竞争对手的关系处理，不要过于死板，否则有时候会吃背后亏等。





兽药经销商如何突出重围？

一、选择有实力、有发展前途的厂家
　　选择好的厂家产品，犹如你准备了一杆好的猎枪，有好猎枪才有好猎物。 产品是交换的媒介，是经营的载体，经销商没有产品，就不能完成商品的交换，那么如何选择有实力，有发展前途的厂家呢？
　　1.从媒体上选择
　　2.从业务员(或厂家其他人员)谈话判断厂家
　　3.从业务员或技术人员行为判断厂家
　　4.从展览会上寻找
　　5.从GMP达标信息中寻找。
　  6.从口碑中了解厂家
　　7.实地参观厂家
　　二、如何同其他经销商竞争？  
　　1.建立门市的技术形象
　　2.考虑养殖户的成本
　　3.及时掌握和满足养殖户的需求变化
　　时刻注意养殖新动态，养殖市场环境新变化。有新的疾病及时反映给厂家，以便厂家研制出新药，这为你开发与维护市场很有利。
     4.多与养殖户及兽药厂家沟通
　　由于疾病的复杂化，如果遇到药品使用效果不好时，经绡商要积极配合厂家，帮助养殖户解决问题，而不是向业务员打电话“兴师问罪”，把责任全部推给厂家。
     5.建立客户档案
　 6.了解、分析其他经销商的优势、劣势
　 总之，要一只眼睛盯市场，一只眼睛盯竞争对手，方能取得竞争的胜利。
　　三、打造自己的门市品牌
　　有的经销商不注重自己门市品牌的打造，以短期利益为主，美誉度较差，面对新形式缺乏主动的应对；有的只是依托厂家的业务或技术，运作市场缺乏自己的体系。
　　如何为自己的门市打造品牌呢？
　　1.要打造自己门市的知名度和美誉度。很重要的一点是要选择好厂家，质量不过关，你的门市形象也会受影响，进而会让养殖户怀疑你整体代理厂家的药品都不好，这样就谈不上什么品牌了。  
　　 3.要打造养殖户对自己门市的忠诚度
　　4.要扩大市场占有率。要提高销售额，就必须加大你门市药品的市场占有率。
      总之，要想把自己的门市做成品牌店，不是一朝一夕能实现的，需要经销商树立品牌意识，全力以赴，不断提升自己的综合竞争力。

sunboy

兽药经销商：过度自信要注意。
作者：毛手毛脚
兽药这个行业的特别之出在于技术专长的人很受人欢迎，而对于基层兽药经销商而言，技术就显得更是重要了，那么笔者今天提到的经销商过度自信的问题是从一个事情说起：

2006年8月笔者在抚顺地区遇到了这样一件事情：经销商A到养殖户家里去看病，当时流行的病大家都没有什么好办法治疗，而之所以能叫A来，那么也是因为A本人的能力也很强，电话沟通中A就已经下了保证，说一定能够治疗好，可是到那里看完后，也给下了药，但是病却没有好，而养殖户那边就反问了，不是说能治疗好吗？？难道你给下错了药？或者是你在欺骗我们？？？就这样养殖户把A告了，这一下不要紧，还做了药检。麻烦就出在了这个药检上，检测出药物含量不符合规定，那么这个在治疗过程中使用的药物就认定为假药了，A很无奈，最终获得了败诉，赔偿了养殖户一大部分钱。

基层的养殖户当不出大问题的时候不会与你有什么计较，但是一旦行情出现大的起伏或者出现大的疫情的时候，为求心理平衡，那么就会想办法寻找你的漏洞。

笔者建议做为一个经销商，无论是技术型和非技术型的经销商凡话都要留有三分余地，无论遇到什么病都不要说包治疗包好的类似的话，因为如今的市场环境病变的速度和不规律性足够你为之绞尽脑汁和为养殖户愿望的买单。



兽药经销商：正确面对业务员的突然来访
作者：兽药小三
终端市场的争夺增多了经销商与厂家业务代表接触的机会，而无形当中一种情况出现了-----“每天都见业务员，天天手里有资料”。这种局面时间长了经销商就会产生腻烦心理，笔者对此发表一些个人的看法：

■     如果不忙，那么就安心的与业务员沟通。
人的城府很重要，如果在不忙的情况笔者觉得与一些厂家业务员进行有效的沟通，那么肯定在交流的过程中了解一些最新的资讯。每个人每天获取的知识不同，虽然今天有网络，但是基层经销商的信息渠道来源相对还是狭窄。正确接待业务员的来访是一种礼貌的表现。

■     如果很忙，可以换个时间
一些业务员因为第一次拜访，那么突然拜访，但是正赶上你很忙的话，可以委婉的表达一下你的目前情况，同时可以约定好什么时间再进行相见，有很多基层经销商都是从业务员走起之后自己回去经营门诊的，相信你们也有过被经销商无理的拒绝过的时候吧？？？你那时候是什么心情呢？

■     腻烦于表面，是不大度，也不利于平衡竞争。
一些经销商在沟通和交流的时候提出过，竞争压力来自于很多方面，正常的技术竞争还有一些是来自无形的竞争压力，还有一些是不良竞争，记得曾经有一个经销商和我聊：2005年有一个业务员到过他门市，当初他把这个业务员撵走了，后来业务员一直怀恨在心，竟然在若干后的几个月里给经销商的市场使坏。这个在我们常人是无法想象的，暴露出了业务员队伍的素质低劣，同样一点，也体现了善待每一位来访业务员的重要性。

感恩的心

分析的很好