兽药中小企业的十字路口

万象王中秋

兽药中小企业的十字路口
天津万象药业技术服务总监王中秋

对于不少的兽药中小企业来说，在新年度里犹如站在十字路口，方向观察了许久，目标也几经确认，现在重要的是迈步前行了。可是，养殖形势的潮起潮落、行业规范的日趋严谨、竞争对手的招数迭出、自己团队的力量消长，又时不时地干扰着经理人们的决策思路，使人难免产生朝三暮四的犹豫、顾虑、改变、彷徨。由此，企业销售团队的员工抱怨经理人的政策、说法变化快，无所适从，而经理人们则坚持认为，改变是必须的，要求员工努力适应。其实，说到底，这不是我们的企业经理人易变而是我们不善变。
易变与善变，仅一字之差，前者被动，后者主动。放眼回顾一下兽药行业近十余年来的发展历程，我们可以结论，大多数的兽药企业是随波逐流式的易变，这也是与时俱进，但往往是环境所迫，不得已而为之。为了这种亦步亦趋的改变，许多经理人感叹真累呀！
依笔者愚见，企业要找准适合自己走的路，就要主动的善变，可在三个方面进行比较思辨。
一、     延伸产业链。
一些企业已经或正在做的。种禽、饲料、疫苗、兽药、养殖设备、回收屠宰统统都是服务于畜牧养殖这个产业的，目标是同一的。在当前兽药销售渠道除去转型别无出路的大背景下，大的兽药企业兼并小的饲料厂，小的兽药厂挂靠大的种禽企业，大的畜禽屠宰企业收购小的兽药厂或是大的兽药企业新上疫苗、屠宰冷藏项目等都是不错的构想与选择，这种产业链的衔接与互补，使得企业的销售网络拓展坚实，对市场的占有份额稳定，控制力增强，有利于对集约化养殖的全程掌控，又有利于形成统一高技术含量的质量标准和服务标准。
还有，就是利用中间商的平台在技术服务上搞互助联合，这虽然不是产业链的延伸，但却是服务链的加固，种禽、饲料、兽药、疫苗厂家的共同服务对象是养殖场（户），技术服务的互助合作可以在产品销售不冲突的情况下，达到共同稳固市场，共同赢得更多紧密层客户的效果。兽药企业的技术服务团队人员比较多，可以发挥这方面的优势“借台唱戏”。
二、     产品的突破。
产品同质化是普遍存在的，这在中小企业尤甚。仅靠几个产品就能走红并持久的企业在兽药圈里少之又少，有的企业老板说，我不搞“杂货铺”，就专一地搞高技术含量的少数产品，也能卖“火”。这固然是对的，可有些理想化了。我国养殖业的现状是多种模式并存，管理粗放的居多，禽病种类多且高发多发，不同季节不同地区不同养殖时间积累会有不同的发病特点和流行时段，这就给兽药需求提出了多样性的课题，很难有几种产品能一统禽病“天下”。而且，兽药产品的销售又与技术服务密不可分，在治疗上，要考虑几药并举控制继发，在产品使用上又有成本的随机性——行情好坏会左右用药成本。所有这些都导致企业入市产品不能太少，有的产品不一定有多少利润，但它是可以配套促进高毛利产品销量的，太少则本来好的高毛利产品也会销量受限。从竞争的角度看，有些产品纯粹就是为了挤压竞争对手的，你没有，别人有，渐渐地你就给淡出了。所有，中小企业的产品不宜太少，在不太少的基础上寻求突破。
应当认识到，我们行业的产品技术含量不高，又应当认识到，要达到高技术含量产品的高疗效，离开养殖业自身的规范、精细化管理是很难实现的。有的业务员说，只要给我高浓度高疗效的产品，哪怕价格高我也能卖“火”了！这在我国养殖业的现状尤其是禽病的现状层面看，是很难持久的。就中小企业来说，产品的突破应当是在普通型配套和少数专用型方面。比如，开发针对出口肉鸡出栏前两周专用的低药残产品，开发针对霉菌和霉菌毒素的脱毒解毒产品，来与增强免疫的产品配套，开发种鸡专用的提高种公鸡精液质量与数量的产品，提高种蛋合格率、受精率、孵化率的产品等。
三、     保持强势团队。
这在业内是最常见也是最有效的方式。大家议论和否定兽药销售人海战术已经有一段时间了，各企业也确实减了些人，尤其是技术员。但纵观行业全景，兽药制剂的高销售额仍然是要靠高密度的人员布点控制来实现的。这就给我们提出了一个课题，大家都在嚷嚷要减人，要减负，可又都认为现在减人不是时候，一旦减了销量肯定会降下来。笔者认为，与其心口不一的议论，不如扎扎实实地保持强势的市场团队，在产业链延伸和产品突破方面暂时不能理想化的情势下，人员密集型营销是中小企业正确的选择，不用躲躲闪闪欲言又止，也不用顾虑人家说是人海战术。实际上，即便是有了产业链的延伸和产品的突破，也仍然是要靠人员的高素质营销来实现销售利润的，只是相比较而言用的人少些罢了。这就需要企业经理人在市场团队保有数量，员工培训、业务指导、薪酬待遇、绩效考评、团队建设上以肯定句来说话，给人以信心和持久感。
上述三个方面，也许只能择其一，也许会择而又变。我们要保持主动，保持理性，保持不败，就要在这三个方面确认方向，拥有定力。当然，在今后，在我们业内，新东西会层出不穷，中小企业经理人们的经营政策还会有晃动摇摆，这属正常，因为这是一个探索的阶段和过程。
2011年1月29日