兽药企业对种禽市场的开发

万象王中秋

兽药企业的种禽市场开发

天津万象药业技术服务总监王中秋

当前，兽药产品在种禽场的应用尚未形成专业配套的自成体系，虽然有些厂家在宣传上标榜种鸡专用、种禽场特供等，但就销量普及率、技术含量、适用针对性、系列配套、成本设计等说，还不能算是成规模的开发。这是与种禽饲养的特殊性有关。从整个禽药市场的辐射数量与销量来看，种禽市场并不大，据相关的统计，近年来，我国蛋种鸡祖代鸡存栏在57．7万套左右（包括国外引种的38万套），父母代鸡存栏在2400万套左右，黄羽肉种鸡祖代鸡存栏138．4万套左右，父母代鸡存栏3998．3万套左右，白羽肉种鸡祖代存栏93．32万套（其中在产祖代鸡83．53万套）左右，父母代鸡存栏4100万套左右，蛋种鸭祖代鸭存栏11万套左右，父母代鸭存栏400万套左右，肉种鸭祖代鸭存栏80万套左右，父母代鸭存栏4000万套左右。这几项合计约为15278万套，这1．5个亿的存栏量只占我国蛋鸡商品代存栏量的1／10，肉鸡年出栏量的2．1%（按黄羽鸡商品代年出栏35亿只白羽鸡商品代年出栏35亿只计），而且，这是分散在全国各地的大大小小的诸多种禽场里的存栏量，这部分鸡鸭的生存环境和饲养管理相对于数量庞大的商品代鸡鸭要好，发病也要少。
如此说来，这个数量不大，饲养分散，发病又相对少的群体并无多少开发价值，以每羽种禽用药1元计，也不过1．5个亿，只占禽药市场年销售额的0．57%（按年260亿元计）。但换一个方式思考，又不尽然，种禽的饲养周期长（18～24个月），我们以商品肉鸡年饲养5批计（平均2．4个月∕批），一套种禽相当于5只商品代肉鸡∕年。也就是说，仅按一年计，1．5个亿的种禽就相当于7．5亿只商品代肉鸡的量（其饲养成本远比7．5亿只商品鸡要高得多），在历时1年的时段里，虽然发病用药不会如商品代鸡那样高频率，但其预防——保健——增强免疫——治疗的用药也不会仅1元能了事。根据近几年的测算，一套肉种鸡的年平均药费相当于年饲养5批商品代肉鸡所需药费的1／4～1／3，这还不算成规模发病的集中投药部分。而5批商品代肉鸡的药费要在10元以上。我们就以3元来计，就是1．5亿羽×3元＝4．5亿元。以目前年销量超过1亿元的兽药企业来衡量，这个数字足以抵得上4个兽药行业销售前30强的企业了，若按突破年销售额4000万元以上这个业内销售瓶颈来计，这也相当于10余个在业内比较成规模有相当影响力的企业的销量了。如此说来，种禽市场是值得开发的。
现在的问题有两个：一是这部分市场的销量不集中，二是种禽用药的侧重与商品代有所不同。
怎么办呢？兽药企业应当对销售区域的网络布局做这样的考虑：
大大小小的种禽场散布于各地，但仍以东部地区为多，既辽宁、河北、山东、江苏、河南、还有北京、天津、上海、杭州等地成规模的居多。以河北为例，去年省市级的父母代蛋种鸡场113家，存栏蛋种鸡175万羽，父母代肉种鸡场29家，存栏肉种鸡104．5万羽。而种三黄鸡和种水禽的饲养则集中于两广和福建浙江等地。对上述区域的种禽市场开发，可以按原市场的区域由现有的销售团队渐进渗透。这样可能慢些，有些业务员也不够专业，兼顾开发业会有力不从心的时候。还有一种方法就是组成专门的开发小组，选择重点区域集中开发，巡回作业，这种方法比较见效快，但投入成本要高些，在单位时间里如不能尽快见效则会影响开发士气和后续投入。笔者比较倾向于利用现有的区域团队搞渐进渗透开发，由于种禽企业之间有某种自发的或行业自觉的联系（既彼此都知道——有的距离很远也会相互影响），开发成功一个场就会渐渐渗透几个场。所以，不用专门组团，由现有业务员在现有的区域和现有的基础上有明确目标的去搞，坚持不懈又投入不高，是不错的选择。我们提倡业务员兼顾开发开发种禽市场还有一个便利，就是，在开发种禽市场的同时就顺便开发或利用了种禽企业已有的销售网络——雏鸡的销售网络，搭雏鸡销售的便车。这样，种禽用药——商品雏鸡用药——生长鸡用药相得益彰，种禽场甚至会成为不错的兽药经销商，兽药技术服务链条也会延伸，销售渠道自会拓展巩固。
关于种禽市场用药需求的侧重不同，可以这样考虑：
种禽饲养的目的与商品代不同，管理精细程度不同，发病几率也不同，在用药侧重上可以考虑多开发预防——保健型产品、增强免疫型产品、治疗种鸡输卵管炎症（此为种鸡常见病多发病）的产品、促进营养吸收利用的产品（特别是种禽对维生素的需求要远远高于商品代鸡而吸收率又时常受各种因素干扰）、治疗和解除霉菌毒素中毒的产品（这种中毒会导致种用蛋受精率孵化率降低）、保障种公鸡精液数量与质量及提高种蛋合格率受精率孵化率的专用产品。由于种禽饲养主要的不是以进入人的食品链为目的，故药残禁控范围和时间要比商品代鸡宽（在发达国家淘汰种禽是要做成饲料级肉骨粉的，我国虽然也食用淘汰种禽但比例相比要小得多），治疗用药的可供选择原料范围也宽，兽药企业可以在这方面开动脑筋，开发出几种治疗几个大的禽流行病的产品。
事实上，目前一些企业在生产和销售肉鸡集团专供的商品代鸡用产品的同时，也在向上游的供种单位——种禽场提供适销对路的专用产品，这也是一条很便捷的新渠道。
当然，就兽药企业的现有开发力度来说，种禽市场仍有很大未知数有待了解，这需要业内同仁共同探讨和实践。

2011年2月7号